书籍 - 华杉讲透孙子兵法 - 2

第一章 计篇第一

《孙子兵法》的价值观：计算而非算计

我们读《孙子兵法》，往往第一个字就读偏了，偏得很厉害，是价值观的偏差。这第一个字，就是第一篇的篇名，《计篇》的“计”字。

人们常常把《孙子兵法》和三十六计并列，甚至并为一本书，叫《＜孙子兵法＞与三十六计》。不过，《孙子兵法》和三十六计不是一回事，三十六计的“计”，是奇谋巧计、阴谋诡计；《孙子兵法》的计，不是用计，不是奇谋巧计，而是计算的计，是讲计算，不是讲计谋。

为什么说把“计”理解为奇谋巧计，是价值观问题？因为那是人性的弱点，贪巧求速，总想设个奇谋巧计就搞定了。这恰恰是孙子反对的。《孙子兵法》不是讲奇计得胜的书，是讲实力决胜的书。

孙子的“计”，是基本面，不是操作面；是最拙的，不是最巧的。“计”，是计算实力对比，对比计算的科目有五项，叫“五事七计”。

五事，是道、天、地、将、法。七计，是主孰有道、将孰有能、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰练、赏罚孰明。就是比较敌我双方的政治、天时、地利、人才和军法。

所以孙子的计，相当于咱们现代管理学讲的SWOT分析（优劣势分析法），比较敌我双方的优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threat）。

计的目的是什么呢？是为了知胜。比较这五个方面、七个科目，在战前就能判断胜负。计算比较后，就知道有没有“胜算”。

杜牧注解说：

计，算也。曰：计算何事？曰：下之五事，所谓道、天、地、将、法也。于庙堂之上，先以彼我之五事计算优劣，然后定胜负。胜负既定，然后兴师动众。用兵之道，莫先此五事，故著为篇首耳。

杜牧此注，高屋建瓴，精准明白。

通过计算定胜负，胜了才打，这就叫胜算。没有胜算，那就不要兴师动众。这就是孙子的核心思想：先胜后战。我称之为“赢了再打”。

中国历史上谁最会用计呢？一说计，就想到诸葛亮。不过诸葛亮的计，恰恰是奇谋巧计的计，不是“五事七计”的计。用孙子的“五事七计”去衡量，诸葛亮就不及格了。道、天、地、将、法，他哪一条分析能胜过魏国？但他为了一个梦想，一个情结，兴师动众，六出祁山，九伐中原，劳民伤财，尸横遍野。他要做的事，是唯有冒险，以侥幸才能成功的事，偏他又是天下第一谨慎之人，不打无把握之仗，一看不行就撤兵。那当初又何必发兵呢？

所以诸葛亮之计，计得糊涂。

那为什么在民间诸葛亮那么有名，人人喜爱呢？因为有故事。奇谋巧计，就有精彩的故事，人民群众喜闻乐见、津津乐道。

而真正的战略，真正的胜战，看上去往往平淡无奇，是没有故事的。

《孙子兵法》也专文强调了这一点，所谓“善战者之胜也，无智名，无勇功”，诸葛亮是上下五千年智名第一，不过在他出生之前七百年，孙子就说了，“善战者无智名”，有智名的都不是善战者。善战者打的仗，都是看似平淡无奇的，没故事，这也是我们学习《孙子兵法》，重点要学的。于外行看上·去一点热闹也没有的地方，看到内行的大门道，学到内行的真本事。

孙子的敬畏心

孙子兵法不是战法，是不战之法；不是战胜之法，是不战而胜之法；不是战而后胜之法，是先胜而后战之法。

原文：计篇

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。1

华杉详解

孙子说，军事是国家的大事，生死存亡系于此，不可轻举，一定要仔细审察呀！

孙子和孔子，都把敬畏心提到了首要的高度。儒家中庸之道，讲究“戒慎恐惧”：戒慎不睹，恐惧不闻，随时警醒省察自己，还有哪些自己不知道的地方、没注意的地方。孙子则把军事关系国家生死存亡这一本质提到兵法之首。

《孙子兵法》讲究的是“不战”，而不是战。把孙子说的都做到了，就没有战了，就“不战而屈人之兵”了。

所以，与其说《孙子兵法》研究的是战法，不如说他研究的是不战之法。孙子与伍子胥同朝为将，伍子胥留下很多精彩的故事，而孙子的经历却很模糊。

《孙子兵法》有言：“古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。”孙子之胜，都是先胜于庙堂，而不是夺胜于战场，从出发点上，就轻视可歌可泣的战斗故事，而追求兵不血刃，未战先胜，不战而胜。

对“死生之地，存亡之道”的敬畏心，仅对手握重兵的军事家有警示意义吗？非也，对我们每个人都有意义。

比如企业的经营活动，可以说一举一动都是“笔下有财产万千，笔下有人命关天，笔下有是非曲直，笔下有毁誉忠奸”。一个举措下去的时候，短期可能看不出什么影响，但只要你错了，它总会显现出来惩罚你。

如果我们每个人，都能有这一份敬畏心、责任心，认识到自己的一举一动，都可能是对自己、对家庭、对公司、对客户、对他人、对社会的“死生之地，存亡之道”，那可挽救多少财产和生命！

我的岗位，就是死生之地。我的举措，关系存亡之道。希望每个人都有这个敬畏心和责任心。

孙子的优劣势分析法：“五事七计”之五事

原文

故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

华杉详解

前面说到《孙子兵法》的“计”，是计算敌我双方，进行优劣势比较，就像我们企业战略用的SWOT分析模型，分析优势、劣势、机会、威胁。

比较哪些科目呢？就这五个科目：道、天、地、将、法。

“道”，是恩信使民，你的人民听不听你的？你的君主是有道明君还是无道昏君？所以道是比较双方的政治，比较双方君主的领导力。

“天”是上顺天时，“地”是下知地利。同样一件事，有时机才干得成，时机不对就不能干。

“将”，是委任贤能。比较了政治、君主、天时、地利，再比较双方的军队统帅，看谁的将帅厉害。所以战争中，常常需要间谍去贿赂敌国宠臣，使离间计，让他去国君那儿说坏话，把能打仗的那位将军召回，换一个笨蛋来，我们才动手。

最后是“法”。这个“法”，不是国内的法治，是军法。国内法治属于道，在最前面。

王皙注解说，这就是“经之五事也”。“用兵之道，人和为本，天时与地利则其助也”，人和、天时、地利三者都齐备了，然后才能举兵。决定举兵了，再选将，选谁做主帅。主帅定了，然后修法，他有领导力，能法令严明，令行禁止。所以是道、天、地、将、法，这个次序。

张预的注，也特意强调了这个次序：将与法放在五事之末，是因为但凡举兵伐罪，庙堂之上，要先考察双方君主恩信之厚薄，他的人会不会为他死心塌地。然后度天时之逆顺，审地形之险易。这三条都考察成熟了，然后拜将出征。兵一出境，法令就是大将的事了，所以是这个次序。

“经之以五事，校之以计，而索其情”，用五事校计彼我之优劣，探索胜负之情状。

上下同欲者胜

原文

道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。

华杉详解

孙子的道，定义非常明确，“令民与上同意也”，让人民与君上，士兵与大将，意见一致，就是我们常说的“上下同欲者胜”。

上下同心同德同欲，是战争胜利的国内政治基础。全国人民支持你，你才打；不支持，就不要轻举妄动。所以这里甚至不是战争的正义性，就是看人民支不支持。

兵家的道，不是宇宙的真理，就是问人民支不支持。所以道甚至也不是战争的正义性，到底谁正义？都说自己正义。“正义”，是要过几年、十几年才看得出来，过几十年、一百年才能有一致结论的。要在道上胜出，关键是抓政策、抓宣传、抓军队的思想工作，要让大家都愿意跟随你作战。

把道列在第一条，也就能明白，在战争中，宣传机器和战争机器一样重要，甚至比之更重要。

有的传播学史家，把孙子列为第一个提出战争宣传的人，而战争宣传，也是传播学的重要起点。一战后，拉斯韦尔所著的《世界大战中的宣传技巧》，成为传播学经典巨著，其中很多思想，也与《孙子兵法》相通。

天时，就是军事气象学

原文

天者，阴阳、寒暑，时制也。

华杉详解

曹操注：“顺天行诛，因阴阳四时之制。故《司马法》曰：“冬夏不兴师，所以兼爱民也。＇”

那曹操本人有没有遵守他自己说的顺天之“阴阳寒暑时制”，冬夏不兴师呢？

没有。

而且他还在这上面输了著名的一仗，就是赤壁之战。正如周瑜与孙权计于庙堂时做的SWOT分析，分析曹操的劣势：“今盛寒，马无藁（ggǎo）草，驱中国士众，远涉江湖之间，不习水土，必生疾病，此数四者，用兵之患也。”寒冬天气，马都没有草料吃，曹操带着北方士兵远涉江湖，水土不服，容易患流感，正是用兵之忌。

“阴阳”“寒暑”“时制”，是递进关系。天有阴阳二气，互为消长，形成寒暑。寒暑四分，形成春夏秋冬，就是时制。

兵家讲天，应说有三层含义。

其一，天下大势，顺天应人；其二，所谓夜观星相，望云望气，龟灼占卜；其三，寒暑四时，天气预报，利用气象条件作战。

第一层是大形势、大战略，举兵前已经定了。

第三层如《吴起兵法》讲的疾风、大寒、盛夏、炎热之类，因其利害而制宜，利用气象为武器作战。比如火攻要靠风，这就要靠天。

第二层说得最多，但都是宣传给别人听，“以惑下愚”，自己从来不信，如姜太公所言：“智者不法，愚者拘之。”

周武王伐纣，布阵于汜水共头山，当天狂风暴雨惊雷，军旗战鼓都被吹断吹毁了，武王战车上的卫士都吓得要死。姜太公说：“夫用兵者，顺天道未必吉，逆之未必凶，若失人事，则三军败亡。且天道鬼神，视之不见，听之不闻，故智者不法，愚者拘之。若乃好贤而任能，举事而得时，此则不看时日而事利，不假卜筮而事吉，不待祷祠而福从。”遂下令驱兵前进。

周公反对，说：“今时逆太岁，龟灼言凶，卜筮不吉，星凶为灾，请还师。”

姜太公大怒，说：“今纣剖比干，囚箕子，以飞廉为政，伐之有何不可？枯草朽骨，安可知乎？”

姜太公把算卦的签骂为枯草，占卜吉凶的龟背骂为朽骨，喝令兵士都拿来烧了，自己率队先行，武王从之，灭了纣。

刘裕围慕容超于广固，将攻城，诸将一翻皇历，当天是“往亡”之日，不吉，纷纷固谏：“去不得！”刘裕说：“往亡往亡，我往他亡，大吉，去得。”于是攻下广固。

所以中国人说天时、地利、人和，天时里面主要也是人和。人和是自己人的和，天时是天下人之和。

兵家的天，是军事气象学。至于观星、望云、望气、占卜、烧龟甲，那是宣传工作，为政主事者从未迷信过。

行军必是无人之境，交火必是有利地形

原文

地者，远近、险易、广狭、死生也。

华杉详解

曹操注解说：“言以九地形势不同，因时制利也。论在《九地篇》中。”

《孙子兵法》后面有个《九地篇》，详细分析九种地形的特点和运用，所以此处说得简略。

张预注解说，“凡用兵，贵先知地形。知远近，则能为迂直之计”，是直走还是迂回。“知险易，则能审步骑之利”，哪儿用步兵，哪儿用骑兵。“知广狭，则能度众寡之用”，哪里可以展开兵力，哪里可以一夫当关扼住咽喉。“知死生，则能识战散之势也”，置之死地则兵士必战，置之生地则容易逃散。

解放军将领，最能打仗的是粟裕。大家都佩服他，说他打的是神仙仗，总是从天而降。他靠什么打呢？一靠地图，二靠行军。地图就是对地形滚瓜烂熟，打仗前战区的地图，几乎都要被他看烂了。

行军呢，打仗关键靠行军，行军是战斗的一部分，甚至是比交火战斗更重要的部分。很多人认为交火了，开炮了，才是“打起来了”，实际上，开炮的时候，胜负已定了。行军，在正确的时间、正确的地点，出现正确的兵力，这才是决定胜负的关键。

这就是运动战。说粟裕最能打仗，其实就是他最能行军；说他最能行军，是他在地形上下的功夫比谁都深都透。一个淮海战役，他的部队在战区穿来插去，行军必是无人之境，交火必是有利地形、优势兵力。靠地形和行军，他能把一支部队用成十支部队。他的战刀总是如庖丁解牛，游刃有余，神出鬼没，从天而降。

这里不仅强调行军是战斗的一部分，宿营也是战斗的一部分，要按战斗的规划来选择宿营地。宿营既是战斗地形问题，也是士气问题、战斗力问题。拿破仑说，战场上流再多血，也没有宿营地不卫生对军队的打击更大。

可见对于战斗而言，交火开打只是最后见分晓的那一步，主要功夫全在战场外。我们的工作不也是一样吗？

心里装着对方的利益，并让对方知道

原文

将者，智、信、仁、勇、严也。

华杉详解

这是孙子对“将”的人格排序，他把“智”排在了第一位，而“勇”则屈居第四。孙子强调智将而非勇将。因为孙子的价值观，是先胜后战，是不战而屈人之兵，首先强调用智。人们常说智勇双全，孙子则在智勇之间，又加上了信和仁。怎么解呢？

什么是“智”？

杜牧注解说：“先王之道，以仁为首；兵家者流，用智为先。”智能识权变，识变通。

申包胥说：“不智，则不能知民之极，无以诠度天下之众寡。”了解自己的力量极限，衡量天下大势，谋计于庙堂，变通于战场，都要靠智。

但智、信、仁、勇、严不是简单的排序，更不是独立的存在，必须五德俱备。

贾林注解说：“专任智则贼，偏施仁则懦，固守信则愚，恃勇力则暴，令过严则残。五者兼备，各适其用，则可为将帅。”

梅尧臣说：“智能发谋，信能赏罚，仁能附众，勇能果断，严能立威。”

王皙说：“智者，先见而不惑，能谋虑，通权变也；信者，号令一也；仁者，惠抚恻隐，得人心也；勇者，徇义不惧，能果毅也；严者，以威严肃众心也。五者相须，阙一不可。”

这是各家对“智信仁勇严”的注解。

什么是“信”呢？

杜牧注得准确：“信者，使人不惑于刑赏也。”信，就是赏罚分明，每个人都非常清楚，犯什么错受什么刑，立什么功受什么赏。

秦灭六国，就靠一个“信”字。这个信，不是对六国之信，而是对秦人、秦军之信，就是完全以军功封爵。什么叫取敌人“首级”，就是取敌一首，升爵一级！从词语上把赏罚标准植人了，一颗人头不叫一颗人头，叫一级爵位。秦国人谁不奋勇争先呢？

商鞅变法，就是从立信开始，所谓立木取信，在都城南门竖一根木头，贴一张告示，谁把这根木头扛到北门，赏十两金子。没人信。提到五十两！有人试一试，真得了五十两黄金。从此政府说啥，人民都信。

信，则民心民力可用；不信，则民心民力皆不可用。

信，有赏罚分明之信，也有默契之信。因为很多时候你不是最高统帅，不是国君，不掌握赏罚的全部权力。但是你也是一级领导，也要带兵打仗。这种情况，西点军校有一条对领导力的要求---

心里装着对方的利益，并有能力让对方清楚这一点。

所以信不仅是一种机制，更是一种人格力量。首先你心里要装着对方，这点很本质。心里没装着，就没法真信。其次你要有能力让对方知道。别你装着他，他却不知道，他跑了。

第三讲“仁”。

杜牧注解说：“仁者，爱人悯物，知勤劳也。”

“爱人悯物”，四个字很本质，要爱人，还要悯物。爱惜公物也是仁，用什么东西不爱惜，随意浪费，也是不仁。你最后一个离开办公室，不关电脑，不关空调，甚至忘了关灯，这也是不悯物，不仁。

仁，还要勤劳。申包胥说：“不仁，则不能与三军共饥劳之殃。”领导者不能跟大家同吃同住同劳动，也是不仁。

仁，就是爱兵如子。吴起那个著名的故事：一个士兵长疮化脓了，吴起埋下头就去用嘴给他吸。士兵的母亲听说后大哭。有人问：“将军对你儿子那么好，你哭什么呀？”母亲回答说：“当初我丈夫就是长疮，吴将军用嘴给他吸，他就感动战死了。现在我儿子肯定也不要命了呀！”

“勇”，杜牧注解说：“勇者，决胜乘势，不逡巡也。”

勇，就是决谋合战，当机立断，勇往直前。逡（qūn）巡，是迟疑、退让。兵家说某人“好谋无断”，老是在谋划，就是决断不了，为什么？没有勇！这个在实际工作中也常见。我们有时候说某人“定不了事儿”，他瞻前顾后，迟疑不决，跟他的人都着急，这就是没有勇。

没有勇，一是决断不了；二是好不容易决定了，执行又不坚决，老想缩回来，最后真把自己缩没了。无论做什么事，要有牺牲精神，向死而生。虽然我们的立意是先胜而后战，但世上从来没有百分百必胜之事，没有勇，就做不成事。

“严”，杜牧注解说：“严者，以威刑肃三军也。”

这就是为什么古来名将一出兵就老是找碴儿杀人立威，最好是杀君王的亲信，杀那些自以为“有靠山”的人。孙子杀吴王宠妃，司马穰苴（ráng jū）杀国君亲信庄贾，都是这个套路。而每次出兵总有人要被杀，就是因为这些人不读书啊！

认为自己有靠山的人，在变革整顿，或打仗出师的时候，最容易被拉出来祭旗，因为整肃这种万众瞩目、地位显赫，对国家又没有实际价值的人，既能立威，又对国家没损失。所以做人，靠什么不要靠靠山。你的靠山跟别的山稍微磕碰一下，你就粉身碎骨。你以为你是山的一部分，但一阵风就会把你刮下山崖。如果靠山倒了，那更可怕，靠在那山上的人全都会被活埋。所以君子行中道，靠自己的独立人格、独立价值安身立命，遵纪、守法、知止。找靠山，是小人之心，也就只能是小人的命。

“智信仁勇严”，说来容易做来难。怎么办呢？

曾国藩是书生带兵，就每天翻《孙子兵法》，用“智信仁勇严”对照自己：从来没打过仗，哪有什么智？信、仁，能凑合。勇，自己倒也不贪生怕死，但文弱书生，手无缚鸡之力，再勇也猛不起来。严，他做到了，他认为天下大乱，是积了“几十年该杀未杀之人”，“杀人如麻，仁义行天下”，杀他们就是对人民最大的仁义，最后得了个“曾剃头”的绰号。

那智和勇怎么补呢？怎么看自己都差得远，手下的农民将领，更是不行，他后来总结出两个字：廉、明。

孙子的将道是“智信仁勇严”，曾国藩加了“廉明”二字。他说，士兵对将领是否足智多谋、能征善战没法要求。但是人人都盯着自己的利益，对将官在银钱上是否干净，对下属保举提拔是否公平，就十分在意。你不贪钱，他就服你。“廉”就是账目公开透明，清廉才能服众，腐败的军队打不了仗。自己清正廉明，但对下属的小款小赏，又常常放宽，让大家时常得点好处，这就人人都服你，愿意跟你。

“明”，就是要把下属的表现一一看明。临阵之际，是谁冲锋陷阵，是谁随后助势，是谁拼死阻击，又是谁见危先避，全部看明记清 在平时 每个人办事的勤惰虚实也逐细考核。这样奖惩就能及时、准确、恰当。

作为将领，是否身先士卒倒在其次。因为你往往是在后面指挥，不是在前面冲杀。最重要的甚至也不是计谋高超、指挥若定，而是分配公平，谁有什么功劳你都清楚，都能准确衡量赏罚，则个个放心，人人奋勇，都给你卖命。

所以做领导的，不要只关注事，要关注人。不要事情办好了就万事大吉了，要对在办这事的过程中，你手下每个人发挥了什么作用都非常清楚，并能做出奖惩，你的事才能越办越好。

项羽是冲锋陷阵、身先士卒，刘邦就是只管论功行赏、论过处罚。作为领导者来说，站在后面把每个人的功劳过错看得分明，并赏罚准确，比身先士卒，要重要得多得多。

曾国藩说，以“廉明”二字为基础，“智信仁勇严”可以积累而得。没有“廉明”的基础，自己不能服众，赏罚又不准确，“智信仁勇严”也是空的。

为将者的大半工作，是制定军法

原文

法者，曲制、官道、主用也。

凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。

华杉详解

“道、天、地、将、法”五事，“法”在末位，一般人不太重视，简单以军法严明视之。事实上，这一条技术含量太高了，为将者大半工作都在这儿，交战倒是就那一下子。

曹操注解说：“曲制者，部曲、幡帜、金鼓之制也。官者，百官之分也。道者，粮路也。主者，主军费用也。”

“曲制”是组织架构、部队编制、指挥系统，“官道”是人事制度，“主用”是物资管理和财务制度。

“法”，是管理，是管理办法。管理在现代社会成为一个专业词汇，而现代管理学，就脱胎于军队的管理。

一个组织架构的技术含量太高了，就像搞企业，一个公司大了，管理跟不上，就一定会崩溃。业务发展速度快了，组织架构就经常整不明白，到处都是些莫名其妙的编制。每隔一段时间，就要搞一次组织变革，搞成功了，活力进发，搞不成功，就又趴下了。

成立变革小组，就是“曲制、官道、主用”都有变化，用跨部门的组织协调机制，来推进变革。

我们常称赞一个英雄“雄才大略”，就是这个道理。张学良评价他父亲和蒋介石：“我父亲是有雄才无大略，蒋公是有大略无雄才。”此言准确！张作霖一代雄才，但没有政治高度。蒋介石有纲领，但才干又弱一些。

“道、天、地”，是大略；“将”和“法”，则是雄才，能组织、动员、驾驭、推动人和事。

我们看成功的企业家，都是雄才大略兼备。而雄才又比大略重要。因为大略可以问别人，可以请顾问，而雄才只能在自己身上。只有雄才，没有大略，也可成为大企业家；只有大略，没有雄才，在古代就做谋士幕僚，在今天就开咨询公司吧。

历代开国者，都是雄才君主和大略谋士的黄金搭档，如刘邦与萧何，刘备与诸葛亮，朱元璋与刘伯温。

所谓“道”，就是软实力

原文

故校之以计，而索其情，曰：主孰有道······

华杉详解

对以上五事，“道、天、地、将、法”，进行比较、具体比较七个方面，第一是“主孰有道”，哪一方的君主有道。

“主孰有道”，前面说的是“令民与上同意也”。要上下一心同欲，就要共享胜利果实，对民众政策得当，对部下舍得封赏。

历代注家都拿韩信在刘邦和项羽之间做的选择作为这一条的注解。

刘邦问韩信，你怎么不跟项羽跟我呢？韩信说，项羽对人民残酷，对部下不舍得封赏，大印刻好了，在手里摸来搓去，边角都磨圆了，还不舍得拿出去，恨不得再收起来。主公您就不一样了，对民众约法三章，对手下封赏放权。

刘邦舍得封赏是没得说的。天下本是别人的，怎么开支票，都是别人出钱。当然了，刘邦对已经到自己手的财富分配也不含糊。陈平帮他干脏活儿收买敌方将领，刘邦向来是让他随便花钱不设预算的。取得最后胜利时也一样，宣布政策时说得项羽首级者封万户侯。项羽乌江自刎的时候，看见包围他的人里有一个改投刘邦的老部下吕马童，说：“吕马童，老朋友哈！我的人头送给你了！”说罢抹了脖子。吕马童旁边的人可不听他的，上去就抢尸。最后有五个人一人割了一块，到刘邦那儿争功。刘邦根本不问到底是谁，五个人都封万户侯，就结了。

刘邦的“道”，是对手下，激励机制上有道；对民众，政治上有道。在政治上，他更是甩开项羽几条街。刘邦最先攻下关中，他财宝无所取，妇女无所幸，没有住秦国宫殿，而是封存府库，还军霸上，和秦地人民约法三章，法令就三条：“杀人者死，伤人者刑，及盗抵罪。”其他秦国严刑峻法，一概废除。所以秦地人民爱戴他，爱得不得了。在以后楚汉相争的岁月中，他始终得到关中大后方的全力支持。

项羽呢，他赶走刘邦后，引兵屠戮咸阳，之前投降的秦王子婴，刘邦没有杀，项羽把他杀了，财宝美女装车运走，还一把火烧了秦国宫室，大火烧了三个月才熄灭。那地方已经平定了，还杀人干什么呢？就是为了抢人家的子女金帛。所以项羽一开始，就不懂得要天下，他就是要财宝、要美女。

项羽抢了秦国的财宝美女，把秦国一封为三，封了三个人在秦国称王，这就是今天还说陕西是“三秦大地”的由来。他封了哪三个人呢？就是三位投降他的秦将：章邯、司马欣、董翳。这三个人有什么事迹呢？他们带了二十万秦军投降项羽，项羽把二十万秦兵全部活埋，只留了他们三个。所以秦国人对这三个出卖了二十万家乡子弟、自己取得荣华富贵的家伙，是恨之入骨。项羽封在秦国的人，应该承担带领秦国军民把刘邦挡在汉中的战略重任，他们怎么能胜任呢？

所以在“主孰有道”这一条上，项羽一开始就远远地输给刘邦了。

历史再往上，说一说有道的商汤。他盖房子挖到一具无名尸骨，庄重地礼葬了。天下人都知道了，纷纷传说：商汤对死人都那么尊重，何况活人？他看见农民捕鸟，四面围网，就下令只能围一面，不要赶尽杀绝，留三面生路。天下人又传说：商汤对动物都那么好，何况对人？

这样当他开始征伐，伐东边之国，西边的人民就有意见了：怎么不打我们啊？！伐西边之国，东边的人民又有意见了，人人盼着他来统治。

所以有道，是软实力。刘邦有软实力，项羽全是硬实力。有道就是儒家的王道，是巨大的号召力。孟子讲王道和霸道的区别，说霸道需要大国，需要地盘实力，地方千里，带甲十万，有多大实力，就霸多大地盘；王道则不需要，小国也可行王道，得天下。汤以七十里，文王以百里，都是诸侯小国，行王道而天下归心。

孟子之言，对我们事业小的人同样很有启示。王道不是王者之道，是如何成为王者之道。

“主孰有道”，你有没有道？你的老板有没有道？

知胜负，而后举兵决战

原文

曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

华杉详解

“将孰有能”，就是比较双方将领的本事。所以打仗经常有这种情况，知道对方大将厉害，就坚决不出战，派间谍去买通对方宠臣，离间君臣关系，把这大将调走，换个笨蛋来，然后一战而胜。

“天地孰得”，看谁得天时地利。就像俄罗斯吞并克里米亚，俄罗斯占尽天时地利，美国、欧盟只能干瞪眼。

“法令孰行”，法是法律条款，令是行政命令。梅尧臣注：“齐众以法，一众以令。”曹操注解说：“设而不犯，犯而必诛。”设了法令，就不会有人犯，犯了就一定诛杀。所以他留下了一个“麦田割须”的故事。行军路上正是麦熟之时，他下令：踩坏麦田者斩。结果他自己的马受惊冲到麦田里去了。怎么办，不能把自己斩了吧？他拔剑把自己胡子割了，以须代头。

“兵众孰强”，杜牧注：“上下和同，勇于战为强，卒众车多为强。”张预注：“车坚、马良，士勇、兵利，闻鼓而喜，闻金而怒。”听到擂鼓冲杀就高兴，听到鸣金收兵就气愤。

“士卒孰练”，这一条和“兵众孰强”分开讲，很有意义。人的可塑性很强，正常人经过训练，都能从事专业工作，如果一辈子只练一件事，就能成为世界级专家。所以只要训练好，每个人都能成为世界顶级专家，要有这个意识。

平时多流汗，战时少流血。所谓特种部队，不是超人，而是经过严格训练的普通人，投入巨大的资源给他们训练，要去哪儿执行任务，能先找个地方把任务执行地模拟出来，提前几个月反复演练各种情况。

熟练熟练，干什么事儿都靠练，练成熟手。

“赏罚孰明”，赏罚是个大学问。可以说赏罚决定战斗力。赏罚的关键，主要是两条，一是及时，二是恰当。

《司马法》说：“赏不逾时，欲民速得为善之利也。罚不迁列，欲民速睹为不善之害也。”这是讲赏罚要及时，做好事的利益，让他马上得到；做坏事的惩罚，让大家马上看到。如果不能及时，效果就要大打折扣。

杜佑引王子（《孙子兵法》早期注家）注说：“赏无度，则费而无恩；罚无度，则戮而无威。”这是讲赏罚要适度，滥赏无度，大家拿了还不感激你；滥罚无度呢，人人愤恨，你也没有威信。

正道与诡道

原文

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。

华杉详解

曹操注：“常法之外也。”

李筌注：“计利既定，乃乘形势之变也，佐其外者，常法之外也。”

杜牧注：“计算利害，是军事根本。利害已见听用，然后于常法之外更求兵势，以助佐其事也。”

前面说了孙子的“计”，不是阴谋诡计、奇谋巧计，而是计算的计。不过孙子也不是不讲阴谋诡计。“兵者，诡道也”，他下面就要开始讲诡计了。

庙算的SWOT分析是根本，是基本面，“计利以听”，就是算下来有胜算了，可以战了。

“乃为之势，以佐其外”，在基本面之外，常法之外，造势以相佐。

势是什么呢？“因利而制权也”。

杜牧注：“夫势者，不可先见，或因敌之害见我之利，或因敌之利见我之害，然后始可制机权而取胜也。”

王皙注：“势者，乘其变者也。”

所以“势”，是形势的势，到了战场上，根据形势的变化，如何趋利避害，如何化不利为有利、相机行事，如何借势，如何造势。《孙子兵法》十三篇里专门有《形篇》和《势篇》，详细讲这个问题，是孙子思想的精华。

不能等待，是巨大的性格缺陷

原文

兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

华杉详解

孙子在这里一口气讲了十二条诡道，大多数诡道的出发点是造成对方的错误判断，引诱对方失误。

对方不上当，不失误，怎么办呢？等待，跟他熬，派间谍，各种布置安排。总之，一定要等到平衡打破，胜算已现，才能出战。

孙子的观念是先胜后战，不胜不战。没有胜算就等。

不能等待，是巨大的性格缺陷。总觉得要战斗才是英雄男子汉，不懂得等待是战斗的一部分，而且是非常重要的组成部分。

《唐太宗李卫公问对》中记载，李世民说：“我读古今兵书，发现关键就四个字，“多方以误”，就是想尽各种办法引对方误判，做出错误举动，把破绽露出来。”

李靖说：“对，打仗就像下棋，一着失误，满盘皆输，捞都捞不回来。”

到了唐玄宗李隆基，就没了他曾祖父的智慧。安史之乱，哥舒翰镇守潼关，死守不战。李隆基急于平叛，下令哥舒翰出战。由于之前玄宗已斩杀了他认为作战不力的名将封常清、高仙芝。哥舒翰知道出战必败，但不出战必死不说，还得换一个大将来出战，没办法，只好率军出关，结果二十万大军全军覆没，潼关失守，眼见长安不保，玄宗仓皇弃城逃往四川。

十二条诡道，十一家注解战例颇多，我们逐条来学习。

一战而定是真名将

原文

能而示之不能。

华杉详解

张预曰：“实强而示之弱，实勇而示之怯，李牧败匈奴、孙膑斩庞涓之类也。”

李牧是战国四大名将之一，赵国将领。另外三位是白起、廉颇、王翦。

李牧驻守于代郡、雁门郡，以防匈奴。李牧优待兵士，严格训练，频繁侦察，但军令就一条：不许出战！胆敢出战者一律斩首。

这免战牌一挂就是好几年。由于李牧把全部人缩入营垒，坚壁清野，匈奴来袭扰也都无功而返。

李牧几年不战，不光匈奴受不了，他自己的士兵都受不了，赵王也受不了了，认为李牧胆怯，把他撤换。

新将一改李牧坚壁清野的策略，频频出击，结果败多胜少，损失极大。赵王不得已请李牧官复原职，但李牧称病不出。赵王无奈，答应不再干涉他的军事策略。

李牧回去后，又是几年不出战。但他可没闲着，练兵抓得很紧，比打仗还忙。经过数年的经营，李牧的边防军兵精马壮，军队士气高涨，士兵憋足了劲，宁可不要赏赐也情愿与匈奴决一死战。而匈奴则松懈了。

李牧决定决战，精选战车一千三百辆、战马一万三千匹、勇于冲锋陷阵的步兵五万人、善射的弓兵十万人出兵。李牧采用诱敌深入的战术，先派大批牧民驱赶牲畜放牧。匈奴遣小股人马进行劫掠，李牧佯装战败，故意将几千人丢弃给匈奴。获得小胜后的匈奴开始轻敌，单于率领大批军队入侵。李牧广布奇兵，从左右两翼包抄匈奴，一举击破匈奴十万骑兵。李牧乘胜攻灭襜（chān）褴，击破东胡，降服林胡，匈奴单于落荒而逃。此后十余年，匈奴再也不敢靠近赵国边境。

兵家的思想，讲究一战而定。战争不是打过来打过去，而是积蓄力量，等待时机，一战而定。十年戍边，换一个大将，可能百战百胜、战功赫赫，但一将功成万骨枯，他退休了，什么问题也没解决，换一个大将来接着打。李牧十年不战，憋到时候打一仗，就解决了问题。

所以一战而定是真名将。百战百胜，那是打了一百次胜仗了，还没解决问题，还要接着打！那要胜仗来干什么呢？所以百战百胜，是兵法没人门，不会打仗。再说世间哪有百战百胜这回事，那是把败仗藏起来不说。

做任何事都是这个道理，不该动作时什么也不做，做一次就解决问题。多少事，都误在频频动作。为什么频频动作，无非是一种焦虑情绪。李牧不出战，损失了什么呢？什么损失也没有，但兵士们焦虑了，匈奴焦虑了，赵王焦虑了，他动作了，把李牧撤换了。其实他给李牧的任务就是边防。这边防根本没出问题，他有什么意见呢？他就是要干点什么，才能缓解自己的焦虑。

小心你的“焦虑性动作”，那是最能毁你的。

真正最重要的工作有两项：一是准备，二是等待。

准备是自己的事，积蓄实力，操练兵马，鼓舞士气。等待，是等待敌人犯错，等待时机出现。敌人如果不犯错，我们就很难赢。兵法的诡道，如李世民言，多方以误，就是想方设法引诱对方失误。“能而示之不能”，是其中一个方法，也是最主要的，使用最频繁，而且屡试不爽的方法。

李牧的案例比较极端，熬了十年。不过他不是最极端的。勾践卧薪尝胆灭夫差，前后共用十八年。

计策都很简单，关键是戏怎么演

原文

用而示之不用。

华杉详解

“用而示之不用”和“能而示之不能”是一个意思。

白登之围是典型战例。

刘邦征匈奴，开始时一路节节胜利，大家都有些志得意满。刘邦便想发起总攻，把匈奴老巢端了。派了十几拨使臣去刺探虚实，回来都说匈奴人马都没了，可以攻击。又派了娄敬去。娄敬回来说不能打，问他为什么，他说两国交战，都是相互耀武扬威。我到匈奴所见，全是羸马弱兵、老弱病残，显然是刻意演戏给我看，引诱我们去。

刘邦本来战意已决，听娄敬之言，大怒，把娄敬下狱，说乱我军心！我得胜回来再收拾你。

刘邦倾巢出动，结果在白登中了单于埋伏。匈奴哪里没人？四十万大军把刘邦围个严严实实。匈奴哪里没马？东南西北的部队，马的颜色全部统一，东边全是白马，西边全是黑马，北边全是红马。要知道刘邦登基的时候，仪仗队都找不齐一样颜色的白马来拉车！

汉军被困了七天七夜，数次激战突围也出不来，冻饿交加，士卒手指被冻掉的十之二三。

刘邦知道中计，找他专负责阴谋诡计间谍策反的陈平商量。陈平设了个计策，去行贿单于的阏氏（yān zhī，匈奴皇后），说：“汉王斩白蛇起义，不是凡人，有神助。这样打下去，对匈奴很难说是福是祸，但对您肯定是祸。”阏氏问：“我有何祸？”答：“匈奴人不习惯南方生活，夺了汉地也没用，跟汉人作战，所图无非是女子金帛。汉人美女极多，男人有钱就变坏，单于得了金帛，又得了美女，他就不亲热您了。金帛我们直接给您，您别让单于得了美女。”

阏氏一听，这才是本质啊！老公的事业再大，于我何用？关键老公要为我所用啊！便在枕边向单于鼓吹“汉王神助论”，不能把事做绝了。

刘邦的光环本来就强大，光环就是权力，单于也颇为不踏实，不知道明天会发生什么，再加上约好的两路盟军没按时到，担心他们是不是被刘邦策反了。要说这可能性很大，毕竟他老婆都被策反了。于是单于决定见好就收，议和收钱，让开一条路，放刘邦回去了。

可见这计策都很简单，根本用不了三十六计，有三计六计就够套用了。但执行就很重要，演戏的人要能挠到对方痒处。看戏的人呢，就像足球比赛罚点球，守门员看那射门的，不管他什么假动作，反正不是射左边就是射右边，这就是你能做出的判断。

至于这回是左是右，你永远不知道。所以这回中计，不等于下回不中同样的计。匈奴的羸马弱兵，可能是真的，也可能是装的，就像射门的左右，刘邦综合判断认为是真的，这不能说他中计。如果使臣看到的是强兵壮马，他反而可能认为是装的，还是要打。

至于阏氏和单于的决策，则更是理性选择。你也不能说单于上了刘邦的当。

刘邦有个好处，他回军后把娄敬放出来，封侯。这是勇于承认错误。但是他把前面说匈奴可击的十几个使臣全斩了，没有自己承担决策责任。

关于自己承担决策责任，曾国藩有过总结，他说：“我是决策者，决策责任在我，不在幕僚，万事结果不一定，不能简单地以结果去看，不能怪幕僚。”

刘邦如果有曾国藩这份心的一半，又可挽救十几个幸福的家庭。

成败无定，领导者要自己负决策责任

刘邦从白登回军，把之前劝谏他不能打的娄敬从监狱里放出来，封了侯。

这一点他比袁绍强。

官渡之战前，田丰劝谏说宜守不宜战。袁绍说：“乱我军心，把你下狱，得胜回来再处置你！”袁绍战败。消息传来，狱吏向田丰道贺：“这回您没事了。”田丰说：“你不了解主公，他若得胜，一高兴，就不跟我计较了；他若战败，必羞于见我，杀我便是不再面对我的办法。”袁绍果然诬田丰“幸灾乐祸”，杀了他。

刘邦自然非袁绍可比。但是，刘邦斩杀了十几个告诉他匈奴可击的使者，也没有承担决策责任，把责任推给了那十几个幕僚。

曾国藩专门说过领导者要独立承担决策责任的问题。因为成败无定，不光是定计的问题。

他举了五个案例，前三个都是一个课题：削藩。

汉朝晁错建议削藩，结果六国叛乱，要“诛晁错，清君侧”。景帝慌忙把晁错杀了。吴王照样反，但最后景帝胜利了，削藩成功。

明朝齐泰、黄子澄建议建文帝削藩，燕王反，也是要求诛齐、黄，建文帝也是把齐、黄二人杀了。燕王当然也不会收兵，最后燕王成功，建文帝削藩失败。

清朝米思翰建议康熙帝削藩。吴三桂反，康熙帝没有诛米思翰，最后平定了吴三桂，削藩成功。

这三件事，背景、形势，都差不多，处理各有不同，结果也不同。所以处大事，决大疑，要熟思是非，不要拘于往事成败，不可迁就一时之利害，更不可归罪于谋臣。

还有两个案例：

唐朝末年，唐昭宗愤于皇室不尊，意图讨伐军阀李茂贞，要宰相杜能主兵。杜能苦谏坚拒，说：“他日我受晁错之诛，也不能弭六国之祸！”昭宗不允。

结果战事一开，朝廷打不过李茂贞，李茂贞上表请诛杜能，杜能跟昭宗说：“我可是有言在先啊！”昭宗这时候没了英雄气概，只能哭鼻子，说：“与卿决矣！”先下诏贬杜能为梧州刺史，接着就赐他自尽了。

所以这杜能，比晁错、齐泰、黄子澄都冤！

曾国藩骂唐昭宗强迫杜能在前，又翻脸诛之于后，其作为正是一个亡国之君所为。他也检讨自己，他说：“我在军打仗的时候，有时听了幕僚一个定计，之后败挫。我或许并没有归咎于他。但是见面的时候，脸色难免有些难看，还是我自己不懂道理，修为不够。”

关于这“露出脸色”来的，他又讲了一个案例：

后唐末帝李从珂担心石敬瑭谋反。李崧、吕琦进言说，石敬瑭若反，必需契丹之援，您若与契丹和亲，石敬瑭就没机会了。本来计议已定，薛文遇却说天子之尊，岂能侍奉夷狄，还引用了昭君诗“社稷依明主，安危托妇人”来讽刺。李从珂改了主意，把李崧、吕琦骂了一顿，说你们要把我女儿往火坑里送！二人跪地谢罪。吕琦腿脚不好，跪拜得慢些，李从珂还骂：“你给我摆架子吗？”吕琦说：“您晓得我腿脚不灵便啊。”李从珂不罢休，还是把他降职。

后来石敬瑭果然引契丹打破唐兵。这回李从珂晓得是不该听薛文遇的，又恨薛文遇，一见到薛文遇就骂：“我见此物肉颤！”几欲抽刀刺之。李从珂后来为石敬瑭所灭。

曾国藩总结说：“大抵失败而归咎于谋主者，庸人之恒情也。”

成败不一定，过去的案例不等于可以照做，也不等于不可以照做。

领导者要自己负决策责任。事情搞糟了，怪谁出的主意，那是“庸人之恒情也”，庸人都这样。

踢球每一步都有假动作，但那不是赢球的本质

原文

近而示之远，远而示之近。

华杉详解

这叫“战略欺骗”，核心就是“使敌无备也”，让他没防备。因为他若有防备，我就没胜算；他若没防备，而我把全部力量投掷过去，他就垮了。

著名案例是韩信木罂渡河。

楚汉相争，刘邦形势不太好，魏王豹就想转会。他以母亲生病为由向刘邦请假回家，然后投了项羽。刘邦派韩信去打，在临晋与魏王豹隔河相拒。韩信只搜得一百多条船，在江边一字排开，每天作势要渡河。魏王豹严阵以待。韩信则偷偷安排人采买制作木罂（yīng），就是一种腹大口小的装水的木罐。然后，韩信带大部队转到夏阳，用木罂扎成筏，从夏阳渡河袭安邑，打了魏王豹一个侧翼，最后俘虏了魏王豹。

魏王豹听说韩信在夏阳登陆时惊问：“夏阳没船啊！他哪来的船？”这是他没有以“替代品”解决问题的思维方式。没有船，不等于没有渡河工具。

韩信这是“远而示之近”，要从远处进攻，就在近处演戏。

“近而示之远”的案例也有，春秋末年吴越争霸，吴与越夹水相距，越派士卒分别于上下游，相距五里，夜里鸣鼓而进，吴只得两边分兵去救。而实际越人之所以要晚上演戏，就是因为派去的鼓多人少，是虚张声势。等吴人分兵去了，越军主力从正面渡河，直取吴中军，大败吴国。

这是虚张声势、声东击西之计，双方都明白，但是声势也不一定是虚张的，声东也不一定击西，也可能真的击东。就像罚点球，守门员知道，你肯定要用假动作晃我，而那假动作，又可能是真动作，是你假装是假动作。那么这真真假假，到底谁能赢呢？对于射门的人来说，要射得稳、准、狠，如果自己打飞了，人家怎么守你也进不了。对于守门员来说，反应要快，还得有些运气。而且守门员也可以用假动作去骗射门的。

那前锋和守门员平时训练练什么呢？练假动作吗？当然不是，一练体能，二练技术，三练战术配合，这才是战斗的本质。

说韩信能打仗，载诸史册的都是奇谋巧计，给人很大误区，以为打仗就是打这个。而实际上，大将就像总经理，运营管理才是本质。所以韩信说刘邦只能带十万兵，多了他就不会玩儿，而韩信带兵，是多多益善，给他一百万，他也能像运用自己的手臂一样指挥自如。这才是韩信的真本事。

所以三十六计，只能当个故事听，别把那当成战争。

曾国藩甚至对韩信木罂渡河的真实性表示怀疑。他说拿木罐扎成筏子能让大部队渡河，基本不可能。他还怀疑韩信的另一个壮举，就是拿土袋子在上游拦一个临时水库，等下游水浅了，就让敌军渡河，渡一半的时候，把土袋子一下子拿开，坝溃放水下来把敌军淹死。曾国藩说这水库大坝可不是一人扔一袋土就能建起来，更不可能一下子又把它撤掉，谁去撤？怎么撤？根本不可能。

曾国藩说：“我们湘军打的一些胜仗，我看到文人们写的报道，我都拍案叫绝，不知道这仗原来是这么打的！太神奇了，那肯定不是我！”

他总结说：“我还在，这战报就已经面目全非到我都不敢相信了。那太史公也是文人，他去寻访韩信的故事，也难免有猎奇渲染之事。”

计策就那两下子，双方都读过兵书，每次打仗都必然要用那些计策，比如我要打哪儿，我一定想方设法骗你是别的地方。你也晓得我肯定要骗你，你也晓得我可能要让你误以为我骗你，其实我没骗你，我真的就打这里。

那又如何？

踢球每一步都有假动作，但那不是赢球的本质。

成大事者有三戒，戒贪是第一

原文

利而诱之，乱而取之。

华杉详解

李筌注解：“敌贪利，必乱也。”

战例还是前面说的李牧破匈奴的事。坚壁清野，闭门数年不战，把敌我双方都憋坏了。我方将士憋坏了，每天好吃好喝好训练，都想上战场报效国家。敌方将士也憋坏了，这坚壁清野啥也没有，已经十年没抢到东西，都穷死了。

这时候李牧觉得可以出战了。他这一战，是不战则已、一战而定的战，是倾城而出的决战，是他选择的决战，对方根本不晓得是决战。

李牧先是让大批人放牧，放牧的人满山遍野。匈奴小股人马入侵，李牧就假装失败，故意把几千人丢弃给匈奴。匈奴抢东西抢红了眼，单于闻之大喜，率众大至。李牧布下奇阵，左右夹击，大破匈奴十余万骑。灭了襜褴，打败了东胡，收降了林胡，单于逃跑。此后十多年，匈奴不敢接近赵国边境。

贪是人性的大弱点。春秋时，秦穆公问蹇叔，我怎样才能称霸天下呢？蹇叔说：

“夫霸天下者有三戒：毋贪，毋忿，毋急。贪则多失，忿则多难，急则多蹶。夫审大小而图之，乌用贪？衡彼己而施之，乌用忿？酌缓急而布之，乌用急？君能戒此三者，于霸也近矣。”

霸天下的人有三戒：戒贪，戒忿，戒急。贪心，就会失去更多；愤怒，就容易有难；急躁，就会摔跟头。审查利害大小而图之，哪需要贪呢？将心比心，换位思考，衡量彼己，哪需要生对方的气呢？斟酌事情的缓急，从容计划安排，哪需要急躁呢？您能持这三条戒，霸业就近了。

下判断、做事业，要把握两条：趋利、避害。趋利和避害的权重，应该至少是相当的，五十对五十。但是，往往都成了七比三，甚至九比一。为什么，因为利往往在明处，在眼前，让人激动；而害在暗处，在远处，让人心生侥幸。我们经常看到，一些人去做一些利益极小而隐患极大的事情。为什么呢？因为那利马上可以得到。而那害，那明明白白的害，他却不可救药地认为“不一定”会发生。

不贪心，就不会上当。所有的骗局，都是从“贪”字入手。这骗局，可不是别人来骗你说工地上挖到宝，而是你自己骗自己。

人哪，只要一看到利，就会开足马力拼命骗自己：拿吧！没事的！

不要让你的欲望来左右你对利害的判断。

不能胜利，就要能等待

原文

实而备之，强而避之。

华杉详解

“实而备之”，如果敌人兵势既实，则我当为不可胜之计以待之，不要轻举妄动。李靖说：“观其虚则进，见其实则止。”

“强而避之”，梅尧臣注：“彼强，则我当避其锐。”

杜佑注：“彼府库充实，士卒锐盛，则当退避以伺其虚懈，观变而应之。”

人们往往有一个误区，认为行动才有机会，却忘了事物的另一面：行动必有代价。就像那句常说的话：不作死，就不会死。

《孙子兵法》开篇说了：“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道。”一动作就是生死存亡，不仅是战士们的生死存亡，而且是国家的生死存亡，所以一定要慎之又慎。

第二个观念，胜可知而不可为。探查敌我，便知道有没有胜算。如果没有胜算，你想上了战场再强取其胜，那是不可为。因为敌人也是身经百战，不是我们喊几句口号就能打败了。更何况口号人家也没比我们少喊。

第三个观念，不要百战百胜，要一战而定。打过来打过去，没什么结果，还要接着打，白白流血，浪费钱粮。那是为将之罪。要看准时机，稳准狠一战而定，解决问题。

所以当敌方实而强，我们一要防备避战；二要耐心忍耐；三要外交协调；四要伺其虚懈，等他犯错，引他失误，如李世民言，“多方以误”；五则看准时机，一鼓而下。

典型战例是吕蒙取关羽。

关羽在荆州，兵势强盛，百战百胜，甚至收降了魏军猛将于禁，北方多处反叛曹操的民间武装都响应他，受他遥控。关羽威震华夏，以至于曹操都想迁都以避其锋芒。司马懿献计，说东吴必不愿关羽得志，于是曹操联络东吴，共同对付关羽。

刘备的荆州本是跟孙权借的，借了却赖着不还，最终双方谈判，各分了一半。所以东吴在此事上心里是不平衡的。偏偏此时关羽骄傲自大，无所顾忌，因新得于禁的三万人马，粮草不够，竟恃强抢了东吴粮仓。新仇旧恨，使得孙权下了决心。

孙刘本是联盟，关羽在荆州，本来只是对魏作战，一心要取魏樊城。但他也并未放松对东吴的警惕，怕东吴大将吕蒙抄他后路，所以留了大量备兵留守荆州。

所以对此时如日中天的关羽，曹操是恨不得强而避之，吕蒙则是实而备之。吕蒙要取荆州，须得让关羽撤去荆州守备，让荆州由实变虚。

关羽有调动荆州兵马的需求，因为他要取樊城，北方前线缺人。荆州的部队是留下防吕蒙的。吕蒙于是想了一招：装病。

吕蒙装病倒是容易，因为人人都知道他本来多病，而且还真在此战之后病死了。吕蒙称病回建业，换来陆逊镇守陆口。

陆逊，此时还是一个默默无闻的年轻人。他一到，就以超级粉丝的身份，给关羽写了一封表达无限仰慕的信，向偶像报到：“能和您的防区接临，这是我一生的荣幸，希望关叔叔多多关心爱护年轻人，我绝不敢，也不会与您为敌。”

关羽放了心，就把荆州兵马调到樊城前线去了。这边吕蒙即刻率大军杀回来，取了荆州，抄了关羽后路。此战结束后，关羽被俘斩首。

刘备之败，实败于关羽。荆州一失，就决定了刘备在统一天下的竞争中已经出局。因为荆州才是他逐鹿中原的门票。之后诸葛亮六出祁山，九伐中原，在蜀北汉中那“蜀道难，难于上青天”的万山丛中，他哪里杀得出来？运粮还得靠木牛流马的神话。至于关羽之死，直接导致张飞、刘备相继死去，三兄弟时代结束，也是令人扼腕。

关羽是典型的百战百胜，一败而亡。《孙子兵法》说，真正的善战者，无智名，无勇功，因为善战者不打那么多仗，只打容易的仗，不打跌宕起伏的仗，没有那么多可歌可泣的故事。故事都是讲给老百姓听的，关羽则恰恰和孙子的胜将标准相反，他威名赫赫，在民间是集道德、智慧、武功于一身的千古第一人，而在专业人士看来，关羽实误国之臣也。

忘了本谋，是每个人常犯的毛病

原文

怒而挠之。

华杉详解

杜牧注解说：“大将刚戾者，可激之令怒；则逞志快意，志气挠乱，不顾本谋也。”

对刚烈易怒的敌将，激怒他，给他施以冲动的魔法，他为解一时之恨，逞志快意，就会不顾本谋，本来要干的、最重要的事也不顾了，一定要马上解恨。结果恨没解，把自己的命搭进去了。

这种诡计，主要是针对性格刚烈的敌将。《尉缭子》说：“宽不可激而怒。”那性格宽厚者，他本来就不容易冲动，你没法激怒他，引他上钩。

典型战例，是楚汉相争时汉兵击曹咎的“汜水之战”。

项羽在成皋与刘邦对峙，谁也拿不下谁。刘邦就打了项羽一个后腰，派遣卢绾、刘贾率领两万多人渡过白马津，协助建成侯彭越袭击楚军的后方梁地，攻下十多座城池，切断楚军的补给线。

项羽被迫亲自率领军队，分兵去攻彭越，委任曹咎守成皋，临行前仔细叮嘱：“谨守成皋，则汉欲挑战，慎勿与战，毋令得东而已，我十五日必诛彭越，定梁地，复从将军。”

项羽走后，曹咎遵照项羽的命令坚守不出，刘邦就施了“怒而挠之”之计，在成皋城边专门筑了一个高台，每日在台上骂喊羞辱楚军，一连骂了五六天，楚军受不了了，曹咎也沉不住气了，忘了他在这儿的“本谋”是干什么的，要出城教训教训这帮混蛋！曹咎率军出战，渡汜水，渡到一半时，汉军来了个标准战术，半渡而击，楚军大败，成皋失陷，战局平衡被打破。

曹咎自知将命丧于此，又愧见项羽，于是在河边自刎而死。

“怒而挠之”之计，诸葛亮对司马懿也使过，不过没成功。

由于关羽丢了荆州，蜀汉只能从北线汉中的崇山峻岭出发去伐曹魏，他们的问题是粮食运不上去，为什么六出祁山、九伐中原，每次都半途而废，核心原因是没粮。每次差不多一个月时间，过了一个月还没打赢，就得撤兵，否则回去路上吃的粮食都不够。所以诸葛亮必须速战，最好是野战。曹魏也知道了规律，熬你一个月，就把你饿回去了，我不战则必胜，战则不一定，所以不出战，已成为曹魏君臣上下高度一致的策略。

诸葛亮最后一次北伐，双方在五丈原对峙，司马懿照例高挂免战牌。诸葛亮百般挑战不得，也施了“怒而挠之”之计，给司马懿送去女人衣服侮辱他。司马懿根本不上当，还是不出战。结果诸葛亮心力交瘁，病逝军中，蜀汉的北伐事业就结束了。

司马懿这是很强的“本谋意识”，始终不忘自己的根本目的、基本策略。忘了本谋，这是我们每个人常犯的毛病，不仅仅是因为愤怒，任何的干扰都会令我们越来越远离本质的目的，而自己完全意识不到，追求枝节，而忘了本质。

所以佛经说：如菩萨初心，不与后心俱。

本谋和初心，是我们每天、每事，要对照检核的，要拒绝冲动，拒绝诱惑，排除干扰，坚持本谋，不忘初心。

示弱不是羞耻，争什么不要争气，特别是不要争一时之气

原文

卑而骄之。

华杉详解

假装谦卑，让对方骄傲，让对方轻视自己。轻视就不会防备，不防备就可以发动突然袭击。

典型战例是冒顿（mò dú）·袭东胡。

秦末，匈奴冒顿单于初立。东胡强，派使者来说，你父亲头曼在时那匹千里马不错，给我行不？

冒顿问群臣，给不给？群臣都说东胡无礼，先君的千里马是我们的国宝，怎么无缘无故给他？

冒顿说，与邻为善，还爱惜一匹马吗，给他！

过一阵子，东胡使者又来了，说你老婆那么多，送一个给我吧。

群臣皆怒，说东胡无道，竟然找我们单于要阏氏！发兵打他！

冒顿说，与邻为善，还舍不得一女子吗，给他！

又过一阵子，东胡使者又来了，说你们有弃地千里，留着也没用，送给我吧。

冒顿又问群臣。大家看单于连老婆都可以送人，也不知道这回该说给还是不给。于是只能含含糊糊地说，给也行，不给也行。

冒顿大怒，说土地是国本，国本能给人吗？他把说给的人全部斩首，发兵攻打东胡。东胡轻视冒顿，根本没有防备，冒顿就灭了东胡。并一口气西击月氏，南并楼烦、白羊、河南（指内蒙古河套地区），北侵燕、代，一举收复了秦朝时蒙恬侵夺的匈奴土地。后来围汉高祖刘邦于白登，之后议和约为兄弟的，就是这位冒顿单于。

刘邦死后，冒顿又开始打汉朝的主意。

刚死去阏氏的冒顿单于遣使者送来一封言辞极为不敬的国书给吕后，上面写道：“孤偾之君······愿游中国。陛下独立，孤偾独居。两主不乐，无以自虞，愿以所有，易其所无。”

他说，我老婆死了，你老公没了，不如咱俩成亲如何？

吕后当然大怒，群臣激愤，樊哙说：“我愿意带着十万精兵，横扫匈奴。”

中郎将季布喝道：“樊哙可斩也！当初高帝将兵四十余万众，还被困于平城，今哙如何以十万众横行匈奴中，这是当面欺君！”

吕后决策，还是继续和亲政策，不与冒顿作战。给冒顿回信说：“感谢单于还惦记着我们哪。不过我们这儿有什么可以招待单于您呢？想来只有雄关万山、兵马甲士可供一观吧。单于一定想来游玩，诗书雅颂都没啥意思，只有将士们陪您“游猎＇。我年老气衰，发齿脱落，但是要打猎，还是乐意跟大家一起娱乐娱乐！”

冒顿本是试探一下，看刘邦死了，汉朝是否有机会攻取，故意发书刺激一下，看吕后大局在握，也就作罢，赔礼悠好

疲劳战

原文

佚而劳之。

华杉详解

我们要以逸待劳。敌人如果也很“逸”，就骚扰他，折腾他，让他疲于奔命。

典型战例是春秋时吴楚之战。

吴伐楚，公子光问计于伍子胥。伍子胥说：“可以把军队分成三师。先以一师出击，楚军统帅肯定尽众而出，我们则马上撤退。等他也撤退了，再换一师上去。他出来，我再撤退。就这样反复调动他，多方以误之，让他疲于奔命，然后我们三师尽出，一举克之。”

公子光依计而行，结果楚军统帅子重、子反“一岁而七奔命”，一年给折腾了七回。吴军最终发动总攻，攻陷了楚国都城郢（yǐng）。

三国时期，曹操和袁绍相争，官渡之战前，田丰给袁绍献的也是此计，但袁绍没听。田丰的战略是：

操善用兵，变化无方，众虽少，未可轻也，今不如以久持之。将军据山河之固，拥四州之众，外结英雄，内修农战，然后简其精锐，分为奇兵，乘虚迭出以扰河南，救右则击其左，救左则击其右，使敌疲于奔命，民不得安业，我未劳而彼已困，不及三年，可坐克也。今释庙胜之策而决成败于一战，若不如志，悔无及也。

毛泽东总结红军的战术：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。”也是这个意思。

兵法都很简单，难的是判断。比如那敌军来，你怎么知道他是来骚扰的，还是来总攻的呢？实际上我们无法知道。所以，毛泽东说：“一上战场，兵法全忘了。”随时有紧急情况要你处理决策，哪顾得上兵法。

怎么办？就要胸中有全局，是你调动敌人，不是敌人调动你。

对自己，立于不败之地，保护好自己，不轻易出战。如李牧防匈奴，坚壁清野，城门一关，任你如何挑衅，我没准备好，我就不出战。一年没准备好，就一年不战。十年没准备好，就十年不战。哪天准备好了，时机到了，就一战而定。

对敌人呢，就像李世民说的，观古今兵法，就一句话：“多方以误。”想方设法引他失误。

大家读的都是同一本兵法，都会背，但差距怎么这么大呢？原因在于判断，你判断不了现在发生的是什么情况。是判断不了敌情吗？表面上是对敌情没判断，本质上是对自己没判断。你只要对自己判断清楚了，任他什么敌情，你自然知道该怎么办。

我们为什么会中“离间计”

原文

亲而离之。

华杉详解

李筌注解说：“破其行约，间其君臣，而后攻也。”就是破坏他的外交盟友，离间他的君臣关系。

战国时秦赵长平之战，廉颇打了几次败仗，于是坚守不出。秦国派间谍到赵国散布流言，说廉颇容易对付，秦军怕的是赵括。赵王果然上当，不顾蔺相如和赵括之母的劝阻，由赵括替下廉颇，最终造成长平被坑四十万卒的悲剧。

赵王为什么会上这个当？是因为他对廉颇打败仗和之后不出战，已经非常不满，正找不到机会换他，秦国间谍的工作，实际上是帮了他的忙，还替他想好了替换人选。

楚汉相争，刘邦被项羽困在荥阳一年之久，断绝了外援和粮草通道。陈平献计说，项王的能臣，不过范增、钟离昧、龙且、周殷几人，如能施离间计，除去这几人，项王就好对付了。

刘邦给了陈平四万斤黄金，买通楚军的一些将领，散布谣言说：“在项王的部下里，范亚父和钟离昧的功劳最大，但却不能裂土称王。他们已经和汉王约定好了，共同消灭项羽，分占项羽的国土。”这些话传到项羽的耳朵里，使他起了疑心，果然对钟离昧产生了怀疑，以后有重大的事情也就不再跟钟离昧商量了。他甚至怀疑范增私通汉王，对他很不客气。

陈平为彻底除去范增，还演了一场戏。有一天，项羽派使者到刘邦营中，陈平让侍者准备好十分精致的餐具，好酒好肉好招待，问：“亚父范增有什么吩咐？”使者不解地问道：“我是项王使者，不是亚父使者。”陈平说：“我们以为你是亚父使者呢！”即刻变脸，撤去上等酒席，随后把使者领至另一间简陋客房，改用粗茶淡饭招待，陈平则拂袖而去。使者没想到会受此羞辱，大为气愤。

使者回到楚营后将情况告诉了项羽，项羽更加确信范增私通汉王了。这时，范增向项羽建议应该加紧攻城，但是项羽却一反常态，拒不听从。范增也知道了外面说他暗通汉王的谣言，知道项羽中了离间计，便告老还乡。项羽毫不挽留，让他走了。

陈平那么拙劣的表演，项羽怎么也会中计？还是因为他本来就多疑。而间谍散布的流言大部分是事实。比如范增、钟离昧功劳最大，却不能封王。项羽本来就不舍得给人封赏，韩信说他给人封王封侯，大印刻好了，还抓在手上摩来挲去，不舍得给人，恨不得再收回去。他自己心里有鬼，谣言又正好挠到他痒处，不由得他不信。

范增有没有问题呢？也有问题。鸿门宴上，项羽没听他的，把刘邦放走了。他冲着项庄大骂：“竖子不足与之谋！”实际上，人人都知道他是骂项羽。范增什么智慧都有，就是没有和项羽相处的智慧，而这恰恰是他欲得志于天下最需要的基本素质。

他为什么会这样呢？还是人性的弱点：亲人间的恩恩怨怨。

恩怨恩怨，没有恩就没有怨，有多大恩，就有多大怨。我们和敌人的关系很简单，就是利益之争，打打谈谈。亲人之间的关系则比较复杂，成了爱恨情仇。再说和敌人是竞争关系，是社会的竞争机制。团队内部成员之间也有竞争关系，因为组织本身也是一个竞争和分配机制。离间计，就是外部竞争者，打破竞争的边界，参与到敌方的内部竞争中去，那就四两拨千斤了。

堡垒都是从内部攻破的，要想不中离间计，还得靠领导者自己的人格和胸怀。

要保持紧张，不可懈怠

原文

攻其无备，出其不意。

华杉详解

攻打他没有防备的地方，从他意想不到的地方出击。

曹操注：“击其懈怠，出其空虚。”

吴起讲将道，有一句话叫“出门如见敌”，就是随时保持警觉。

儒家讲君子之道，讲“戒慎恐惧”，戒慎不睹，恐惧不闻。随时警醒，有自己没见过的地方，不知道的事情，要注意。《诗经》说“战战兢兢，如临深渊，如履薄冰”，都是这个道理。

我们上中小学的时候，教学楼上都刷着“团结、紧张、严肃、活泼”的标语。小孩子怎么知道紧张呢？只道是学习紧张。其实那标语是延安时期毛泽东给中国人民抗日军事政治大学的题词，是军校的校训。

领导者要随时注意，保持团队的紧张状态，看他松懈了，就要把发条给他紧一紧，因为松懈就会失败。特别是在战场上，敌人挖空心思都在研究你什么地方会松懈。你认为没问题，可以放松一下的地方，差不多就是他的研究结论出处。

下面是攻其无备的战例。

曹操征乌桓，郭嘉献计说：“胡恃其远，必不设备。因其无备，卒然击之，可破灭也。”军队走到易水，郭嘉又说：“兵贵神速，今千里袭人，辎重多，难以趋利，不如轻兵兼道以出，掩其不意。”于是曹操轻骑出卢龙塞，直指单于庭，突袭乌桓，大破之。

出其不意的战例是邓艾取成都。三国末期，魏国大将钟会、邓艾伐蜀。蜀将姜维守剑阁，久攻不下。邓艾对钟会说：“我从阴平由邪径出剑阁，西入成都。奇兵冲其腹心，剑阁之军若还赴涪，您可攻下剑阁。剑阁之兵如不回，那守涪陵的兵就少，我可一鼓而下之。”

冬十月，邓艾率军自阴平行无人之地七百里，凿山通道，遇水搭桥，山高谷深，至为艰险，粮食也没了，濒于危殆。最后邓艾是自己裹着一条毯子从山上出溜下去，将士们攀木缘崖，鱼贯而下，真是神兵天降，邓艾一路突破的都是蜀军防备薄弱的大后方，进军到成都城下，姜维主力在剑阁还没动，蜀主刘禅就已经降了。

事以密成，语以泄败

原文

此兵家之胜，不可先传也。

华杉详解

曹操注：“传，犹泄也。”前面讲了那么多诡道，阴谋诡计要成功，最重要的是不能让人知道。人家知道了，诡计就没用了。不能让敌人知道，也不能让自己人知道。因为知道的人多了，秘密就容易泄露。

《韩非子》说：“事以密成，语以泄败。”在残酷的斗争中，保密工作是第一位的。

中国历史上，保密的极致案例是谁呢？还是前面说的那位向吕后求婚的冒顿单于。冒顿当初要干的秘密事是什么呢？是谋反，是弑父自立。

冒顿本来是太子，但他的父亲爱上了别的阏氏（这里指爱妃），就想改立小儿子为太子。于是先和月氏结盟，再把冒顿派到月氏做人质，之后又发兵攻打月氏，目的就是借月氏之手把冒顿杀掉。

但是冒顿居然偷了一匹宝马逃了回来。父亲爱他勇敢，打消了杀他的念头。他却知道了父亲的阴谋，下了弑父杀弟杀继母之决心。

谋反这样的大事，一个人是干不来的，必须有人伙的同谋，必须跟人商量。而失败的风险就在这儿。你去跟人商量，就把人逼上了绝路，他要么死心塌地跟你玩儿命，要么立即出卖你，绝没有置身事外的选择。

冒顿是中国历史上唯一一个不跟任何人商量，一个人把谋反这大事干成的。

他的办法，是给部下“驯练”一个条件反射。您没看错，是“驯”，不是“训”，是驯兽的驯。没有道理，就是条件反射。我给条件，你做出反射。

这个条件反射的机制是什么呢？冒顿制作一种鸣镝（dí），就是响箭。给他的部下规定，他的响箭射向哪儿，所有人必须立刻射向哪儿。犹豫晚射者斩！

这么练了一阵子，有一天他突然把响箭射向自己最喜爱的一匹马。部下有人担心是不是命令搞错了，迟疑未射，他立即将没射的斩首。大家才知道这是玩真的。

又一天，他突然把响箭射向他最宠爱的阏氏，又有部下迟疑了。迟疑的又被他斩首。

第三次，他把响箭射向父亲头曼单于的马，这次没有人动脑筋思考了，全部乱箭齐发。冒顿知道条件反射“驯练”完成，可以动手了。

在一次和父亲一起打猎的时候，他突然将响箭射向父亲。他的所有部下，在没有任何知晓和犹豫的情况下，就全部参与了谋反这样灭门的大事，所有的箭全部射向头曼单于。冒顿谋反成功，成了匈奴历史上最强大的单于之一。汉朝对匈奴的和亲政策，都是为了避他的锋芒。

三十六计一听就让人兴奋，但技术含量很低

原文

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。

华杉详解

李筌注：“《太一遁甲》置算之法，因六十算已上为多算，六十算已下为少算。”如果我方多算，敌方少算，则我方胜。如我方少算，敌方多算，则敌方胜。所以战前计算于庙堂，胜负是容易预测的。

多算胜，少算败。多算就可以打，少算就要小心，多想想，多准备准备，如果根本一点胜算都没有，就不要打了。

以上是《孙子兵法》第一篇，《计篇》。《计篇》的内容，概括说就是“五事七计，十二诡道”。“五事七计”，是基本面、实力面、战略面。“五事”，是道、天、地、将、法，计算比较敌我双方这五个方面，得到“七计”，七个计算比较的结果：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？

兵法讲庙算，算的就是这“五事七计”，算下来就知道胜负。胜了才打，没有胜算就不打，就韬光养晦，继续准备。准备什么？还是准备“五事七计”，把自己那七个方面的分数提上去。

所以这“五事七计”才是兵法的根本。赢了再打，庙算算赢了，再兴师动众，到战场上去见个分晓。

“兵者，诡道也”，上了战场，才开始阴谋诡计的发挥，“多方以误”，想办法引对方失误，这就有“十二诡道”：能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。

这“十二诡道”，就和三十六计差不多，都是奇谋巧计，都是“招”，最能让人津津乐道，引发无数四两拨千斤、花小钱办大事、贪巧求速的遐思。

但是做任何事业，奇谋巧计都不是本质。刘邦赢了项羽，每一步都有奇谋诡道，但本质还是“五事七计”的全面领先，从入关秋毫无犯、“约法三章”开始，刘邦在政治上就已经甩开项羽几条街。

中国历史上奇谋诡道第一人-诸葛亮，他的故事已成为中国文化的重要组成部分，但他怎么打也赢不了。因为他的庙算、“五事七计”根本都没有胜算。所以我非常同意司马懿骂他逆天而行。“天”是什么？就是“五事七计”。

我们经营也是一样，你踏踏实实把产品、把服务做好，别老想着有什么“招”。实际上，奇谋诡道很容易，就那几招，其实技术含量很低，主要技术要点在于演戏要演得像而已。但是“五事七计”技术含量就太高了，全是真功夫，是人格，是智慧，是汗水，是时间，是积累。所以人们爱听三十六计，不爱听“五事七计”。

附录：《计篇》全文

孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。

将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。

计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而劳之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。

夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。