20180520今日3条

华与华把企业的目标的人群分成了四个不同的阶段，分别是购买前，购买中，使用中和使用后。

为什么这么区分呢？因为在不同阶段中，客户有不同的观点和特征，比如说在购买前，客户的特征就是很茫然，也很容易遗忘。你很难把客户从茫然和无知当中唤醒。你需要让他觉得你和他之间是有高度相关性的，并且让他觉得你对他是有价值、有意义的，对你产生期待和联想，在这种情况下你才有可能获得她的青睐。

到了购买阶段的时候，当做出购买决策过程的时候，你就需要非常严肃，又快速的让他确认——把钱花在这里是非常有价值的，这里面就需要在包装上，在展示上展示合适的信用状。这就需要我们在售楼处、样板间尽可能的展示房子的每一项工艺，记得之前看北京金茂府的实景样板间，向购房者展示了工艺流程、施工方法、设备管线等等，同时客户还可以通过扫描二维码看到每一项工艺操作师傅的现场视频讲解。

第三个阶段是体验者，只有一个要求，就是要超额完成客户的期待，让他在这过程中产生惊喜。对于购房者而言，在交房的时候，除了房屋质量外，一些小动作足以让购房者产生惊喜，比如上次程哥说的把房屋全部打扫干净，窗户玻璃擦干净，客户的体验感至少加20分。

在第四阶段作为传播者，需要让客户有主动去传播的动力。这个时候就需要使用口语中那样，帮客户去设计相应的素材，总结出适合传播的话语，提供可以拿出去晒的展示品，从而实现从传播者到吸引新客户的闭环。