房地产——项目经营定位会要点

房地产项目定位会一般要求拿地15天召开，那么这个会议最关键的几点是什么？

这个问题如果思考不清晰，就容易眉毛胡子一把抓，却没有思考清楚经营逻辑。从几次听会下来，我觉得是以下几个重点：

1、就项目定位达成一致意见：

各方对项目定位达成一致，这个项目定位不是说某个条线说了算，比如说营销或设计或事业部，或者某个领导说了算，而是组织上下对这个项目定位进行信息交圈确认，相互讨论论证甚至辩论，最终大家达成一致意见和思想，决定我们就做这样一个产品了。

2、项目定位主要包括的内容：

（1）明确做哪种业态。是全部高层，还是高低配等等，每个业态的占比。

比如我们有个项目，之前是按全部高层排布，后来改成了高层+排屋。这个定位变化需要考虑很多因素，地块本身属性是否满足，包括容积率、限高、日照等等，综合考虑这个地块是满足的。还要考虑市场，原本高层基本是刚需产品，现在改成高层加排屋，相当于客户群定位发生了变化，变成了刚需加改善，经调研周边竞品没有排屋，上市时排屋可以弥补市场空缺，去化一定程度上预估比较可控。再次还要考虑经营指标，改做排屋，建安成本增加多少，包括地上、地下及相关配套指标变化；同步货值增加多少（排屋售价高），另外排屋不作全装会减少容积率奖励，全做高层容积率奖励要多些面积，这些综合下来货值增加多少，对比成本的增加是否划算。通过以上三方面以上的综合考量才能决策业态是否合理可行。

（2）明确装修标准。

现在很多项目都要求做全装，需要决策到底是做最简单能通过政府图审的全装还是真正的精装，决策依据是什么。

首先看市场和客户接受度，如果当地市场不太接受精装修，而且自己也没有精装修经验，稳妥点还是做最简单能快速满足政府要求能通过图审的全装标准，这类全装基本就是当作无效成本发生，后续业主装修时基本用不上还得拆改，售价上完全就是作为赠送。

如果市场和客户可接受精装，而且精装也能卖出来溢价（指精装修备案价可大于实际成本价），那可以考虑做精装修，那精装修就要决策做多少标准的，是基本的装修包还是豪华升级精装包？这需要考虑政府对于精装修备案价是否有限制，如果政府有限制，那肯定是选择基础包，如果政府没有对精装修备案价，而且企业自身也能做出高标准高溢价的产品那可以考虑高标准精装修。同时，还需要考虑项目客户定位，刚需定位自然首先控总价，总价自然锁定精装修标准。这些都需要综合考量和决策。

（3）确定户型配比

确定做哪几个面积段的户型，户型配比是怎么样的（即每种户型占多少比例），主力户型是哪些，与竞品的户型比较有什么样的优势，需要重点研究。户配对应客户分析时的客群定位，需要先研究透什么人买你的房子，才能精准定位出你要什么样的户型，刚需还是改善，自住还是投资，还要结合当地人的喜好，最终决策做什么样的户型。

（4）产品配置

产品配置首先是基于产品系列和档次星级，定档定标，按照集团标准基本就锁定了产品配置及使用的材料范围，包括外立面、窗地比、层高、公共大堂装修标准、门窗、栏杆、幕墙、大区景观标准等等。

3、明确推盘节奏与量价

明确项目施工顺序、供货与推盘节奏，首开范围在哪里，每个批次的供货范围（楼号），每个批次的价格及去化流速、回款比例排布。一般采用低开高走，确保首开一炮而红，慢慢拉升价格获取利润。量价除了要结合市场，还要考虑到年度经营与年度投资转化率。每个条线都有自己的想法，但最终老大会从区域整体指标角度来把控，从老板视角，肯定是尽量提高当年投资转化率，尽可能快速自有资金现金流归正，首开要快，不仅开盘要快还要快速跑量回款资金归正，然后再考虑慢慢拉升价格赚取利润。

4、敲定三宝范围和标准

随着政策要求各地都要做实体交付样板房，该标准要和实际交付标准一致，需要在预售证之前通过政府验收方可拿证，该节点成为项目首开的关键路径。到底选取哪里合适做实体交付样板房才能做到快速首开，最好选取地基基础简单的，可以快速开工。

三宝选址很重要，一般售楼处需要综合考虑营销宣传的昭示性、成本及工期，是做永久性建筑还是临时性，一般会结合项目的经营性用房或物业用房或功能性配套如幼儿园等，这样可以尽量减少临时性建筑成本浪费。

除了售楼处，还要考虑样板房，做几套样板房，做哪几个户型，一般是不同的主力户型，展示样板房是做实体还是临时，精装标准和软装标准各是多少？售楼处与样板房直接的看房通道，示范区的前后场布置，景观标准等等都要进行通盘考虑和锁定。

5、税费。两费一般按货值取固定点数，用点数进行总费包干。税金要提前考虑税务筹划，包括土地证、工规证如何进行分割，进项税和成本抵扣如何安排，尤其是有比较特殊的业态，如回购房、自持等。

6、融资计划：明确到底是只做前融，还是既做前融又作开发贷，两者之间怎么衔接，和首开的时间关系。

7、现金流规划：最后看现金流，以上一切动作的目的是回归到现金流，通过各种办法措施让股东现金流快速归正。除了以上还要考虑监管资金如何盘活释放。现金流平稳，不要出现明显的波峰波谷是比较合理的，波谷代表着占用股东的资金峰值太高，需要股东突然在某个节点大额投入，明显就增加的股东负担，做到平滑的现金流曲线才是优秀的现金流管控。股东现金流归正后，现金流就对股东有贡献了。一个项目要么赚现金流，要么赚利润，总要二者取其一。

一个项目定位会要关注的点很多，以上是个人想到的比较重要的经营点。

【最后的结束语】

最后介绍一下自己，我是一个职场中的两宝妈妈，坐标杭州，研究生毕业，主业房地产。平常喜欢写日记，累计发表了上千篇日记。2022年我组建了日精进群，和一群朋友共同见证2022年的成长，遇见更美好的自己！如果您觉得有帮助，感谢点赞、收藏 支持，谢谢。