《销售小白必修课》——青创智选手把手教你从0到1学会销售

最近参加了张萌萌姐青创智选平台举办的《阿尔卑斯先锋营》第二期，学习了一些基础的销售逻辑，收获很多，和大家分享一下。

一，痛点分析

首先要正视客户的问题和自己的问题。

补偿自己的短板，加强自己的长处。

遇见问题，分析本质，解决问题。

二，销售破冰

和客户之间，只有打通陌生的航道，人与人之间有了链接有了沟通的交流，才有机会进行下一步的销售行为。

销售破冰是什么？

顾名思义就是破除人与人之间的沟通障碍，打开跟客户之间的沟通桥梁。

传统销售破冰的方式：问卷调查，赠送礼品，游戏参与等。

线上破冰方式：在朋友圈互动，和客户建立一个正常的沟通桥梁，通过微信打破沟通壁垒。

注意：销售破冰不能三天打鱼两天晒网

总结了一些破冰的方法：

1，在朋友圈中去找她感兴趣的话题，顺着话题进行互动。

2，我们自己发朋友圈，分享生活，展示状态，愿意给你点赞的人就是关注你的朋友圈的，那你要把它标注起来，下次她发朋友圈你也要去点赞评论互动，相互吸引。

也可以主动和别人互动，聊别人感兴趣的话题，长此以往建立人脉关系的维持，保持长期良好的沟通。当你再聊产品的时候，你们有了一定的基础，销售过程就会比较的快。

还有一点，和别人聊的时候，你要知道聊什么。要克制自己的情感状态，聊天是为了加强和客户情感的联系，没有必要非常的严肃。尽量让客户去说，打开客户的话匣子。要懂得掌握一个度，让客户主动和你说，当一个客户和你说很多的时候，这个结论就在你的手里。

三，需求分析

任何销售中，需求分析永远是最重要的！

我们要通过自己话术，通过沟通，通过问题的探讨分析出来的客户真实的需求点。

冰山理论：

有时候无论在销售员本身还是客户都不知道自己的真正需求是什么。

不断的知道客户的需求是什么，让客户知道他的需求是什么，决定了我们销售的成败。

需求分析是了解客户的真正需求，通过适当的提问，鼓励客户发言，寻找共情的因素，使客户感受到被尊重，被重视，真正表达出自己的需求。只有觉得说和你沟通的很开心，才能把内心的想法说出来。

需求分两点：

显性需求：比如觉得脸干，想买一盒面膜

隐性需求：觉得长痘，失眠

对于隐性需求，要根据产品给他创造需求。

信息收集：

比如你是卖化妆品的，你就要收集她的肤质，皮肤问题，过去使用的产品，使用产品的感受，有没有消费能力等。

因为她在给你说产品感受的时候能说出来的都是她比较在意的。

比如以前用的是海蓝之谜，兰蔻，香奈儿之类的说明消费能力没问题。

我们要收集信息时用开放式问题。

比如：你有什么爱好？都去什么地方？工作都接触到哪些人？有什么要求？

要了解职业，肤质，使用周期等等可以在开放式问题中得到。

四，产品介绍

做需求分析，当知道客户想要什么，再根据客户想要的，关注的，消费能力等给他介绍相应的产品。

做需求分析的目的就是根据需求分析在介绍产品以及销售谈判时更加专业以及针对性。

根据需求分析结果，针对性的推荐产品，在产品介绍的环节一定把握住简单详细的介绍产品，

产品有什么，拥有之后你能得到什么。

五，销售谈判

第一步，销售消障，就是消除客户的疑虑，这一步做好了能为销售谈判打好基础。

消障有三个步骤：理解，认同，反馈。

首先，那我们要理解他的担心。其次，我们要认同他。最后，是说反馈。

第二步，消除了客户的疑虑之后，就进入谈价格的环节。

在谈判价格的时候，要学会一个价格与价值的转换，巧妙的得到客户的认同。

六，客户关怀

未成交的客户可以保持经常的沟通，已成交的客户要保持粘性。

一般7天，14天，21天，1个月回访一次，频率不要太高，而且回访不能直接谈成交。客户关怀能线下见面尽量线下。

如果对你有帮助，麻烦给我点个赞，也欢迎分享给更多的小伙伴~