商务谈判技巧

前言：

商务谈判，通常是指人们在参与各类经济活动中，为了谋求双方或多方意见的统一而作出的协商和洽谈。商务谈判的内容根据谈判方的不同存在着较大的差异，总体来说，商务谈判不仅涉及到了实际产品，也包括资金、信息、资金、技术和服务等。商务谈判是一个十分复杂的过程，谈判方要在保证己方的权利与利益的前提下，考虑各方的利益分配问题，最终使各方进行相互关系的确立，达成互惠互利的协作。在这个过程中，商务谈判就如同博弈，既要在权利分配问题上进行厮杀，又要在某些关键领域谋求和作，这种一种既矛盾又统一，既个体又整体的关系。

1.做好前期准备工作

商场如战场，谈判桌上也是风云变幻莫测，作为一方企业代表，要想左右谈判局势，就必须要做好各种前期准备工作，在谈判过程中做到处变不惊，随机应变，沉着冷静的应对各种突发问题，避免谈判中利益冲突白热化。因此，我觉得需要做到以下几点。

1.1知己知彼，方能百战不殆

首先需要对自身情况进行合理的分析和评估，然后再通过多渠道了其他对方的资料，例如各企业的实力、市场规模、核心功能、竞品的差异化功能、甚至谈判代表性格等。在此基础上，预先通过预想谈判来研究谈判方案的可行性。

1.2挑选专业谈判人员

商务谈判也是一门学问，从某种程度上讲，企业间的商务谈判比拼的也是各自谈判人员的专业素质。商务谈判是一场优秀谈判人员的群体交锋，单凭个人能力或许有些难以应对，自己公司也应该为挑选各方面合适的人员（可以组织各部门负责对应工作的同学）组成谈判小组这样便能从容处理各方的问题，大大提高了谈判的效率。

1.3设定让步限度

商务谈判中无发避免的就是权益问题，这也是谈判冲突的爆发点。因此，在谈判前，各企业都需要设定让步限度，一旦超过这个底线，谈判就无法进行。让步限度的确立，需要根据公司的实际情况来设定，需要有一定的科学性和合理性，过高和过低的底线都会直接导致商务谈判的破裂。例如：某些内部核心功能无法满足，那么可以尽快结束谈判。

1.4制定策略

根据商务谈判的内容，因势利导的制定好对应的谈判策略和战术。例如，针对某些特殊问题，作出一定的让步可以视作一种要求合作的诚意，但是在另一些比较强硬的问题上，一旦作出让步，就可能被认作出于劣势地位。诚然，在商业谈判中，谈判方若能够竭诚合作，有利于谈判的成功和商业关系的融洽，对各方都有利。但实际上，商场上不会存在纯粹的合作关系，各谈判方都在追求权益最大化，必然会采取一定的竞争策略。因此，这就需要企业谈判小组在事前多好充分的准备工作，制定好多种谈判策略，见招拆招。此外，谈判各方可以事先约定好在哪里可以让步，可以作出多大的让步等。例如：遇到对方公司不合理的收费标准时，可搬出竞品相应的收费标准，对比一下，对方就会做出让步。

2.恰当运用相应的策略

企业间的商务谈判既是一个对抗的过程，也是一个谋求合作的过程，各谈判方在保证达成满意的合约的基础上，都在努力争取己方权益的最大化。在这个过程中，难免会产生一些矛盾和冲突，这时候就要恰当运用相应策略，避免谈判陷入僵局。

2.1刚柔并济

在企业的商务谈判中，谈判代表既不能表现的太过强硬，在每个方面都表现出一种咄咄逼人的态度，往往会损伤对方的情感，让对方感到厌烦，进一步导致谈判关系的破裂，但同时也不能过于软弱，这样就能够让对方乘虚而入，就会陷入谈判的弱势地位。因此，谈判中就要采用刚柔并济的态度，软硬兼施，既能够充当“红脸”，在一些关键性问题上坚持立场，抓住对方的敏感之处不放，一寸都不让步，又能够冲当“白脸”，在某些暧昧的地方可以适当放松，给对方留有一定的余地，这样就能够在谈判陷入僵局时从中周旋。

2.2万事留一线

谈判过程中，即便是对方提出了一个在承受范围内的要求，也不需要立刻进行答复，而是根据后续谈判情况答应大部分要求，留一部分以备讨价还价之用。

三、总结

商务谈判中各方首先应确立谈判是要互惠互利的，是谋求谈判各方共同的利益；其次，在谈判过程中，需要满足谈判各方最为直接或间接的需求，同时顾及整理整体的权益分配，只有这样才能够促使谈判的成功。