你真的了解 “王牌销售”吗？

企业中的“王牌销售”都有一个相同点，那就是总能第一时间找到高质量客户并能顺利进入销售阶段，最终快速完成订单。但一直有个问题困扰着我，为什么那些“王牌销售”总能快速找到高质量的客户呢？由此，我进行了一些研究。

首先，我们还是要先分析下客户群体，通过一些前期的数据调研，发现当一个新产品上市，它所面对的客户群体大致可以分为两类：“愿意尝试新产品的客户” 与 “保守主义的客户”，而这些客户的比值关系大致为2:8（既20%的潜在客户愿意尝试新产品、80%保守主义不会主动体验产品）。

很显然，“愿意尝试新产品的客户”所带来的成单概率一定大大高于“保守主义的客户”，如果通过客户购买决策（兴趣-需求-比较-决策）理论去分析，你会发现哪些愿意尝试的客户往往已经具备了“兴趣”基础，而那些保守主义的客户你还要花费大量的精力让他们产生“兴趣”。

那这些具备“兴趣”的客户会被哪些销售员所发现呢？

是“王牌销售”还是“普通销售”？

不言而喻，一定是“王牌销售”掌握了更多这类客户的信息。

接下来，我们再研究下我们的销售员，我相信每个企业都有一定数量的“王牌销售”，当然还有更多的普通销售，那这两者具体有哪些具体的区别呢？

从结果导向来看，一定是“王牌销售”会贡献出更多的业绩，那我们再往下细究，这些业绩订单都是由“愿意尝试新产品的客户”还是由“保守主义的客户”贡献的呢？哇！最后的结论一定是出乎意料的并且还细思极恐，你会发现几乎王牌销售的业绩来源80%都是那些愿意尝试新产品的客户所贡献的！

那这又会导致哪些多米诺骨牌效应呢？——因为有了优质的客户，所以能快速的获得订单，在这个过程中也将了解更多的行业知识、积累人脉，很有可能他们又能拿到一个“愿意尝试新产品的客户”订单（因为是有行业圈子的，愿意尝试新产品的客户圈子里有着更多这样的客户）。

以此类推，这不就是“马太效应---让好的更好！”

那我们在看看那些普通销售们，由于接触的客户大多是保守主义，需要花大量的时间和尽力去进行客户开发——让企业管理层产生兴趣。

假如你做过销售，你一定会知道这个过程的曲折并且你还会知道只接触一个“保守主义”的客户是远远不能满足业绩任务，所以你还需同时开发3个、5个、甚至8个这样的客户，这样你才有可能将其中一位转变为“愿意尝试新产品的客户”。

由此看来，“王牌销售”在完成一笔销售订单的时候，普通销售可能还在接触第3个、第5个“保守主义的客户”，那业绩差距估计也是这样被拉开了。

最后我们来讨论一个话题， “王牌销售”为什么总会找到那些“愿意尝试新产品的客户“，我尝试从几个维度去进行分析：

1、卓越的销售技巧

先说卓越的销售技巧，这项本领会带来此类型的客户吗？我想一定不是，因为销售技巧并不能直接为你带来客户，它只能使整个销售流程更为顺利，让销售员少走弯路。

2、丰富的人脉资源

丰富的人脉资源他们会给你带来一小部分“愿意尝试新产品的客户”，但人脉资源是靠积累起来，建立在大量的销售经验之中，并不是每个人脉关系都会给你带来这类客户，只能听天由命且毫无操作性（今天我所想写的销售理论一定是具有逻辑关系、可以量化的、过程可以控制的），所以我也不认为人脉资源是让你找到优质新客户的核心。

3、充沛的行业认知

那充沛的行业认知会不会是这个现象的核心动力呢？那就请留意我们下期的内容分享，不见不散啊~~~

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