成交中的望闻问切

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今天的内容是冰瑶在群里分享的成交四步法：望、闻、问、切，大家都很清楚，这是中医看病很出名的四步法，我们也可以迁移到成交上面来。

望：看病时是指观察病人的发育情况、面色、舌苔、表情等。在销售成交中，我们可以通过翻看对方的朋友圈去观察客户、了解客户，例如客户的职业、年龄、喜好、生活状态等，对目标用户有个大体的判断。

闻：看病时是听病人的说话声音、咳嗽、喘息，并且嗅出病人的口臭、体臭等气味。在销售成交中，这一步我们表示为倾听。大家都听过这样的一句话，一个好的销售一定是个十足的倾听者。通过倾听对方的阐述，了解对方的概况、情绪、关注点等。最好的成交高手一定是倾听高手。

问：看病时是询问病人自己所感到的症状，以前患过的病等。在销售成交中，就是去询问客户自己本身的一些情况，通过侧面发问法，了解客户的核心需求，看看有哪些语句掩饰了客户的真实需求，客户的购买力、购买欲如何。要自然交流，才能加深信任关系，只有通过长时间的交流，才能获取到更多的信息。

切：看病时是用手诊脉或按腹部有没有痞块。在销售成交中，要通过前面的了解，切中对方真正的关注点，针对关注点来解决问题。

不急于成交，价值前置、营销后置，因为大多数人成交的都是因为我们的人自己本身，我们有没有提供了真诚的态度、专业的服务。成交一定是不断成就他人的过程，也是一个相互成就的过程。

反过来，我们也可以思考一下，当我们加别人为好友时，是不是第一件事就去翻朋友圈呢？当我们要打造我们自己的个人品牌时，是不是也要从朋友圈做起呢？朋友圈就是我们自己人设的一个体现。