《把话说到客户心里去》读书心得

讲书营第四周第二次作业2021.11.26

《把话说到客户心里去》这本书作者李鑫声，主要讲了。要做好销售，要通过说服客户来达成交易，除了有相应的口才技巧还要有良好的沟通技巧。只有把话说到客户心里去，才能引起客户的兴趣和注意力，从而激发客户购买做好成交。没有卖不出去的产品，只有不会说话的销售员。

本书舒适销售小白或者想提高销售沟通能力的人

做好销售要有亲和力，学会倾听，适时赞美客户。让客户信任你，通过发外来探寻客户的真正需求，从而来做好销售。

大型客户需求使用SPIN销售法，指通过运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同，这四类提问技巧来挖掘、明确和引导客户的需求，从而逐步推进销售进程的销售方法。

案例：销售保险

销售人员：“姐姐您真厉害，刚出三十就实现了五子登科，我真是太佩服您了，不过这个年纪上有老下有小，您的压力也不小吧（情景性问题）

客户：你才值得羡慕呢，一个人多自由，我这孩子要教育，双方父母要赡累着呢？

销售人员：除了您，还有没有人和您一起给全家人全方位位的呵护与保障呢？（探究性问题）

客户：我老公呗，不过他也很忙，根本没有时间好好陪陪我和孩子，也没时间陪父母，我们两个都是独生子女，照顾老人，全靠我们了。

销售人员：是啊，现在这种情况很多，80后都面临的这个问题，您有没有想过，如果有一天您无法再为家人提供这样的保证，又没有其他人可以替代，您该怎么办呢？您为孩子和老人设想过吗？（暗示性问题）

客户：这个我还真没想过，总觉得还年轻，还可以应付

销售员：如果有一个计划，能够帮您减轻负担，同时还可以为您和您的家人提供保障，我相信您肯定愿意尝试吧。（解决性问题）

这个案例当中销售员的提问就像医生问诊的过程，分4个阶段将客户所面临的问题、隐忧、痛苦点一一呈现出来，客户逐步认识到自己的需求，并引导的销售向前发展了一大步，这就是 SPIN销售法的具体应用。

在实际生活当中，如果一个客户走入我们的店里，我们的销售人员问客户需要什么帮忙？

客户只说我随便看看。如果我们不通过发问去了解客户的需求，一味的去介绍这个产品，怎样好怎样好。等我们介绍完以后发现并不是客户想要的。就相当于我们讲苹果好，客户喜欢梨，你觉得她会买吗？

所以学会发问挖掘客户的需求，在销售中很重要。

本书还有很多的一些提问技巧和沟通技巧，如果你想成为一个让客户喜欢信任的人，把话说到客户心理去，想要提高自己的销售能力等等，如果你有这些需求建议一定要看看这边《把话说到客户心里去》。