失而复得的东西,总有心理压力

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我有个朋友,他是开小卖部的。由于最近鸡蛋的进价成本上涨得很厉害,不得不在售价上加价。加价后客户们意见很大,导致客户流失严重,销量暴跌,但不提升售价自己的经营就无法维持收支平衡,怎么办?

看问题我们先看本质,这个问题的本质是你售价提升,触发了客户们的一种心理,叫损失规避。“损失规避”是由2002年诺贝尔经济学奖获得者Kahneman和Tversky提出的。是指人们得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦,故人们总是潜意识的规避“失去”。回到上面我这个朋友的苦恼,提升的售价,给客户们产生了一种“损失”的心理阻力,他们的心里认为鸡蛋本就应该卖这个价钱,你现在升价,我岂不是损失了XX钱?那么面对损失规避这种心理阻力,今天给大家介绍一招破解“损失规避”的方法:语义效应


  概念:语义效应

  给大家讲个小故事,一个基督徒去请教神父:神父,请问祷告的时候,可以抽烟吗?神父狠狠的痛斥了这个人:绝对不允许,祷告是非常虔诚的事,怎么能吸烟呢。另一个基督徒也过来问神父:请问神父,我有个疑问,在吸烟的时候,我可以祷告吗?神父说:当然可以了孩子,无论在任何时候,你都可以祷告。

很有有意思吧?同一件事情,不同的问法,导致的结果全然不同。为什么会这样?我们来分析一下,祷告在神父心中是一件无比神圣的事情。当第一位教徒去询问时,无疑触发了神父的损失规避心理,认为祷告时吸烟,  失去了对祷告这件事应有的尊重,也就是“失”。相反,另一名教徒的问法,改变了神父心中的“得”“失”感。抽烟在神父心中是一件坏事,祷告是一件好事。坏事既成事实,我在抽烟当中也不忙向上帝祷告。在神父心中祷告得到了应有的尊重,这就是“得”。

什么是语以效应?语义效应就是通过调整叙述的方式,调整人们心中的得失感,从而使人做出截然不同的决策。通俗点来说,语义效应就是我们平常常说的“话术”。

那我这个朋友怎么办?可以试一试把提升售价改变为取消原有折扣,调整客户们心中的得失感。


 如何运用?

还是那句老话,懂道理很简单,运用起来却很难,语义效应可以解决我们生活中的哪些问题?

我是做电商的,东西已经很便宜了,但客户还是纠结那10块钱的运费,怎么办?很简单,提价,包邮。现代人的心里,总是认为网上购买的东西就应该免邮,即使你的产品真的很便宜,不能包邮,顾客们也会认为自己“损失”了邮费。相反,你把价钱提上去,包邮,他们就不会觉得购买你的产品自己还会有损失。

我是某家企业的老板,由于今年公司收益并不理想,往年年终奖人均10万,今年最多只能人均1万。如果直接说今年年终奖只有1万,会大幅降低员工们对公司的忠诚心,但实在无法做到像往年一样,怎么办?你或许可以试试本文提到的语义效应,先放出消息“效应不好要裁员”,之后公司员工人心惶惶。过几天后又公布消息“公司决定无论多大亏损都不裁员,只是大家共度难关,没有年终奖”,这时员工普遍能够接受。到了年底,老板垂泪表示“大家为公司辛苦工作一年,怎么能没有表示,这样吧,我把股权抵押贷款,大家每人拿1万”相信做到这里,所有的员工都会欢呼雀跃,认为来到一个好公司,有一个好老板。

这就是语义效应的极致应用,无论是在平常的购物还是生活中,语义效应都无不在发挥着作用,语言是一门艺术,但在成为艺术前更像是一样技术。今天就聊到这里,如果你觉得这篇文章对你有帮助,欢迎关注订阅钞哥谈商业。每天一篇商业知识分享,我们下期再见。

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