品牌老酱讲透品牌营销（5）

上一节，我们开始分享第二个给品牌注入品类价值的理论——瑞夫斯的“USP-独特销售主张”。

这一节，我们开始讲战略营销，和品牌定位的核心方法是“STP理论”。

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什么是STP理论？

STP理论，是美国著名营销学家菲利浦·科特勒对战略营销和品牌定位的巨大贡献，S、T、P这三个字母，是细分、目标、和定位的缩写。

STP理论的本质， 是“差异对待”，我们常说，你不可能取悦每一个人。我们要接受这件事，然后把你周五的人分类，找到你认为最值得交往的朋友，最后愉快相处。

STP理论的核心是，通过

1）把用户细分，

2）定客群目标，

3）差异化定位”的方法，让自己脱颖而出。

20世纪60年代末，米勒啤酒的市场份额只有8%，和百威、蓝带等等差距很远。米勒当然很想提升业绩，但是怎么办？用 STP 理论试试。

首先，把用户细分。米勒对市场做了调查，发现啤酒市场可“细分”为轻度饮用者，和重度饮用者。轻度饮用者人数很多，但饮用量只有重度饮用者的1/8。

然后，定客群目标。那么，服务谁呢？米勒决定把客群“目标”定为重度饮用者。他们继续研究发现，这群人大多是蓝领，爱看电视，爱好体育运动。

最后，差异化定位。米勒决定，重新定位子品牌“海雷夫”为“敞开来喝”，开始宣传“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，广告中鼓励各种蓝领，船夫、钻井工人等等，开怀畅饮。

你猜怎么着？“海雷夫”获得了巨大成功，1978年，它的销量仅次于百威，全美名列第二。这样的例子还有很多。

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案例

一个卖工具的德国商人也在苦苦思考，怎么提高业绩。于是，他用STP理论分析了市场：

把用户细分：

买工具的人，可以细分为左撇子，和右撇子；

定客群目标：

德国有11%的人是左撇子，专门服务他们；

差异化定位：

开一间左撇子工具公司。

结果，他的“左撇子工具公司”的生意，也非常兴隆。这就是STP理论的威力。

品牌老酱小结

以上就是战略营销，和品牌定位的核心方法是“STP理论”。下一节开始，我们来分享，可以往品牌中注入的其它价值。