【0124读书清单】谈判力

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《谈判力》——罗杰·费希尔、威廉·尤里和布鲁斯·巴

001 三种谈判方式

1）强硬式谈判：坚定立场不妥协，即使谈判成功却容易导致双方关系破裂。

2）温和式谈判：以维护关系为主，为达到共识不惜让步却损失了自己的利益。

3）原则式谈判：在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，既不强硬也不温和，而是刚柔并济。

接下来如何提升谈判力？

002 区分人和事

谈判时只说自己而不谈对方。无论对方提出什么样的问题和质疑，只表达自己听后的感受，而不去评价对方。

003 找出立场背后的利益

谈判双方看重是各自的利益，我们应该着眼于利益，站在对方的角度思考问题，多问为什么，找到对方坚持立场背后实际的利益。

004 找到共同的利益

把立场的争端转变为寻求共同利益，做大蛋糕，再找到新的解决方案。

005 坚持使用客观规律

协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。通过这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。

突发状况的应对方式

006 当对方实力太强大时

制定最佳替代方案，目的:第一保护自己，不至于接受本应拒绝的协议；第二是让你的谈判资源发挥最大效用。

007 当对方不合作时

运用谈判柔术，不要回击对方的攻击，也不要攻击对方的立场，而是用柔和的方法，寻找对方立场背后的利益。

008 当对方存在欺诈行为时

识破诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性，围绕这三步进行。

009 双赢模式

原则式谈判是一种双赢模式，以利益为结果导向，确保自己利益不受损的情况下，与对方保持良好的合作关系，实现长期合作。

010 运用起来

每个人每天都要与别人进行谈判，我们原则式谈判运用到我们的生活当中，让我们都取得双赢。