电商直播之带货主播孵化记01

说起电商，大家第一反应肯定是某宝了。但是我要问你今年那个电商平台最火，相信你肯定脱口而出——抖音。是的，没错。时下抖音真的是大红大紫，火的是一塌糊涂。因为 这个平台机制很公平，我们每个普通人都是独立的个体，都有在这个平台这个平台展示的机会，实现逆袭。像抖音一哥李佳琦，还有我们熟知的锤子手机创始人罗永浩，也加入了抖音带货大军当中，并且凭借直播带货，已经上岸。那么我们普通平头百姓，手里有货源的商家，自家工厂店的厂长，想要搭这趟转型或者说是赚钱列车，该如何上车？应该怎么去做一个买的出货的主播呢？下面老张带你分析实操，抓稳上车了~

在开始之前，将以以下维度去挖掘探究：

1.首先了解一下这个平台的发展历程，也可以说是直播电商的底层逻辑和发展趋势：

我给大家以思维导图展示。从上图总可以明显的看出2019年时直播带货已经孵化成形，进入成长阶段。就在今年疫情过后，出现了爆发式的增长，国家也开始大力扶持。公众人物入局，抖音母公司也开始扩展版图。可想而知直播带货到底有多火了。那到底有多火？咱们以数据说话，更有说服力。来，上图：

（数据来源：第二届抖音创作者大会数据报告）

在8月份抖音创作者大会上，抖音宣布：截止8月份，抖音日活已经超过6亿。过去一年，超过2200万人在抖音合计收入417亿元。

据相关机构统计，抖音日均使用时长达98分钟，每天人均可刷300+视频。

再来看下一组数据：

从图上可以看出，25-40岁的主力消费人群占比达53%，低线城市用户占比高达61%。这说明什么？不同等级的消费人群都依赖于这个超级流量池。相当于一个三口之家，每天人每天都会逛一次抖音；相当于每人每次刷抖音的平均时间在1.5小时左右。

2.那为什么说要说直播电商是风口呢？

其一，用户的购物习惯已养成。看图说话：

这三个截图，是官方数据平台商品分享达人榜的前三名。大家可以看看标出来的数据，在近30天内，这些达人场均销售额平均在1300多万。这些销售额都是抖音用户实打实掏腰包垒出来的。

其二，直播电商的影响力。2019年，薛兆丰走进薇娅直播间，进过几次补货后，65000册《薛兆丰经济讲义》瞬间秒光······在比如，2020年2月24日文昌市书记钟鸣明和市长直播卖凤梨，总销售额在100万以上······

其三，直播电商人才缺口比较大。直播电商是近几年兴起的行业，学校更没有设立相关的专业来输出人才。市面上的从业人员专业素质良莠不齐，野路子出生占大多数。

2020年12月22日 0:16分   

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3.三大直播类型的对比

A.商家直播（企业直播）这类直播的优势：1.可以替播。也就意味着可以多人使用同一个账号进行直播，拉长了直播时间。直播间对于直播时长是没有限制的你可以连续播一天也可以是一个星期。2.专业。对主播的外在形象没有过高的要求，只要可以针对产品的风格，定位，知识等，能把货买出去就行。3.赚钱方式以卖出更多货，赚取中间差价。这种商家类型的直播转化率比较高平均可在5%-10%或以上。

B.个人直播（网红直播）这类账号：1.不可以替播。只能由该账号实名认证的人来播。2.专业不高。达人更多的时候是帮商家在卖货，而且种类繁多，不能做到很专业讲解。3.赚钱方式。主要是通过销售额商家给的佣金和上商家链接的坑位费。此类账号转化率一般在1%—5%之间。头部主播会相应的高一点。

C.MCN机构这类型的主播前期先会给你定一个人设，在去拍视频，等你的粉丝量起来之后，才开始招商带货。存在两种带货模式：人带货和货带人。人带货：优秀的主播带动货源供应链。货带人：以资源为优势（这里是自带流量的品牌）孵化新主播。总结来说，打造金牌主播，积累供应链优势，再以货源孵化新人主播。

讲到这里，我们了解了电商直播的发展历程，相信从数据上也能看出来为什么直播带货这么火了吧。同时也能看出来直播的趋势在哪了。那重点来了，该怎么去做一个带货的主播呢？长的有网感（在镜头前头网红的感觉），说话有魅力就可以了吗？ NO,NO,NO。那除了刚说的两个外在条件之外，还要具备哪些内在能力呢？

第一，心态。1.坚持。粉丝是一个积累的过程，前期要是没有人观看直播时，要能坚持的下去。2.不怕辛苦。一场直播下来最少的两小时以上，这对体力和智力也是非常大的考验。3.自我激励。在直播过程中遇到黑粉或者是业绩不理想时，要及时调整自己的状态。

第二，能力。1.专业能力。熟悉产品知识，行业知识，能挖掘到用户痛点，提炼出产品核心买点。2.表达能力。敢于在镜头前表现，乐于和粉丝交流。保持亢奋状态，吸引粉丝停留。用形象生动的语言和产品呈现提升直播间的内容质量。3.销售能力。懂客户心理，销售话术，能激发客户购买欲望，促进客户快速下单。

第三，思维。1.用户思维。深入了解客户的行为，喜好和心理等，一切内容以客户为导向，把粉丝当成自己的亲人姐妹一样用心维系。2.互动思维。直播卖货不是主播一个人的自卖自夸，要善于调动直播间氛围，引导粉丝参与直播间互动。3.创新思维。主播需要不断学习提升，给粉丝带来新鲜的内容和主题，保持直播间的持续吸引力。 OK，掌握了这些能力后，主播在开播前需要给自己设立一个人设。

4.那人设是什么？

人设就是指一个完整的人物设定，这个人物有性格，有身份，有情怀，有吸引力。这里就要问了，为什么先要给自己设定一个人设。别急，我给大家慢慢道来。因为一个鲜明的人设，具有辨识度，让别人快速记住你；具有吸粉能力，让用户关注你；具有信任力，让进入直播间的用户相信你；具有传播力，会为你分享；具有变现力，可以让用户为你买单。那既然打造人设这么重要，人设是由哪些要素构成呢？昵称名字（如广东夫妇）+身份头衔（如旅游达人）+性格气质（如优雅精致）+专业技能（美食制作）+视觉形象+独特听觉（如OMG，买他）这里就不一一举例了。总而言之，言而总之，打造主播个人人设要遵循以下的原则：我是谁，我要面对的是谁，我将提供什么样的服务，我能给消费者带来什么，能解决消费者什么问题。围绕这个原则基本就可以设立出一个具有特色的人设了。那讲了理论带大家实操一波。首先自己的抖音的账号名称要展现出自己的身份和网名，例如这样：

身份+网名

接下来就是签名，签名要说清楚自己是做什么的？关注我会得到什么利益点？还有直播间，例如例如这样：

只作为举例子说明的截图

那还有个人主页的头图，一般设置成自己工厂照片，门店照片，或者是个人的形象照片。给人第一影响觉得你是专业的，有实力的。上面的截图可作为参考。

12月24日更新

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