从参加少儿英语培训班分析其销售模式

      看着女儿开始在幼儿园学习英语，我开始线上少儿英语培训机构的搜寻，并且在十月份选定一家机构。在缴费后，我了解到在我报名的前几天刚进行了大幅的提价。后来，我的一位朋友看到了我的分享，也购买了那家机构的课程。后来我得知，由于朋友在选择机构时犹豫、比较的时间长，享受到了双十一的价格，而且对接到了很多的推荐赠课。

      下面我从营销的角度来分析。销售=流量*转化率*客单价。对于线上培训，获得流量的主要来源有：广告引流、用户传播。提高转化率的方式为：传统销售沟通、分享用户的信用背书、分享用户的社群特点。提高客单价的方法为：提高单次价格、提高用户购买次数。对于线上培训，都有朋友圈分享送课、推荐送课的机制，在获得流量、提高转化率方面都在很大程度上符合社群经济、口碑经济的原理，要提高客单价，就要注重单客经济。单客经济，就是要促使消费者重复购买，发挥客户长期价值。在我购买课程的例子中，我链接了我的朋友圈资源，帮助培训机构完成了客户的对接和客户消费意愿的建立。在后期，销售人员对客户的消费意愿进行了强化，而且通过赠课、参加活动等方式完成了潜在客户转化。

      而要迈过粘性边界，就要对用户进行分类，对意愿强烈、消费潜力高的优质客户进行重点的维护。也就是说，要获得真正的销售增长，要对客户的综合情况进行评价并维护，如果维护资金、时间成本以转化难易程度为基准，就可能会失去真正有价值的客户。