《决策思维能力修炼》学习总结（第四组）

在南大的培训接近尾声了，风趣的老师、活跃的同学用一周的时间演绎了团结紧张，严肃活泼。

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其中杨波老师给大家的课程是教大家怎么做决策的，通过学习决策思维的理论概念和方法，使我们可以在今后的决策中多些科学支持，少些拍脑袋。

你以为你以为的就是你以为的？

整体课程有很多的案例，这些案例共同的一点就是答案往往和我们拍脑袋的决策是不一样的。三家家电卖场都卖同一款空调，其中一家卖3000，并打出了双倍差价返还的促销，看似一个市场竞争行为结果却出人意料，美国官方认定该行为涉嫌垄断。A推出双倍差价返还，那B和C呢，定价2800的结果就是A实际价格就是2600了，所以B和C也一定会定价3000，从而艺术地形成了价格同盟。所以决策还是需要些理论和方法的，光拍脑袋是不行的。

决策理论发展的三个阶段

数学期望的决策理论

上世纪五十年代前，决策理论处在数学期望的阶段，数学是客观而非拍脑袋的嘛。这个阶段的方法是将风险的概率和损失程度相乘并加总即为数学期望值，基于期望值结果做决策就好了。

例如我们来上课的路上有两条路，一条路有20%的概率可以捡到200块钱，另一条路有50%的概率捡到100块钱。只需要拿200*20%和100*50%比一下，就可以决策走哪条路了。

但这些理论在除了路上捡钱，其他场景往往是有问题的。投资产品时A产品有50%的概率赚21，但另一种可能是无收益；B产品稳赚10。按数学期望A更高，但实际上多数人都会选稳赚10。说明这个公式还不足以描述现实世界。

期望效用的决策理论

为解决上类问题的改进版称为期望效用原则，它基于两个基本假设：

1. 较多的财富好于较少的财富

2. 边际效用递减（单位财富的增加带来的效用增加将随着财富的增加而减少）

   
   
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如上图的递减效应，10变20和10变0相比，后者的效用损失是更大的，因此人们更趋避险。

期望效用也有其问题。花了60块钱买了电影票，在路上票丢了，相比于在去买票的路上丢了60块钱，哪个更有可能让你放弃看这场电影呢？调查结果显示票丢了更会让你放弃这场电影，尽管在数学上他们的计算结果是一样的。说明光数学还不足以完全还原人的思维，人是有情商的，而数学家的情商往往不是太高。

行为学的决策理论

在上世纪90年代，终于有心理学家来帮助数学家了，就是下面这位经济学家里心理学的最好、心理学家里经济学的最好的老爷爷。

卡尼曼-2002年诺贝尔经济学得主

辩证法讲，凡事都不是绝对的，拍脑袋决策固然不对，但只靠数学也是不行的，因为拍脑袋的背后不是数学而是心理学。用行为学来决策相较于之前的理论带来了两点进步，一是从群体研究趋向个体研究，二是从外部因素研究趋向内外部结合研究。这样就从人的内心角度定义了各种原有理论无法解释的现象：

热手效应与赌徒心态

篮球赛如果某位球员手感发烫，下一个球还要传给他么？往往是要传的，就像张合理的“姚明今天手感好，给姚明啊！给姚明啊！”。而赌场上连续七八把开了都是大，下一把你会压大还是压小呢？“连续那么多把都是大的，这把总该是小的了吧，压小！”

后悔期的运用

当人们做了一个决策之后会有一个后悔期，这个时段的外力干预会对人的心理产生不同的作用。某位美女在翠微女装区买了件裙子，头几天穿出去就是这样的敏感期。碰上个会聊天的，“这裙子够档次，新光天地买的吧？”，翠微卖女装的应该谢谢他。当然也可能会遇到个不太会聊天的，“这裙子，嘿，怎么看着应该是动批的！”大概美女再也不会买这个牌子的衣服了。

羊群效应

1973年11月1日，大阪最大的百货店之一大丸商店突然杀来三百名主妇，疯狂抢购卫生纸，仅仅几分钟就将五百捆卫生纸存货一抢而光。买不到卫生纸的主妇们陷入抓狂状态，抢购中还发生了一名老夫人被挤踏致伤的事情。“卫生纸的原料不足”的谣言因此满天飞，抢购卫生纸的风波不断扩散，很多商店都在一天之内被抢购一空，卫生纸厂忽然接到雪片般的订单，忙到发昏。事后，有新闻记者专门去调查过这起事件的起因，原来这次抢购来源于部分主妇对一个广告的错误理解。在事件发生的前一天，有一家卫生纸公司为其生产的新品种卫生纸作了一个广告。这广告以吸引人的音乐开始，一帮人争相介绍某牌卫生纸的好处为高潮，结尾是某个太太匆忙跑到大丸商店，问道：还有卫生纸么？店员无奈地说：没了，恐怕得下个星期了。偏偏有些太太是到广告结尾才注意到它的，于是纷纷将其误会成了卫生纸脱销的新闻。连大丸商店的卫生纸都脱销了，这消息传将开来，善于治家的日本太太们立即开始冲向周围的商店，直奔卫生纸的柜台。在她们的带动下，连知道那不过是个广告的太太们也发了慌 “ 如果被这群没有理智的家伙把卫生纸抢光了，我们怎么办啊？”于是，抢购卫生纸的行动很快向全民扩散，一场空前绝后的抢购大战开始了......

君子合而不同

这次的处级干部培训专门将新晋干部安排在同一期次，就是要通过课程设置重点提升大家的管理能力。管理也好、决策也好，需要我们既研究事，也要研究人，就好像决策理论既要靠数学也要靠心理学一样。一门课上下来，不求记住所有的知识，能有一点感受，并且能在工作中用上一点，作用就达到了。小组的成员们都来自不同的部门，思考的角度也是丰富多彩，大家能在一起讨论，正应了那句君子和而不同。

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马宇：行为学在经营管理方面的案例带给我工作中的启发：在客户办理完境外汇款业务后，及时向客户反馈汇款的处理进程，让客户像查询物流信息一样查询汇款信息，通过正向肯定的信息提升客户对我行汇款服务的信任度。

郭彗真：印象最深的海盗分钻石的故事。从后向前的特殊推导过程，得出一个出乎意料的决策结论。但这样一个结论建立在参与者（海盗）都超级理性和聪明的前提下，所以实际生活中，很难有人敢于做出这样的最优选择，因为前提不成立。这告诉我们，在决策时，一定要考虑当事人的具体情况，才能减少失误，做出正确决策。

叶军：决策过程中，要紧盯目标，不能仅仅做定性分析，更重要要做好定量分析，以选出可能最优选择，同时结合对方角度，考虑对方的心理感受，适时给予跟进，以更好地让目标得到实现。

吴涛：看起来不错的决定不一定是正确的，听起来不好的主意也不一定就是错误的。风险意识与决策思维让我们明白决断事情要有科学的方法、对现实尽量完整的认知和严谨细致的分析，找到事情的答案或许不象想像的简单。

刘梦华：印象比较深的是后悔期在经营管理决策中的运用，我们应该注重产品售后客户情绪管理，服务不仅仅停留在销售，而是应在后悔期内适时跟进，充分考虑客户感受，有效的提高客户的产品及品牌的忠诚度。

吴元寿：后悔期的管理这次理解到了，对日后的工作给了很大的启发作用。结合实际工作，在高端理财的销售过程中，对于我行高净值客户，应在其进行投资后给予适当的后期跟踪，贴近客户感受，挖掘更深层次的价值。

赵芳：囚徒困境理论告诉我们，在面对决策时，能否做出理性的选择，不仅取决于能否获得充足、有效的信息，决策者的个人经验、性格、偏好等因素也起了重要的作用。那么这个时候，要想取得对自身有利的结果，必须要给予决策者足够强大的外力影响。我们在营销客户的时候，要找出客户的“痛点”，或给予他与众不同的价值，让客户“不得不”选择我们。

最后还有我们的寿星组长！

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