【正奇说:】第646期：怎么样分析客户疑虑点产生的原因

在销售过程中，当客户拒绝与你交流或交易时，此时你需要做的不是先反驳对方，而是要结合以往介绍的客户疑虑点类型以及判断方法，快速、精准地分析出客户相应疑虑点产生的原因，从而才便于你根据客户疑虑解答思路，明确地阐述产品的消费观念等标准回答内容。

那么，客户为什么会产生各种疑虑性问题呢？其中的原因有多种，有可能是客户对信息的不知情而产生的，也有可能是客户的观念与产品理念不一致而引起的，甚至还有可能是客户的坚定信念而导致的；并且有些情况下的一种疑虑产生的行为与现象，会通过不同类型的问题表达或呈现出来，实际上每个问题所表达的意思是相同的，所以会将其合并到一个疑虑原因范畴；由此结合以往介绍的客户疑虑点类型，将客户可能产生的疑虑原因归纳为以下四个方面进行分析。

1、明确客户产生抗拒点的原因

2、梳理客户询问的常规性问题

3、分析客户产生异议点的原因

4、分析客户产生顾虑点的原因