五分钟商学院-40讲大复盘：渠道

 一、前言

什么是渠道？所有与用户的触点，都叫渠道。

你在线下开店，顾客进门，这是与用户的触点；你给客户打电话销售商品，这是与用户的触点；你做电商，用户浏览你的网店，这也是与用户的触点。

二、基本逻辑：渠道漏斗公式

渠道的底层逻辑，是渠道漏斗公式（渠道 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率）。

渠道就像是一个漏斗，所有从漏斗顶部进来，和你有接触的客户，都叫做流量。有了流量，可能产生了消费，这中间还有个非常重要的概念：转化率。

转化率越高，你的流量越有效，你的获客成本就越低，利润就越高。转过过程中是单次消费的金额叫客单价，多次重复消费叫复购率。

不断地服务用户，提高转化率、客单价和复购率，最终养成顾客重复购买，甚至终身购买的习惯，这是渠道的基本逻辑。

三、运营：提高各部分效率

如何提高流量？我们学了四种方法：选址、引流品、奖励用户和异业联盟。选址是去洼地寻找流量，引流是用利润交换流量，奖励用户是用口碑去获得流量，异业联盟是用流量交换流量。

如何提高转化率？用有效流量获得用户，用展示设计获得关注，用决策时间促进决策，用打折促销临门一脚。

如何提高客单价？挖掘用户的关联需求，提高连带率。除了商品之间的因果性，你还要用大数据挖掘相关性，然后用推荐、捆绑等方式促销。相关性，弥补了因果性的不全面，提高了损失掉的连带率。那客单价提高了，用户却钱不够，怎么办？用跨期消费，让用户拿未来的钱，买今天的东西。

如何提高复购率？要主动管理客户生命周期，激励重复购买，挖掘客户的终身价值。用会员制，与顾客签署“价量之约”。社群效应吸引用户的粘性。

还有一些非常重要的、独特的招式，来提升流量、转化率、客单价和复购率的效率。分别是静销力、内容电商、团购客和抓住红利。

好的产品，静静躺在那，你就忍不住走过去，拿起来，爱不释手，放入购物车。这就叫“静销力”。如何提高静销力？从产品色彩、产品卖点、产品名称和产品情感入手。

内容电商是从一个特殊维度来理解流量。平台电商适合卖性价比高的商品，人们会被价格和参数驱动；而内容电商适合销售单价高、非刚需、有文化属性和情感附加值的商品，人们会被情感驱动。

团购客是我们应该规避的现象。很多顾客只在有团购活动时才进店，我们称之为“团购客”。团购客大量消耗你的引流品资源，却不购买你的利润品，无助于客单价和复购率。那怎么办呢？不团购套餐、不团购招牌菜、开设团购客专场。

最后，我们学习了抓住红利。在微博、微信、天猫上我们能获得的流量红利已经消失了，那新的红利在哪？也许你可以试试短视频、直播电商、网红经济，和IP合作。

总结来说，渠道，就是一切与用户的触点。在不断挖掘渠道的本质、理解了渠道漏斗公式之后，你会发现，不管在线上还是线下，所有的零售招式，其实都是在不断地提高流量、转化率、客单价和复购率的效率。

四、思考

这些关于渠道的格斗术，你都掌握了吗？你打算如何运用到你的生活中呢？

作为消费者，商家的套路太多，所以在购物时想清楚自己真实的需求，避免为了省点小钱买入了不太急需的物品。另外我的想法就是买件新物品，家里的就要扔掉一样的老物品，以保持家里的东西不重复购买，另外也利用自己舍不得扔东西的习惯去控制自己乱买！买一件好一点的东西，可以多次穿着且场合也可以适应更多，远胜过买便宜的几件东西！