三好一改 2019年8月20日 1306期

1好：内部人脉

        今次到工厂了解工厂情况，主要是与研发沟通了解产品的特点，以及从研发的角度给予一些支持，同时搭建企业内部人脉，让工作能够更顺利的开展。回想上一份工作，就是在研发处没有足够的支撑点，客户的反馈到公司，没有具体的人对接，导致反馈就成了反馈，没有真正的落地，将反馈变成产品，整个工作力不从心。

        与研发的沟通很顺利，谈产品时，对每个产品的特点讲述的非常清晰，接着谈到了产品设计的初衷，以及每个产品对应的客户类型。从这个角度，让个人更加清晰的认识产品，从而找准目标客户。从产品谈到餐饮行业，以及研发对于餐饮的理解，还有根据餐饮行业的需求，也有很多想法，只是现有的产品没有有效的落地，想法无法变成产品，目前只能先放在脑海中。

        与研发在这方面达成一致，而且还是研发主动沟通的，在企业内部产品优化方面有了一个支撑点，做事的底气更足。企业会给予我们一个平台，在这个平台上，具体的人脉要自己主动去搭建，工作才能有效的开展。

2好：思路落地

        今天与研发沟通后，有很大的启发，尤其在产品方面，自己还没有全面的对产品进行测试，目前的产品规划还只是在想象中，实际的效果到底怎么样，没有清晰的应用效果。第一时间让公司安排样品，确保对产品进行试味后，再进入市场，给客户有清晰的指导，确保产品有效进入市场。

        谈到一个新品时，了解到新品已经发完，明天是最后一天生产此产品，接下来要生产其他产品，如果明天无法安排生产，此产品的样品要拖延很久。第一时间与上司沟通产品需求，得到上司同意后，与研发、生产落实样品事宜，整个过程紧张而有效。这才是真正的落地，快速的将想法对接到具体的负责人，而不是拖延到以后再说。

        对任何企业来说，最大的挑战来自于落地。企业流程的不清晰、具体执行人的认知、反馈不及时，都是造成落地不彻底的原因。当出现问题时，第一时间从执行层面找原因，很多问题在这个层面都能解决。落地、执行，反馈，形成企业良好的竞争力。

3好：价值观一致

        有一个客户，去年到今年连着开了几家店都不太成功，今年帮助朋友介绍了一个平台，此平台主做封闭环境的餐饮，有很大的发展潜力。由于是自己介绍的，对客户开店的过程关注的多一些。整个开店的过程，明显感觉到客户缺乏计划，总是走一步看一步，尤其具体执行人觉得自己很辛苦，什么事情都要自己做。两个合伙人在企业运营的思路上，有很大的分歧。客户没有从整个平台的层面对店面的运营进行有效的梳理，只是开一个店而已。

        从筹备到今天，过去一个月了，没有为这个店开过一次会，对产品没有进行调试和优化，更谈不上具体的时间节点，甚至员工不够兴奋，只是在做事而已，没有主动的做事。

        从行为来看，是每个具体执行人不够用心，把事情没有做好。深入的分析，就是在价值观上出现了冲突，你做的事我看不上，我做的事你不满意，大家都在维系某种关系的前提下，不得不开展工作，没有做到真正的上下齐心，这才是企业真正的挑战。

        太多的企业不能走的长远，就是合伙人之间的价值观不一致，在具体业务上比较掣肘，员工也缺乏清晰的目标。从另外一个角度反馈，就是缺乏流程和制度，这都是价值观不一致的表现。价值观是底层的，是最影响企业发展的。

      【追求Pipeline覆盖率：Pipeline覆盖率越高成功率越高，覆盖率越高越能主动，覆盖率越高预测越准。】

        【先说说覆盖率（coverage），如果我去一个餐厅消费，餐厅最高消费平均应该在2000元左右，如果我口袋中有四千元，那我的覆盖率就是200%，那我心里就很踏实了，怎么花都应该可以埋单。但假设我口袋只有一千元，相对最高消费标准来说，覆盖率就只有50%，这样我就要很小心点菜了，甚至要问一下最低消费是多少，看看是否马上要离开了。】

        在销售环境中，自己去看Pipeline的覆盖情况，在现有的条件下，覆盖是完全不够的。

1改：一段时间没有拜访客户了，拜访客户的习惯也不好，尤其在心态上有一定的自我设限。进入市场，有效的拜访客户，找回销售的感觉。

今天已完成，明天继续坚持。