模型 STP(市场细分、目标市场选择、品牌定位)

系列文章 主要是 分享 思维模型，涉及各个领域，重在提升认知。细分找目标，定位定策略。

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1 模型 STP(市场细分、目标市场选择、品牌定位)的应用

1.1 某化妆品公司使用 STP 模型制定其市场营销策略

市场细分（Segmentation）：该公司通过市场调研，将消费者市场根据年龄、性别、收入、皮肤类型和消费偏好等因素进行细分。

目标市场选择（Targeting）：基于市场细分的结果，公司选择了年轻女性作为其主要的目标市场，因为年轻女性通常更关注化妆品的品质和时尚性，且具有较高的消费能力和购买意愿。

市场定位（Positioning）：为了在目标市场中树立独特的品牌形象，公司将其产品定位为高品质、时尚且环保的化妆品。同时，公司通过强调产品的天然成分、创新的技术和时尚的包装设计，与竞争对手的产品区分开来。

例如，公司推出了一系列针对年轻女性的护肤品，宣传其产品具有温和不刺激的特点，适合各种皮肤类型，同时强调其环保可持续的生产理念。通过运用 STP 模型，该化妆品公司能够更好地满足目标市场的需求，与竞争对手区分开来，并在消费者市场中确立自己的品牌地位。这样的定位和策略有助于公司吸引目标消费者，提高产品的市场份额和竞争力。

1.2 一家软件公司使用STP模型制定市场营销策略

一家软件公司专门为中小企业提供客户关系管理（CRM）系统。他们可以使用 STP 模型来制定市场营销策略。具体操作如下：

市场细分（Segmentation）：

• 行业细分：根据不同行业的特点和需求，将市场细分为制造业、服务业、零售业等不同领域。
• 企业规模细分：根据企业规模的大小，将市场分为小型企业、中型企业和大型企业等不同类别。
• 功能需求细分：根据企业对 CRM 系统的功能需求，如销售管理、客户服务、市场营销等，进行细分。

目标市场选择（Targeting）：通过市场细分，该软件公司可以选择一个或多个目标市场。例如，他们决定专注于服务行业中的中型企业，这些企业对客户服务和销售管理功能有较高的需求。

市场定位（Positioning）：在目标市场中，该公司可以通过以下方式进行市场定位：

• 功能定位：强调其 CRM 系统在客户服务和销售管理方面的强大功能，满足目标市场的特定需求。
• 价格定位：根据目标市场的预算和竞争情况，确定具有竞争力的价格策略。
• 服务定位：提供优质的客户支持和培训服务，与竞争对手区分开来。
• 品牌定位：塑造专业、可靠的品牌形象，增加目标客户对产品的信任度。

通过应用 STP 模型，这家软件公司能够更有针对性地满足目标市场的需求，制定差异化的营销策略，提高市场份额和竞争力。同时，他们也能够更好地分配资源，优化营销活动，并与目标客户建立更紧密的关系。

1.3 一家手机制造商使用 STP 模型来定位他们的新产品

市场细分（Segmentation）：他们通过市场调研和分析，将手机市场细分为不同的消费者群体，例如年龄、性别、收入、兴趣爱好等。发现年轻消费者对手机的外观设计、拍照功能和社交媒体功能较为关注；而商务人士则更看重手机的办公效率和安全性。

目标市场选择（Targeting）：根据市场细分的结果，制造商决定将目标市场锁定在年轻消费者和商务人士这两个细分市场。针对年轻消费者，他们注重手机的时尚外观、高清拍照和流畅的社交媒体体验；针对商务人士，他们强调手机的高效办公功能、数据安全和稳定性。

市场定位（Positioning）：对于年轻消费者市场，手机制造商将产品定位为“时尚潮流的社交手机”，并在宣传和推广中突出其时尚的外观设计、强大的拍照功能和社交媒体整合。对于商务人士市场，手机制造商将产品定位为“高效智能的办公手机”，强调其高效的办公软件、安全的数据保护和稳定的性能。

通过 STP 模型的应用，手机制造商能够更精准地满足不同目标市场的需求，与竞争对手区分开来，并制定针对性的营销策略。这样的产品定位可以帮助他们吸引目标客户，提高产品的市场竞争力和销售效果。

1.4 宜家使用STP 模型来进行品牌定位

宜家通过市场细分，将目标消费群进行细分，对目标消费群的收入水平、文化特征、生活方式、价值观、心理及行为等进行细分。然后选择目标市场，评估细分市场的实际容量，考虑细分市场的规模、内部结构吸引力和企业的资源禀赋等因素。接着，宜家锁定差异化，找到一些独特的、其他竞争对手无法替代的优势及特性，把自己与竞争厂商区别开来。最后，宜家通过品牌定位的技术手段及方法，把品牌竞争优势有效地传达给消费者。

宜家的品牌定位是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。这一定位满足了目标市场中追求性价比、注重家居美学的消费者需求，帮助宜家在竞争激烈的家居市场中脱颖而出。

STP 模型在这里的体现如下：

• 市场细分：宜家根据目标消费群的收入水平、文化特征、生活方式、价值观、心理及行为等进行细分，确定了目标市场。
• 目标市场选择：宜家选择了追求性价比、注重家居美学的消费者作为目标市场，提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品。
• 市场定位：宜家通过提供高性价比、设计感强的产品，以及独特的购物体验，如自助购物、平板包装等，与竞争对手区分开来，树立了自己独特的品牌形象。

通过应用 STP 模型，宜家成功地定位了自己的品牌，满足了目标市场的需求，成为了全球知名的家居品牌。

2 模型 STP

2.1 什么是STP模型?

STP 模型是市场营销中的一种重要策略，它代表了市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）的过程。

STP 模型的起源可以追溯到 20 世纪 50 年代，是美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)在1956年最早提出的市场细分的概念，此后，营销之父菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论；STP理论是现代市场营销核心和本质。当时市场营销领域的学者和从业者开始意识到，不能将市场视为一个整体，而是需要根据消费者的需求、行为和特征将其细分为不同的群体或细分市场。通过对这些细分市场的分析和了解，企业可以更有针对性地制定营销策略。STP模型的主要应用领域有：

• 消费者市场：企业可以根据消费者的年龄、性别、收入、兴趣爱好等因素进行市场细分，然后选择特定的目标市场，并通过产品定位来满足该市场的需求。
• 企业市场：STP 模型也适用于企业对企业（B2B）市场。企业可以根据行业、规模、采购决策过程等因素对企业客户进行细分，并确定目标客户群体。
• 地理市场：根据不同地区的文化、气候、消费习惯等差异，企业可以将市场划分为不同的地理区域，并针对每个区域制定相应的营销策略。
• 产品定位：在产品开发和推广过程中，企业可以使用 STP 模型来确定产品的独特定位，与竞争对手区分开来，并吸引目标客户。
• 品牌定位：通过 STP 模型，企业可以确定品牌的核心价值和独特定位，塑造独特的品牌形象，与目标消费者建立情感连接。

总之，STP 模型是一种广泛应用于市场营销领域的策略工具，帮助企业更好地理解市场、锁定目标客户，并制定有效的营销策略，从而提高市场份额和竞争力。它适用于各种行业和市场，无论是消费品、服务还是企业对企业市场。

2.2 为什么会有STP模型?

STP 模型的出现主要有以下几个可能的原因：

• 市场多样化：随着市场的发展和消费者需求的多样化，企业需要更精确地了解不同细分市场的需求，以便提供更符合消费者需求的产品或服务。
• 竞争压力：在竞争激烈的市场中，企业需要找到独特的市场定位，与竞争对手区分开来，吸引目标客户，从而获得竞争优势。
• 资源优化：通过市场细分和目标市场选择，企业可以更有效地分配有限的资源，集中精力满足特定目标市场的需求，提高营销效果和效率。
• 客户导向：STP 模型强调以客户为中心，帮助企业更好地了解客户需求和偏好，从而提供更个性化的产品或服务，增强客户满意度和忠诚度。
• 战略规划：STP 模型为企业的营销策略提供了一个结构化的框架，有助于制定明确的目标和定位，指导企业的市场行动和决策。

这些原因促使了 STP 模型的发展和应用，它帮助企业在复杂的市场环境中更好地理解和满足客户需求，提高市场竞争力和营销效果。

3 模型简图