深度工作|大事变小事，小事做极致（终端经理工作思路篇）

文|曲娅菲

来源|《医药第三终端》

字数2520|阅读10分钟

（注:所有文章经过深度思考的打磨才写，尊重思想结晶，转载应用请与我联系哈）

今天我们针对第三终端分享的主题是:终端经理如何做工作计划和业绩目标的拆解。

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凡事预则立,不预则废。在开展工作之前，如何做好规划决定了工作完成的效率，对于终端经理来讲重要的事情只有一件，就是实现区域内产品的销售目标，所以一切的工作规划都要围绕着这个目标来进行。首先就是目标的分解，例如本月的回款目标是5万，就要计划老客户能产出完成多少比例，新客户增加开发多少，来确保目标的完成，以及配套什么样的销售方案来托底。

这些规划都是建立在对自己区域内客户的数据完全了解的基础上，这就需要我们平时开展工作中做好销售数据的统计和客户管理。不进行数据化管理和定期分析数据的话，很容易导致工作效率和产出比的不平衡和低能，不管在终端工作有多久，是新加入的小白，还是混战多年的资深精英，都需要了解自己所在区域的真实数据，这些数据都需要和销售相关，不管是直接相关的客户数、产品竞品数、每个客户每月销售数据亦或是间接影响销售的区域自然环境、经济、农村城镇人口比等特点，从而更加精准清晰的做市场开拓规划。

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这个工作完全可以通过表格化体现，提前在电脑上做好表格，每天下市场调研的数据记在记事本上，手机下载APP用来做工作记录的好多，常见的有道云笔记、幕布都可以，幕布还可以转化成思维导图，或者纸质笔记本上，晚上抽出20分钟时间把数据进行汇总，这样辛苦一个月下来月末做数据分析的时候一目了然，问题出在哪里，接下来再不断去重点解决和优化。一个好习惯的养成对于工作和生活同样重要，建议新的一年拒绝穿新鞋走老路，需要改变的地方克服一下，因为短暂的痛苦不适应会换来一生的良好习惯是值得的。工欲善其事必先利其器，从行为到思想都要不断规划和完善，而有策略的规划才能实现区域内销售业绩的长远稳定发展。

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第三终端过往存在着野蛮生长的状态，第一是进入这个行业的药企大品牌不多，好多知名药企都把定位放在了医院临床和商业渠道连锁销售，第一终端第二终端竞争日益白热化，再加上医改政策的影响，近年来越来越多的知名药企开始转战第三终端市场，我们还是一个农村包围城市的国家，9亿农民的市场依旧是大市场，广阔天地，大有可为，聪明人都看到了这是一块大蛋糕，越来越多的人进入，必然会进入行业内的洗牌和优胜劣汰，我们能做的就是不断完善对市场的专业和专注，只要你是优秀的，发生什么，你都有空间和一席之地；第二就是对医药代表的基础入职没有太严的考核，只要能沟通，会开车，有一点基本启动资金就可以做；所以对于基层的终端市场就呈现出了发展产出良莠不齐的乱象。

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个体在大环境的变化时除了做好竞争的准备就是积极拥抱变化，利用环境的变化去学习，时刻秉着空杯心态，多学习优秀的市场营销思路和经验，我们在终端工作的好处就是一个方案的可行与否每天都可以下市场验证，取其精华去其糟粕，优化在优化，因为有一些是变量，更多的指标是不变的，我们的工作主要是围绕着基层的诊所开展，所以这个核心目标是不变的，基本一个诊所的位置不会变来变去，一些特殊的拆迁等因素毕竟不是经常发生。一个好产品配合一个专业的终端经理再加上良好的售后服务，基本就构成了这个产品在终端稳定销售的基础，至于其他的都是在这个基础上微观调整。

每个月保质保量的完成工作的终端经理基本都具备几个共性，第一就是下市场拜访客户的频次高；第二每天的工作思路清晰严格围绕着销售目标的展开；第三就是对终端客户专业持续的服务能力；第四就是稳定深入的客情关系；第五就是脚踏实地、吃苦耐劳的实干精神。当然了还有很多优良品质，就不过多赘述了。我们需要做的是取长补短，针对缺点要积极面对改变，针对自身优点不要过度沉浸在自嗨当中，继续保持，这样个人在工作中才能获得持续稳步的精进。

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我们大多数完不成业绩的终端经理也有一些共性：第一就是每天工作时间没有规划，工作目标不聚焦，每天看似很努力，但是重点的销售目标都没太大进展，到月底了产出比低下，月末总结还不分析原因，下月依然这样蛮干。

当然也有可能是没有掌握正确的工作方法，那么2019我在大区管理的工作中会更多关注终端经理工作方法效率的培训；第二行动思想上都懒散，下市场频次低，结果注定不会好，因为有概率存在，拜访100次和拜访20次，差异很大。所谓勤能补拙是良训，一分辛苦一分财；

第三就是思维顽固僵化，消极还缺少正能量，同时还拒绝改变，就像马云说的那样，“癌症和蠢蛋，我更能接受癌症，因为癌症有希望治疗好，而蠢蛋不改变这个无药可医”；这些就是事实存在的，如果你看到了觉得犀利尖锐的字眼不能接受，我建议你思考一下，再表露情绪。

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针对这些问题的解决办法是什么？原因或许大家有的是清楚的，如果不给分享解决办法我想也失去了我写本篇文章的意义了，第一提高使用科学的工作方法来提高效率，我会陆续把针对第三终端工作需要的相关的工作方法分类打磨好，发给我所负责的区域；第二就是自身思维态度的转变，做销售吸引力法则应用非常重要，对于刚进入行业的新人来讲，每天接受的拒绝次数达到一定程度后就会造成我们对于做这件事的信心产生怀疑，而我告诉你，这些就像药敏反应一样，都是一过性的。

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意志力看似虚无缥缈，但是事情的成功都离不开它的强大，这个是可以通过不断心理暗示来强化到坚不可摧的；所谓只要思想不爬坡，方法永远比困难多。第三就是优秀的习惯不断去强化去优化去转化，最后变成身体的一部分，这就是你的符号和个人IP。木桶理论在日益竞争的商业环境中需要我们去正确理解，就是短板找人合作，长板发挥极致，就像总书记在新春致词说的那样“岁月不居，时节如流”，看似当下的辛苦付出，日后都会照亮前行的路，都会让你在这个行业闪亮。我们需要做就是选择这个行业后就笃信自己的选择，并运用科学正确的工作方法去实施。

思维只有经过碰撞才能产生创新的点子和升华，欢迎你评论留言。同时稳定的家庭是我们开展一切工作和美好人生的基础，工作再忙，记得也要多关爱家人和陪伴。

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关于作者:

85后的职场女性，喜欢利用业余时间码码字，记录一下成长心得，分享一下对于生活工作的深度思考。愿我们都能看清生活的真相后，依然选择热爱它，感谢您的阅读与支持。