营销秘籍：别说行业不景气，怪你和顾客背道而驰！

​​说点实话：

知己知彼，百战不殆！虽说这句话每个做生意的人，几乎都耳熟能详，但往往落实到自己公司上，却成了一句空话。

作为一名营销策划师，我发现很多生意不太好的企业，每当营业额持续下降，老板总会说这么几句话：1、广告投了感觉效果不大。2、产品也丰富了，服务也升级了，生意还好不起来。3、感觉行业越来越不景气了。

其实在海辉这家伙眼里看来：10个企业9个生意不好，都有一个致命的共同点——企业没有意识到，和顾客背道而驰了！

企业和顾客背道而驰，但丝毫没有察觉

企业和顾客背道而驰，但丝毫没有察觉

真实案例：

我身边有个做川菜火锅店的朋友，店铺规模不小，投资了200多万。在2017年生意不错，但到了今年营业额持续下滑，他找了很多所谓“餐饮前辈”，还用了各种销售套路，想尽办法增加店内客流量，甚至花了数万元在城市里的生活类公众平台、车位都做了广告，但店内生意在打广告期间经过了短暂的营业额提升后，广告周期一结束又持续下降。

这哥们每天想生意的事，到凌晨都合不上眼。在和我聊起店内营销时，明显有种病慌乱投医的感觉，甚至对整个火锅行业都不看好了。这到底是怎么回事？

原来，这哥们从开业至今，店内的每一个营销环节、菜品口味、服务流程、甚至广告制作，都是自己和厨师长、餐饮前辈商量的。虽说消耗了大量的财力物力，但忽略了一个重要过程：每一项重大调整或活动环节，都没有让消费者参与进来，从来没有倾听过顾客的感受和声音！

比如这哥们和厨师长、店长商量后决定把火锅汤底中的干料，换成重庆更高成本的食材，觉得这样口味会更好，这样消费者来的才会多。但实际经过一次次试验，营业额不升反降，丝毫没有改变。

不听消费者的声音，等于作茧自缚

不听消费者的声音，等于作茧自缚

解决方式：

于是海辉这家伙，给这个火锅店老板出了个计策：从你店里的办卡会员里，选出10名，再随机从普通顾客里，筛选出10名。在周日的时候，举办一个顾客回馈活动，把这20个消费者叫到店里，免费请他们吃火锅、喝酒，然后把以下几个问题都问出来，让每一个参与的消费者都发言！

具体问哪些问题呢？海辉让店家提前准备好了一张问卷，在顾客回馈活动酒过三巡后，每个顾客轮流回答了上面的问题。（因为喝酒后容易解除尴尬，活跃气氛）。问卷设置的主要内容我写在了下面↓↓↓

不要用纸去问消费者，面对面交流才有效

不要用纸去问消费者，面对面交流才有效  

问卷内容：

①你是怎么知道这家火锅店的？②你来过这家店多少次？③你对这家店最不满意的地方是什么？④你觉得店内做的最好的地方在哪？⑤你身边的朋友怎么看待这家店？⑥你平时每个月下几次馆子？⑦你为什么会第二次光顾这家店？⑧店里有哪一点会让你决定再也不来了？⑨如果你是这家店老板，你会怎么调整这家店？⑩你为什么会办储值卡，为什么不办储值卡？

就这10个问题，火锅店老板、厨师长、店长和这20个顾客聊了整整8个小时，他们听到了太多不一样的声音，发现自己之前很多改变、想法都是错误的。比如导致店里客流量不高的主要原因，这20个顾客中，有16个反映是因为店内锅底汤太油腻，吃不惯，和用什么底料根本没关系！

经过这一番交流，店老板和店里管理层，才真正的做到了知己知彼。他感叹的和我说“早知道这样，每个月都随机抽些消费者聊，比乱投广告、自己人蒙鼓里瞎猜强多了！”

海辉让这个店老板，每月固定抽取一定数量消费者，店里开交流会，每月要知道自己哪里做得好，做的不好；好的下个月要想如何能更好，不好的下个月要制定计划如何能避免。如此坚持形成良性循环，店内生意自然蒸蒸日上。

顾客就是市场，你想要的答案他们都知道

知己（店内产品）知彼（顾客）

海辉建议：

很多老板在遇到店内生意不太好的时候，喜欢和管理层聚一起瞎猜，猜消费者到底为啥不来，猜要调整哪里，然后根据自己猜想去盲目实施，导致时间金钱都搭进去却没结果。

但一定要明白：因为你出来做生意，所以你的思维绝对和消费者的思维不会一样！消费者就是市场，遇到问题第一时间就要想办法直接与市场（消费者）对话！只有这样才能那真正的知己知彼，百战不殆。

顾客就是市场，你想要的答案他们都知道

最后总结：

海辉认为：我们的产品只是解决消费者问题的工具而已。比如：一个1/4英寸钻头的制造商，可能认为自己的顾客需要钻头，但顾客真正的需要是1/4英寸的洞！

消费者和店家的想法，绝对是不可能一样的。只有坚持、保持和消费者的沟通频率，才能做到不与市场脱节。通过消费者告诉你的数据，再经过不断调整优化与验证，方能使店内生意明确方向，不再迷茫。

知己（店内产品）知彼（顾客），百战不殆！祝大家生意兴隆，有什么问题，或者对本文的看法，欢迎留言或私信一起探讨！

海 辉

国内实战派营销策划探寻者

​​​​海阔心无界，山高人为峰