读书记17‖《定位》(序一、序二)——里斯&特劳特

今日在桃源清溪老师的推荐下开始了《定位》一书。一直觉得营销是人人都可以做的一项工作，没有门槛，但营销大神却很难。听了营销部老师们的初步介绍，发现营销需要掌握的东西真的很多。不只课本上的理论，更多的还是实践。

第一次生产力革命：泰勒“科学管理”。
第二次生产力革命：德鲁克“管理”。
第三次生产力革命：特劳特“定位”。

定位四步法：

第一步，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”。
第二步，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置—定位。
第三步，为这一定位寻求一个可靠的证明—信任状。
第四步，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智。

这应该算是定位的重要性/意义：

品牌成主体
定位激发品牌生产力
定位提升运营绩效
定位客观存在
所有组织都需要定位
夺取“心智资源”

这可以称得上“考试中的划重点”。还是简答题。

---

“孙子云：先胜而后求战。”

企业在开始一场新的战役之前需要认真考虑实施的战略方案，甚至提前采取多个方案，以求得战役胜利。定位理论中最基本的概念是：胜负在于潜在客户的心智。赢得客户的心，企业的产品才能得以很好的销售。

从提升体力工作者的生产力，并出现知识社会，到管理学的开创，不仅消化大量知识群体，而且创造大量新增知识工作，再到新生产工具——定位的出现。品牌管理更适合当前企业的生存。

纵观当前的市场，人们更了解品牌，而不是品牌背后的运营者。而一个品牌想要深入人心，得要有企业背后的文化在支撑。一名消费者，在购物时，更多的还是看中品牌。

“心智决定市场，也决定营销的成败。”

营销就需要打造出，消费者自己愿意主动推广的产品，而此时品牌的力量也就出现了。但营销就必有竞争。太阳能量与激光能量的对比也表明，“聚焦”才能使企业和品牌获得竞争力。A模式似乎比J模式更利于一个企业盈利。

新时代，企业也需要开创新品类，才能在竞争中脱颖而出。创新引领着新利润的产生。创新国总是会在赚足利润之后开始新的创新，而各个模仿国此时才开始以低价盈利。