在我刚刚从事服装行业的时候，有一个前辈跟我说，理解这句话，你就能做好服装生意了：
客户喜欢的是便宜的贵衣服！
我一直以为说的是客户喜欢品牌店铺搞活动促销打折，直到最近遇到了开服装店的老同事，以及听她讲起她这三年开服装店失败的经历，我才彻底懂得这句话。
01
8月份的深圳，热得跟火烤似的，就算是下午，南油服装市场街上依然热气腾腾。我虽然没有在这里开店了，但已经习惯了附近理发店的理发师，每个月都会去南油一两次，剪头发之余顺便去南油服装城逛逛。这次逛，竟然遇见了开店濒临倒闭的老同事。
走在南油服装城的街上，突然听到有人在吆喝：“清仓特价啦，全场2折，快进来看看！”
顺着这股沙哑而尖锐的吆喝声，我记忆中掠过熟悉而模糊的画面。好像似曾相识，又记不得是谁。定睛一看，是一个又瘦又黑的的中年女子，头上戴着一顶草帽，背着一个像公交车售票员差不多的小斜跨包，手上拿着一张纸牌，上面写着“清仓特价！全场2折！”。
这不得不让我联想起在车站附近，举牌招徕住宿床位之类生意的那些中年妇女。虽然她轮廓看起来倒是挺熟悉的，但就是想不起名字，远远看去，黑乎乎的，无从对焦，像一张被腐蚀的老照片。
“小麦！”她率先叫了我，说着笑了起来，笑眯了眼睛，也笑出一排洁白的牙齿。
“雨姐！”我大脑中突然闪过这个词，脱口而出。
记忆是很神奇的，当你不怎么用到它的时候，它就会被自动折叠起来，仿佛没有发生过一样。但外号是一种类似于咒语的存在，一叫，就能将那段被封印起来的记忆唤醒。“小麦”这个外号就有这样的功效。
在以前公司上班的时候，同事之间有个不成文的约定，都不叫对方名字，而是在姓氏前面加个“小”字，比如我姓黄，就会被人叫做小黄。而我还真的姓黄！
为了避免被人叫成宠物，我自我介绍的时候，就说我姓黄，大家可以叫我小麦。这个称呼也就这样叫开了。自从离开公司之后，就再也没有用到这昵称了。
其实雨姐也算是昵称，我都几乎忘记她本名叫什么了，只知道她微信名这样叫，也就习惯了。听说她也离开公司几年了，在南油服装城开了个店。之前经常看她在微信朋友圈晒她的店铺和一些衣服的款式。印象中她是一个开朗的人，微胖，总给人一种白白胖胖的敦厚气质。而且爱笑，还有一排令人印象深刻的洁白整齐的牙齿。我就是通过她的牙齿，将眼前这个又黑又瘦的女子与她的昵称联系起来的。
“怎么在路边举牌子促销了？还变得这么黑这么瘦！”我心里闪过这个疑惑，不敢多问。心中涌起一阵酸楚，忽然想起电影《英雄本色》里，宋子豪看着小马哥瘸了腿吃着盒饭时说的那句：“你写给我的信不是这么说的！”她的朋友圈又何尝说起这些！
带着好奇，我打算去她店里坐坐。
本以为她的店就在她身后，没想到还要穿过小巷，上到二楼。
推开门，一股饭菜油腻的味道扑面而来。只见一老一小正端着铁饭盒吃着饭，年长的应该是她婆婆，小的是她儿子，小孩子放暑假没地方去，也在她店里呆着。这里与其说是店，更像是仓库。
只有一条灯管，四周有几盏射灯，但没有开，“店”里显得昏暗而萧条。墙上挂着几款衣服，地上放着几捆用黑色塑料袋包着的面料。我说你们还卖面料？她说经营面料的亲戚暂放在她这里的。
“这还能叫店铺吗！就算放台电动缝纫机，帮市场的人改改裤脚都赚得比卖衣服多！”我心里这么嘀咕着。等到坐下来聊天，就全明白她为什么生意做得这么差了！
02
原来她一开始的店铺是街边那个档口的，但她嫌租金太高，才搬到后排二楼仓库的。其实我了解过，街边那个档口也就一个月不到2万，在南油算是比较便宜的了。但她还是做不起来。证明她的货有问题啊。
仔细了解之下，果然如此。
市场上的货分三六九等，我认为比较好的是大牌代工厂流出来的大牌原单尾货和设计师的原创设计，其次是仿得比较好的货，再其次是普通的仿货，而她的货连普通的仿货都算不上。
她亲戚经营面料的，贪这点便宜，她自己拿最便宜的面料叫工厂做货。这样粗制滥造出来的衣服，怎么会有价值呢？怪不得墙上挂着的衣服，没有一款好看的。
她总是想着要卖便宜货，仿佛这样好卖一些，其实客户想要的不是便宜货，而是便宜的贵货！
不信你去问你任何一个朋友，问她想要什么衣服鞋包，她一定会说：“好想要买某某大牌某某款！”一个正常审美追求的人，不可能憧憬着买100块钱三件的地摊货。就连生活在最底层的人，都会想要在自己经济条件允许的范围之内，买一件体面的衣服穿。
服饰是典型的社交货币。首先得先让客户穿得出去拿得出手，再考虑价格。而不是本末倒置，一味追求价格便宜，不顾价值。
回到文章开头的那句话：客户喜欢的是便宜的贵衣服！
这句话的“贵”指的是一件衣服的价值，就是得先确保衣服有价值。
便宜，是指在确保有价值的同时，尽量便宜。
假如现在有两件衣服摆在你面前：
A款价格200块，但是却只有100块的价值；
B款价格500块，却有1000块的价值。
你会选择哪一款？
我想理性的客户都会选择B款。可是雨姐却选择了卖A款，而且为了卖得更便宜，还将那仅有的100块钱的价值，缩减到50块。这也是她把临街店铺开成萧条仓库的原因。
服装生意要做得好，无非是让衣服的价值尽量高，让衣服的价格尽量低，最好让价格和价值之间拉开距离，让价格远小于价值。
但怎么做到呢？
03
我们先来看看，一件衣服是怎么拥有价值的？
最值钱的衣服，无非是那些名牌服饰。有大设计师设计，有顶尖的纸样师傅打造版型，用最好的面料，找最好的代工厂做货。也就是人们常说的版型、面料、做工。这三样是决定一件衣服能否有价值的最关键因素。
原创设计要达到大品牌的水准不是不可能，是太难了，除了要有很厉害的设计师，还要花很大的成本，这可能会让售价高到消费者无法接受。
而价格不高的仿货，价值却非常低，因为版型是抄的，面料是自己挑的，做工基本是小工厂。
其实严格来讲，原创度低的小品牌都是仿货。特别是国内服装品牌，基本上都是小牌抄大牌，大牌抄更大的牌子。有价值的小品牌，实在不多啊。
这么说来，想要实现“价格远低于价值”不可能了？
也不是，有在高端精品服饰店买过衣服的都知道。店铺或许并不起眼，但老板娘组货能力很厉害。她们能淘到大牌代工厂流出来的尾货。那些是真真正正的高价值好货，版型、面料和做工俱佳，尽管有可能没有吊牌甚至连洗水麦都没有。而且绝对价格不低，但是价值确实非常高。
能做到价格远低于价值的，也就只有这类衣服了，真正懂货的客户都会喜欢。
知道这个道理之后，两年前我就没有再在南油服装城开店了。专门到处搜寻大牌代工厂流出来的尾货资源，在线上为高端精品服饰店的老板娘供货。只有理发的时候，才会去南油那一带，逛逛市场，顺便写写文章。
我是齐先生，在深圳做大牌代工尾货批发，欢迎关注我，给我私信或留言。
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