01
这是一个非常标准和经典的直播间话术学习案例，护肤品冻干粉直播间1.2万场观平均单场稳定在10~25万GMV
直播间开播每天定时定点在早上的5点50分，每天开播的时候用1元的面膜来接自然推荐的急速流
接完极速流后开始千川投放+固定话术，从2月份开始做的直播间涨粉10万+，每次在固定话术结束之后会测一个新款
每一轮的固循环话术非常固定，每个细节都值得学习，（关注“彭壮”后，回复“冻干粉”可以获得录屏）
因为化妆类目以及主推利润款的价格原因，目前直播间主要流量来自投流，但是话术逻辑是 一样的
走的是主持人卖护肤品的人设路线，主播是以前湖北荆州垄上行的主持人，希望她直播间越卖越好！
02
（镜头在主播：拉新话术、痛点话术）
来，刚刚来到我的直播间，给我扣个1。我把我冻干粉给你们讲解一下它为什么这么好用，它有哪些成分？
冻干粉抗皱、抗衰、抗老，改善痘痘肌、敏感肌，还能够修护的皮肤屏障，还有紧致的功效。它是整个抖音天花板级别的高端冻干粉，痘痘肌、敏感肌一定要用，真的巨好用。
（镜头开始打在产品：价格锚定、钩子话术）
我今天给你们来个 炸 的福利价，看一下什么成分。所有姐妹们首先拿到手，根据说明扫码验真伪，保持在2025年供给美容院的价格1489。今天给你们来个惊喜价。
（人群话术、痛点话术、卖点话术）
什么样的人去用？有哪些成分？听清楚了 有没有？皮肤就是爱长痘，有痘坑、痘印。你的皮肤毛孔特别粗大，而且脸上还长了很多斑，脸上还特别敏感，有红丝丝，只有这点的皮肤很糟糕。
寡肽杠1、寡肽杠2、寡肽杠 3 三种寡肽修混的皮肤屏障
有没有脸上皱纹很深很多？
基颜酸钠氨酸也叫有罗肽。基颜酸六肽杠改善你脸上的抬头纹，川字纹、眼角纹、法令纹、泪勾勾。
有没有姐妹脸上皮肤特别干，皮肤蜡黄暗沉，没有光泽？聚股氨酸、透明质酸、银耳的成分为你的皮肤补水保湿
有没有整个脸上就是胶原蛋白大量流失，你的脸，整个脸干瘪了，凹陷了，不够饱满，不够紧致，特别特别显老了，皮肤松弛下垂了。
水解胶原胶原3型胶原，补充你脸上流失的胶原蛋白成分。
03
（镜头继续打在两个产品：保障话术、品质对比）
整个抖音脉冻干粉的直播间，只有我的冻干粉申请到了抗皱紧致的双功效检测报告。无双透皮高清技术。你不需要用任何的仪器，不需要破皮的，直接从皮肤的表层到达皮肤的基地层。
这是我的高端冻干粉，专攻美容院的高端产品。这是普通冻干粉碎渣渣了，姐妹们，智商税根本就没有任何的活性，我的一瓶顶它10盒。
我的肥嘟嘟的，圆乎乎的，胖墩墩的。
别人冻干粉打开之后让你啊24小时就要用完，我的不需要。你打开之后 3- 4 天用完。它是高活性，不需要放冰箱。
是的，来姐妹们，你们孕妇妈妈。可以用的。
（镜头打在产品、副播说话：使用方法、品质对比）
拿到手，这里会看到有一个箭头的，顺着箭头的方向，用指腹去把它掰开，不要用指甲去抠。
我们家采用的是冻干的一个技术，把里面的活性压缩成饼干的形状，怎么敲怎么打它都是不容易碎，不容易破，不容易裂的。
普通的冻干粉，你随便悄悄打打，它就已经是成为粉末，成为豆腐渣的质地。它这种是没有活性，是智商税来的。
我们这种是真实添加了活性，需要真空包装，盖子轻轻一抠，姐妹们来直接轻轻一扣，整个冻干粉会回弹的。这一种就是真空包装，我们这一种就是真空包装哈。盖子这两个小凸点。
一什么级别的包装 细节决定成败，匠心品质，匠心打造。
别人家的溶媒液，里面添加的是蒸馏水来的，我们家的是高端精华。
他们家的冻干粉要上下摇一摇才能溶解，我们家的直接一秒溶解，非常高端，很清澈，没有任何的杂质，安全到孕妈妈、哺乳期、敏感肌、痘痘肌放心用。
04
（客户见证话术）
上手上脸的肤感非常柔软，细腻光滑。老粉在不在过，真实反馈好不好用，有没有效果。
（镜头打在详情页和评论区、副播说话：价格锚定、钩子话术、客户见证话术）
这一个高端冻干粉，你到我们店里面去拍，一盒是2188，一分钱都少不了。
你们到线下每月去拍一盒1499。
来。姐妹们，你们都可以点开链接里面去看一下。这些都是姐妹们拍过之后给我们一个真实的反馈。
（镜头打在评论区：客户见证话术）
包括你脸上长了很多斑，先用高端冻干粉去修复的皮肤屏障。
大家为什么给我们写这样的满意的评价？为什么跟我们晒图？是因为他们坚持用了之后，真真实实看到了什么叫效果两个字。
很多人说坚持用多长时间可以看到效果？
今天我一开播，有一个50多岁的老粉啊，我的梦英姐妹，我现在冻干粉用了半年，皮肤大大改善。姐妹们说我退休了以后年轻了，我女儿现在也在用，她50多岁了，她用了之后，她觉得皮肤大大改善了。
姐妹们，你们一定要记住，坚持去用啊，前5天用在水之后，5天之后用在水之前，精华、乳液、面霜你都是要用的。
（镜头回到主播：痛点话术、人设话术、互动话术、福利话术）
所有姐妹们，有没有从来没有用过冻干粉的家人，你们给我打个有字，
包括你眼睛周围干纹细纹特别多，眼睛周围都是可以用的，全脸去用。
所有姐妹们。抬头纹、川字纹特别深，打圈按摩，眼角纹特别深，打圈按摩，包括你脖子上有颈纹都可以用。
我今天给你们大炸一波，真的
佳音。我做了10多年的电视台节目主持人，只做高端有效果的产品，我说再多没用，我真的用良心做产品，我用我产品的品质和效果来征服大家吧
真的，你们上脸感受
我今天给你们炸一波福利，想要全屏给我打个想要。
05
（副播说话）
是的、真心想要的姐妹，全屏有字有字飘起来。
（镜头回到主播：痛点话术、互动话术、赠品话术、保障话术、灯牌话术）
想要改善毛孔粗大，想要改善痘痘肌、敏感肌，想要改善脸上抬头纹、川字纹、眼角纹、法力纹、泪勾勾。
想要改善脸上皮肤松弛、下垂、凹陷的，想要全屏给我打个，想要刷起来，姐妹们来，我直接给所有打了。
想要的家人先安排一对试用装，如果你用了之后有一丝一毫的不满意，试用装不用退，你把正装退给我就可以了，7天无理由退货，有运费险，没有后顾之忧。
想不想我加大福利？（想！）这个小黄心。点一下是关注，再点一下加入我的粉团来。给所有点了盒。关注，加入粉团送了粉丝灯牌的，加大福利。再来一盒。（到手2盒！）
（镜头回到主播：好评话术、互动话术、福利升级话术、人群拓展话术、使用时间）
能不能用得好，给我来个五星，晒个图，给我写一段满意的评价可以吗？（可以）
可以，给我打个可以，我给所有打了。可以亮了粉丝灯牌的，今天来个惊喜来，直接再来一盒，到手3盒，新疆包邮的。
亲爱的来供给美容院是1489一盒，三盒 4000 多块钱。这款高端冻干粉抗皱抗衰抗老，改善痘痘肌，敏感肌，还能修复你的皮肤屏障，还有紧致的功效。
它是整个抖音天花板级别的高端冻干粉，没有第二家冻干粉跟我的相媲美。
包括你家的孩子到了青春期，脸上长了很多痘痘都可以用，包括你脸上长了很多斑，先用高端冻干粉去修护你的皮肤屏障。一盒有20支，一盒可以用一个多月，三盒可以用 3 个多月。
06
（镜头回到主播：保障话术、卖点话术）
很多人说整个抖音这么多卖冻干粉的，你们每个人都吹自己的产品好用，我们到底该相信谁？谁说的是真的，谁说的是假的？会不会买了之后没效果？会不会买买了之后让我们白花钱？姐妹们如何来判断真假？
不要光听别人怎么说
你去问一问谁的冻干粉能够拿出来5大发明专利的（只有我们）
谁的冻干粉可以拿出来抗皱紧致的双功效检测报告的（只有我们）。
无需要破皮高清技术，不需要破皮，不需要导入，直直接从皮肤的表层到达皮肤的基底层，安全到孕妈妈、哺乳期、敏感肌、痘痘肌放经用9大无添加
（镜头回到主播：上车预备话术、人群话术、报价话术、上车话术）
运营。给我准备个20单（好的）
来。姐妹们，尤其18岁以后， 20 多岁、 30 多岁， 40 多岁， 50 多岁、 60 多岁姐妹，年龄越大效果越好。
如果你用了之后有一丝一毫的不满意，一个字退，7天无理由退货，有运费险，没有后顾之忧。
准备！之前给到老粉的新品首发价格第一次价格一盒399，三盒一千二，
改价！一千二，不要一千不要。
痘痘肌、敏感肌、皱纹很深的，皮肤松唇下垂的很显老的，一定要去用来准备。
所有亲爱的姐妹们，599不要了，给你们来个惊喜好不好？再减 200
399到手，整整三盒高端冻干粉，还有一对试用装，这个价格这个数量只有今天有。
321。
上链接。
（运营说话）
上好了小黄车1号链接。
07
（镜头主播、副播说话：价格强调、福利强调、保障强调、稀缺性、紧迫感话术）
是的，姐妹们真的拼手速去拍。
之前老粉都知道哈，我们大号新品尝鲜价一盒是399，今天 399 拍到手整整三盒冻干干粉的正装还安排了一对试用装，支持 7 天，无理由安排了运费险，用了不好用，试用装留下正装给我们退回来。以后没有这样的价格，没有这样的数量使用方法。
在你们拍下的那一刻，我们的抖店客服会给大家去发使用视频的姐妹们拼手速去拍，秒拍秒敷了。
（镜头主播：价格强调、福利强调、保障强调、逼单话术）
过完年之后，所有的原材料都上涨了，我们以后就恢复到3899到手，只有一盒了。今天是 3899 到手，整整三盒。
这一盒你可以用整整的一个多月的时间，一盒有20支，三盒可以用三个多月。还给你安排了一段试用装，用了之后不满意一个字退就可以了。七天无理由退货，有运费险，没有后顾之忧。
给所有抢到的家人安排，今天就给他们加急发货。（好的）
什么样的人去用？脸上毛孔特别粗杂，很爱出油，很容易长痘痘。
（运营一分之后营造稀缺性，弹最后2单链接，并说：）还有最后两单！
（镜头主播：人群话术、痛点话术继续说到底！！）
你的脸上有痘坑，痘印，包括你家的孩子到了青春期，脸上长了很多痘的都可以用。有没有？
有没有脸上皮肤特别容易过敏，容易泛红泛痒，容易刺痛。
就你脸上角质层很薄，你的皮肤屏障受损了，你脸上有红丝丝的，一定要去用。
（运营继续营造稀缺性，弹已抢光链接，并说：）抢完了！
有没有脸上整个脸上皮肤皱纹很深很多，很显老的？
有抬头纹、川字纹、眼角纹、法令纹，泪勾勾，整个脸上皮肤松弛、下垂、凹陷，不够饱满，不够紧致。你比同龄人显老3- 5岁了，一定要去用。
有没有皮肤特别干，干的到起皮了，肤色蜡黄暗沉，没有光泽，一定要机用。红丝丝一定要机用，真的巨好用。
08
（镜头主播：人群话术、痛点话术、踢单话术、加单话术、客户见证话术）
所有姐妹们，有没有脸上长了很多斑，特别苦恼的？先用高端冻干粉及修混的皮肤屏障，给抢到的家人赶紧安排今天就加急发货，好的来。
所有姐妹们，不要卡库存，不相信我，不要拍。
这是无数老粉回购了2年的高端冻干粉，没抢到，打个没抢到，大家想一想，如果我的产品不好用，没有效果，他们能会在我的直播间回购 2 年吗？我能在抖音上卖 2 年吗？
正是因为他们坚持用了之后，真真实实看到了什么叫效果两个字，所以他们才会回购2年。
今天我给大家大炸，我们之后原材料上涨了，姐们，我们恢复到3899，只有一盒，今天399，到手三盒，还有一对试用装。这个价格数量只有今天有。再加 5 单，只加 5 单。好的。 。
321上链接。今天上好了小黄车1号链接释放最后 5 单。
效果还挺好的，用完了，很舒服，很嫩滑。谢谢姐妹给这位姐妹安排一个礼物。好的，我坚持用了三个月，我脸上的皱纹确确实实淡了很多。感谢姐妹们真实的反馈给这位姐妹，也安排一波礼物。好。的，
（副播说话：逼单话术、紧迫感、稀缺性话术）
来，姐妹们真的拼，先去拍使用方法，在你们拍下的那一刻，我们的抖店客服会给大家去发实用视频，收到货也有专业的图解使用说明的。
今天拍到手是399，到手整整三盒冻干粉，正装还安排了一对试用装，以后是没有这样的价格，没有这样的数量，谢谢。涨价了没有了以后。
09
（主播说话：拖配合正面反馈话术、加急话术、痛点话术、加单话术）
谢谢我的藏格姐妹，搜到我立刻就用拍了，谢谢大家的真实反馈。前5天之后用在水之前，精华乳液面霜你都是要用的，明不明白？这还有最后一个，我用你家真的很好用。谢谢姐妹们真实的反馈，爱你们。
来给抢到的家人安排，今天就加急发货吧。
好的，这款高端冻干粉，包括你家里的孩子，到了青春期，脸上长了痘痘都可以用，你是那种痘痘肌，敏感肌，皮肤有红丝丝的一定要去用。
（运营继续营造稀缺性，再次弹已抢光链接，并说：）没有了！
你的脸上如果皱纹很深很多，有抬头纹、川字纹、眼角纹、法令纹、泪沟沟，整个脸干瘪凹陷，不够饱满，不够紧致，皮肤很松弛，很下垂。
你用了很多产品，花了很多钱，你看不到效果。这款高端冻干粉大家一定要用。皮肤包括你脸上长了很多斑，先用高端冻干粉及修复的皮肤屏障。冻干粉真的是我的最爱，巨好用。姐妹们，它是抗皱抗衰抗老的，改善痘痘肌，敏感肌，还能修混的皮肤屏障，还有紧致的功效。
它是整个抖音天花板级别的高端冻干粉。把最后两单没有付款的直接给我踢出来
好的来，再加两单。321上链接。
1号链接。还有最后两单
（副播说话）
是的，家人们释放最后两单，原材料涨价以后是没有这样的一个价格的。今天拍到手399，到手整整沙盒冻干粉的正装，还安排了一对试用装的，以后没有 3 盒，姐妹们就不要来带我们现在的一个节奏了。
（主播说话：拖配合正面反馈话术、人设话术）
藏哥说第一次买冻干粉就相信你，别家不敢买。谢谢，谢谢你对我的信任，佳音不会让你们失望的。真的
很多老粉真的是回购我的冻干粉，回购了2年了。其实我跟你说，我们在新的一年，未来的每一天我都想告诉你们，我会坚守初心，我会把我的产品的品质做好，用通过产品的品质和效果来征服大家。
（运营继续营造稀缺性，再次弹已抢光链接，并说：）没有了！
谢谢大家支持我们以后恢复到399，只有一盒，今天是399，到手三盒，还有一对试用装，价格数量只有今天有。
第一次抖音买，期待效果。谢谢你们，不会让你们失望的。我就不加单。了。（是的，不加单。）
（进入下一个循环前，用次推款收尾把流量最后一点价值榨干）
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你会发现每一轮真正打在主播脸上的镜头其实并不多，主播说话也不是一直在说
如何避免5、6个小时的直播间主播体力太累了的情况？
加入副播说话，加入产品的镜头，不要一直给主播镜头，这样就可以节约主播的很多体力，同时也可以避免用户的观看疲劳
主播重复得最多的是痛点话术和互动话术，副播说得最多的是操作手法、逼单话术
关注“彭壮”后，回复“冻干粉”可以获得原录屏，录屏从2分9秒拉新话术开始，到 9分9秒正好是7分钟的一个上车前的循环话术，到两次加单后到14:15结束，封单时间用了5分钟，总共14分钟，这个案例可以与收腹裤话术案例一起对比看
自然流与投流的直播间最主要的话术区别不在上车前，而在上车后的封单时间，第一次封单也出现在1分钟左右，然后30秒之后开始连续加单2次来延长拍单时间
进入下一个循环前，用一个次推款收尾，把最后一点流量价值榨干！同时也避免循环单品造成的过于明显的循环话术！