用脑拿订单读书笔记D5

DAY5导读——第5章：销售中期的博弈

关键问题

1.销售中期的特点是什么？有哪些主要挑战？

2.柯达案例中，销售方表现出哪些关键能力？

3.在销售中期，销售人员需要具备哪些关键素质和技巧？

4.这些素质和技巧中，哪些需要运用左脑？哪些需要运用右脑？

在本章中，主要讨论的是销售中期的技巧。销售中期的特点是：客户在心态和语言上倾向于采购意向。在销售中期中，需要销售经理去判别客户考虑的是收益还是成本，客户是习惯用左脑去判断还是用右脑去感知。

在本章举例的柯达案例中，销售方表现出了以下关键能力获得了订单：

1、 掌握话题的能力。销售员要善于驾驭各种不同的话题，尤其是跟订单无关的话题。比如烟、酒、咖啡、茶叶、各地风土人情等

2、 拓展周边关系的能力。那么拓展客户周边关系又有几个突破口：求客户帮忙；接近客户周边关系，比如客户的小孩，客户的朋友等；创造机会，比如展会或者邀约客户参加公司举办的展品展示会等；送礼等

3、 挖掘竞争对手的能力。在销售中期，潜在客户会对不同的竞争对手进行观察，那么如何处理客户异议呢？需要培养几个能力：A、处理客户话题中涉及竞争对手情况的能力。B、处理客户实际决策中为难的真实情况的能力。C、动机推测的左脑应用能力。在客户决策中决策者可能存在组织动机和个人动机，销售人员要认清决策者在意的那些与组织动机一致的个人动机并给予满足，从而获得对方认可，这是一种右脑的认可。

在销售中期，销售员需要具备一些关键素质和技巧，这些素质和技巧是：

首先，销售人员必须具备对客户、竞争对手、本公司关键影响因素的分析方法、分析能力、并具备丰富的行业经验和熟练的销售技巧。做到这些需要销售员了解客户，站在客户的角度突出公司及产品优势，加深客户对自己需求的理解和重视。另外还需要理解竞争对手，突出本公司的独特性。此外还需要了解自己公司的优劣势，扬长避短。

其次，设定拜访目标与实现目标的方法与技巧。

最后，在进入销售中期后，分析常见的行业异议，以及异议处理的经验与技巧，预见异议，并制定异议防范措施。

在这些素质和技巧中，了解客户用的是右脑，突出公司产品及优势用的是右脑。了解竞争对手用的是左脑，突出本公司的独特性则用的右脑。设定拜访目标用的是左脑，而实现目标的过程中用的是右脑。分析及处理行业异议用的是左脑。