0304《優勢談判》
作者：羅傑.道森（美國總統顧問,內閣高參,地產公司總裁,美國POWER談判協會首席談判顧問)
優勢談判高手三特點：
有勇氣尋找更多資訊,有耐心與對手展開持久戰,有勇氣向對手獅子大開口.
談判三階段:開局,中場,終局
開局三原則：
做好準備,瞭解對方,收集各種關鍵資訊,打贏資訊站.
開高價,高於自身預期,為自己留出議價空間(高於預期30%)
當對方提出報價後,不要馬上接受,即便你很滿意,也要表現出不情願的樣子,迫使對方讓步.不要先出價.
中場三策略:
①控制談判進程,主動引領節奏,不要陷入對方的節奏中,尤其注意不要暴露你有最終決定權,給自己談判留出餘地.
②學會讓步,但不要一讓再讓.不要在最後一步做出最大的讓步,不要一次性讓出價格空間.
如果你讓步,告訴對方這已是你接受的極限,必要要求對方給出相應的回報,否則讓步就是無效的.
談判陷入僵局,化解三方法:
a.雙方暫時擱置爭議,先談論其他問題,通過解決小問題來創造默契,為解決實質難題鋪墊.
b.主動尋求調整,從而改變談判形式.(調整談判人員,活躍談判氣氛)
c.換思路,重新評估對方糾結的問題
③學會給對方施壓.
白臉-黑臉策略,兩個人共同參與談判,一個扮演黑臉,和對手對立,要求強硬;
一個扮演白臉,能友好的心平氣和的談判.黑臉看起來權力更大,一個主談,一個副談,相互配合,通過給對方造成心理壓力來達成滿意的結果.
結局談判方式:
把握時機,使用蠶食策略讓對方接受更多的要求.
迫於時間壓力,雙方會做出靈活的讓步,談判中的80%的讓步都是在最後20%的時間中完成的.
談判結束,不要讓對方起草合同,而是自己主動起草
談判過程中,三方法避開對方陷阱:
誘捕策略
紅鯡魚策略
冷靜判斷對手放出混淆視聽的假消息
金句:
a.談判過程就是賺錢的過程,世界上掙錢速度最快的就是談判.
b.永遠不要接受第一次報價,無論對方提出怎樣的報價,一定要裝出一副感到意外的樣子.
c.談判的重要原則之一就是讓對方先表態,先出價格意味著被動和失去了反駁的空間.
d.談判中不要暴露你有最終的決定權,尋找虛擬高層為自己留出餘地.