空中财富

短信市场的技术门槛不高，关键是找到让企业客户感兴趣的应用。

一家汽车修理厂的负责人指着记在本子上的客户资料对李岩说，他想找个简单的办法提醒客户及时到店里给汽车做保养。李岩告诉他，亿美软通有一种“亲情营销，关怀销售”的方法，可以完成这些工作，而且很简单，只要有台能上网的电脑，找个会打字的工作人员就可以。

李岩所说的“亲情营销，关怀销售”的办法其实就是手机短信，只不过短信是通过亿美软通的企业短信平台发送到客户手机上。浙江一家生产雨伞的企业现在通过这个短信平台收集各地批发商的销售情况，可口可乐则将短信用于销售的终端管理，一家健身俱乐部每周通过此平台安排会员的健身计划，一家商场定期将打折信息发送给顾客。目前共有超过7 万家企业使用亿美软通的短信平台进行信息沟通，除了营销功能，手机短信还为制造业企业提供数据搜集、传递的作用。

“通信市场的变化太大了。”市场结构在改变，消费群规模在膨胀，使用习惯也在改变，作为北京亿美软通科技有限公司的CEO，李岩看到了手机带来的移动商务时代，努力把握住市场变化带来的机会。

计世资讯预测，2004 年中国企业移动商务应用市场规模为78.2亿元人民币，而到2008年这个市场规模将达到306.5亿元，年复合增长率将达到40.7%。作为移动应用服务提供商，最近3年亿美软通每年销售收入增长率达到400%。“短信市场的技术门槛其实不高。”李岩承认，“关键是找到让企业客户感兴趣的应用。”这才是让亿美软通抓住短信这个机会的真正原因。
　　

手机短信的精准营销
根据信息产业部的统计，2005 年底中国手机用户已经是固网电话用户的2倍，是互联网用户的3.6 倍，在通信消费结构上，中国已经进入移动信息化时代。

“如果你的客户都在看电视，你当然要在电视上打广告了。现在你的客户都在用移动终端，如果你还对这个无动于衷，就会被淘汰掉。” 这种营销模式被李岩称作“精确营销”。所有的企业都需要找到有价值的客户，而手机短信正好为企业提供了这样一种可以方便沟通的渠道。2001 年亿美软通成立时李岩看到的就是这个机会，而发现这个机会的能力，来自李岩第一次创业的教训。

李岩的第一个创业公司是一家网站。1999 年互联网热潮，李岩跟几位朋友共同建了一个网站，类似“e龙”，准备将北京所有的餐饮、娱乐、休闲企业的资料放到网站上，并为注册会员提供打折信息和优惠。当时这个数据库共搜集了3000多家企业，其中800多家提供优惠。但就像当时的大多数网站一样，李岩他们也苦于找不到盈利模式。

个人用户当然习惯了免费，而企业也不愿意为在网上提供的打折信息花钱。那时李岩经常给客户解释为什么要给网站的会员优惠，人家都不理解，因为他看不到所谓的“注册会员”到底在哪里。没有风险投资，拿着自己的资金创业，为了维持生计，李岩他们只能靠给大网站出租数据库赚一点小钱，后来碰到刚刚上市的中华网，干脆把网站直接卖给它。

“没想到卖掉之后互联网就进入低潮了。”这次创业被李岩称作“幸运创业”，没有积累什么经验，不过却总结出不少教训。李岩在与这些企业打交道时发现，企业对如何找到并掌握客户需求这方面的信息很关注，很想与客户沟通。如果能让他们找到客户，企业很愿意为这些服务付钱，但是李岩需要了解什么方式能让这些企业接受。

互联网在当时并不是一个最好的选择，尤其是对于刚刚抽身出来的李岩来说。这时他想到了手机，“至少不需要企业去建网络，因为中国移动和中国联通已经把网络建好了。”李岩开玩笑说。

有数据显示，通过手机营销，广告信息的到达率几乎达到100％，而且至少3% 的消费者在收到短信后会回来消费。对于企业来说，用10元钱发100条短信，其中3 个人有可能回来消费几百上千元，“这个效果是企业能切实感觉到的。”李岩找到一位朋友，把自己的设想向他描述了一下，请他帮忙开发，用了不到1 年，这个朋友把李岩的设想变成了一套软件。拿着这套软件，李岩决定再创业试试。
　　

与中小企业打交道
李岩的新机会在技术上并不困难，难的是如何找到客户，在让客户做精准营销之前，先要精准地找到自己的客户。李岩的客户以中小企业为主，这些客户相对分散，对价格比较敏感，很多人甚至没有接触过电脑，沟通上有一定难度。

亿美软通不得不将自己的产品做得很容易被客户接受：不会发短信没关系，只要会看就可以；能上网的电脑一台足够，只要有手机。目前亿美软通的短信平台共有注册企业用户7万多家，其中80%都是中小企业。能够说服那些不会上网甚至不会发短信的老板买软件，李岩瞄准的是企业最基本的需求——沟通。

李岩与中小企业打交道的经验也是来自第一次创业。2002年亿美软通推出第一款产品之后，李岩依靠第一次创业积累的几千家企业资料，做起了软件直销。但没过多久，他就发现直接卖软件这种模式在市场上很难推广下去，尤其是在中小企业。“企业存在认识问题，另外一次性投入过大，他们不愿承受。”当时亿美软通这套软件最便宜也要几万元钱，这个价格很难在中小企业市场推广下去，通过不断与客户沟通，他感觉要改变销售方法。

李岩想过改一次性销售为租用，但新的问题又出现了。企业租了亿美的短信平台，成本是降了下来，但企业租用系统之后还要自己出人维护，而中小企业不具备这样的能力，“坏了怎么办？”当时有客户这样问李岩。

租用也走不通，亿美软通不得不将业务模式改变为运营。企业不需要进行一次性设备投资，通过付使用费的方式降低成本，而亿美负责系统维护。“非常像现在大家经常谈的在线服务的概念。”不过这个选择完全来自市场的压力。“这是一个试错的过程，是市场教育了我们。”李岩说。

目前亿美软通共有面向中小型企业、大型企业和技术型企业三个系列共十几款产品线。在亿美的客户名单中既有青鸟健身、俏江南这样的传统行业，也有惠普、联想这样的高科技企业。亿美软通的商业模式，也成为它最大的竞争优势。李岩将这个模式概括为“卖三次”。

“第一次”就是卖客户端软件。使用这个软件就会带来通信费用，亿美与中国移动和中国联通合作，赚取通信费用差价，这是“第二次”。第三次就是大量增值服务，比如移动商务的解决方案设计、企业之间的互动营销费用等。

未来亿美软通拓展的重点还将是中小型企业。李岩感觉这个市场“空间巨大”。“大家都挣有钱人的钱，其实挣这种钱竞争非常激烈。”而在中小企业，亿美有相对优势。

“亿美软通为企业提供了一种容易理解、操作和使用的产品，解决了企业对移动商务最迫切的需求。”亿美软通的投资人IDG李建光这样评价。“中小企业的要求相对简单，就是与客户或者商务伙伴
进行信息沟通，目前来看，短信正好满足了这些企业的需求。”李岩说。

目前除了亿美软通，已经涉足企业移动商务市场的企业还有高维信诚、新网互联等等，但市场各有侧重。高维信诚主要的市场在大型企业，而新网互联主要提供手机实名网址服务。“有竞争者，但没有竞争，市场太大了。”李岩认为。对于李岩来说，亿美软通的最大的威胁可能来自手机本身。
　　

谁来取代“短信”
目前亿美拥有包括移动、联通、电信、网通等运营商的全网移动商务牌照，这是他们在开展业务时最大的优势。不过在李岩看来，中国的移动商务还处在初级阶段，应用技术含量低、类型少，大部分应用在营销客户一级，行业覆盖率不够广泛，产值还不够大。他觉得3G 将是移动商务发展的重要契机。

李岩很喜欢买手机，只要有新款手机上市，他都会买一部来仔细研究里面的新功能。李岩知道，对于亿美软通这样的企业来说，它的命运与手机的功能演进息息相关。现在的手机功能越来越多，拍照、摄像、MP3，亿美抓住了手机短信的机会，但它还需要赶得上这种变化。

“ 以短信为主的时代在2006年将要划上句号，今年将是移动商务产业全面走向3G 的标志性年代。”李岩说。亿美软通今年将推出4款面向3G的新增值业务产品，包括可以自动将邮件送至用户手机终端的功能，集成了条码扫描技术、可以作为用户身份识别和企业电子优惠券的彩信二维条码业务。虽然目前还没有可以取代短信的杀手级应用出现，但是3G之后市场情况会出现哪些变化，客户会对哪些应用感兴趣，李岩也无法预测，他希望通过不断推出的新业务让亿美软通在短信之后还能抓住更多的来自空中的财富