如何引导客户购买产品

                          如何引导客户购买产品

 

在日常销售过程中，很多的业务员都希望自己说一段什么话，然后客户就购买产品了。关键是在销售过程中，还真的有一些业务员，或者销售主管说了什么话以后，客户就成交了。所以，大多数业务员就拼命地去学习这些话，整天想的是：怎么说就能吸引客户呢？然而，当向客户也说同样的话的时候，或者说出自己精心设计的话束的时候，结果却非常令人失望。
 
为什么？一个客户从最开始接触我们的产品，到最后成交，在这个过程中他必须经历几个阶段，从一开始的兴趣，到关注，再逐步聚焦，然后再到下购买决定等，这几个阶段是一定要经历的，不同阶段的客户关注的信息是不一样的。那么，也就是说，当客户还只是兴趣阶段，我们却拼命地说一大堆说辞，希望客户马上购买，这个时候，客户关注点还不在这里，这样说不仅起不了什么作用，反而会把客户给“吓跑了”。
 
而平时我们遇到的某一位业务员，或者某一位经理说了什么话后客户就购买，那么事实上，这位客户已经经过了兴趣、关注、聚焦几个阶段了，也就是说已经到了下购买决定的时候了，这个时候如果把握得准，客户肯定会马上成交的。
 说到这里，大家可能就已经比较清晰了，如何引导客户购买产品？――很简单，客户是什么阶段就说什么话，这样逐步推进，逐步引导，最后客户肯定会成交的。
 
怎么样才能知道客户是什么阶段的呢？根据《营销e通》中的客户五级分类，对客户进行分类。这个分类方式就是根据客户所处的状态，也就是会经历的不同阶段，把客户分成潜在客户、目标客户、准客户、成交客户和忠诚客户。这样分类以后，我们就清楚了，潜在客户会是什么状态，是什么阶段；目标客户有什么状态，是什么阶段；准客户是什么状态，是什么阶段，这样，我们就能够根据客户目前的状态，针对性地进行销售。
 
比如：针对目标客户，目标客户是已经到了兴趣阶段的客户，那么下一步我们需要做的是怎么样引导他进一步关注我们的产品；准客户，是已经到了聚焦阶段的客户，这个时候我们要考虑的就是怎么让他们下购买决定，是什么阻碍了客户下购买决定等等，这样阶段性地引导客户，一步一步地让客户接受我们的观点和产品。

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