小本生意也能深入挖掘利润

小本生意也能实现垂直经营

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byteh之前写过一篇文章《“垂直”规则 --- 牧羊与企业的持久经营》，探讨的是企业的盈利模式的转变。实际上该模式也适用于个体经营的小本生意，只不过之前个人学习的侧重点不一样，没有用心考虑过这些问题。做生意，勤奋实干只说明“用力”了；肯动脑，挖掘价值才算是“用心”了。

近日在家当保姆之际，老家的一位亲戚来找我聊天，聊天的内容我觉得值得写下来，即使我的这位大哥今年没有精力去马上运作。

“兄弟影视”工作室的盈利瓶颈

说是工作室，其实主要领导和的干活人员也就那么两个人。最早是哥哥跑业务和摄影，弟弟制作。弟兄两个由于家庭原因，接受教育的学历水平都不高，但是格外勤奋，所以以在老家一直以干手艺活为主赚取经济收入。最早是搞室内外装潢装饰出身，后来遇到一些瓶颈，尤其是弟弟认为这样干下去等到赚了钱身体也垮了而且毕竟是体力劳动为主不是自己的兴趣所在。

于是三年前，兄弟俩各自出资分别购入了一台DV机和PC机，开始了自己的业余影视制作，业务是：红白事业的摄像制作数字记录，针对的客户群是：老家的所有百姓。开始的时候，这个只是副业，主业还是老本行。干了一段后哥哥跑业务和摄影摸出了门道，弟弟自学的制作水平也进步很多，更关键的是经济收入也还凑合，于是弟弟毅然转移了目标，购买了第二台DV，用于同一天二人同时出机。生意是有了起色了，在一个小县城平均月入2000也够可以了。

但是，人是不会满足现状的，呵呵。于是，弟弟今年初来北京转了一圈，希望能找个养活自己同时能够学习提高的职位。呆了近一个月，发现北京向他这样水平的人实在太多了，找到的工作发现待遇居然没有在我们县城附近的一个市里面高，而且还是“摄影助理”说白了就是学徒工。貌似不太顺利，然而他却遇到了贵人，一是他哥我二是我同学，我俩天天鼓励他给他灌输一些思想并指点迷津。于是他决定学习一段后返回那个市里面面试好的影楼，再那里利用资源安心学习。回去后，先制作了作品，二次面试告诉老板之所以没有马上答应是因为去北京学习了一个月老板看到作品感觉水平果然和先前大不一样，于是待遇有所提高，而且管吃管住，更关键的是从此开始真正操作专业的摄像机！

背景暂且说到这里，话题转回到这次谈话后的主要内容

我哥说，现在感觉遇到了瓶颈，每笔单子最多也就200块，便宜的150，加上自己的摩托车油钱、电费、耗材磨损、朋友提成，实际上也剩不下多少利润了。

我问，为什么不提高点价钱或者想点其他法子。

哥说，老家人没钱，就这还搞价了。

说到这里，我俩的聊天就到了关键的部分，最终形成的设想如下，主要就是深挖已经成功的客户，让他们感到花的钱值，或者愿意进一步花钱。

1、  建立一个客户关系管理的机制

不管是用传统的方式还是电脑软件，一定要记录服务过的每家客户的有效信息，最基本要做到按时间、按客户名称、按客户住所、家庭财富印象等信息分类，进一步实现查询统计等等。

作用：

便于了推广，谈单子时很容易说出来已经做过的客户可能和目标客户有某种关系，增加可信度；至于便于管理以及将来的进一步挖掘，走着说着，说远了说多了反而让他不好操作！

2、  明确价格制定的依据或定义套餐，实现差别化

    目前，主要价格差别由编辑的效果、光盘的质量来决定。建议增加收费项目：包装盒、光盘封面可以根据价钱选择。制作效果的不同要有个说法，比如增加字母、徽标等的价钱，加入日常生活或婚纱照照按张收费不同级别可以赠送不同的张数超出以后收费。

3、  增值服务的收费

我这个哥和县里一些照相馆、影楼等店面的老板关系还不错，也经常互相介绍生意。利用这个优势并形成价值链。

比如和照相馆方面，所有的红白事业几乎还有负责照相的人，但是他们不可能捕捉所有的细节，所以给客户提交的光盘包装盒里面可以夹一张由照相馆印制的广告卡片，卡片上有一定数量的表格，客户观看了录像后可能会有中意的场景，可以把时间（时分秒）记录下来并提交给我哥的工作室。我哥可以负责把相片洗出来，按照套餐收费，价钱可以喝市面一样也可以略高点收取“相片提取费用”。给照相馆拉了生意，客户也感觉我们的服务不一样。

关于影楼，这点需要和弟弟沟通，他这方面比我俩都专业，总之还有很多增值服务收费的机会。

以上几项，是暂时谈话中想出来的，实际上把上面几项结合起来，还可以形成很多收费的“包袱”，让客户乐于去解开。

 

    智慧来源于生活，应该用于生活！用力和用心还是有差距的！小本生意照样赚大钱，积少成多！用游戏《大富翁》里面沙龙巴斯的一句话作为结束语：“嗯，聚沙成塔”。

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