赔钱要能赚到吆喝

  赔钱要能赚到吆喝

一些从事管理软件定制开发的企业一开始往往只有编写代码的经验，能够编写一些可能从纯代码的角度讲是比较好的软件，脱离了自己熟悉的东西往往就不灵了。当然也有一些软件公司本身就脱胎于某个行业，因此一开始就具备了一些行业经验，但绝大多数软件公司往往不具备足够的行业经验，而且具备了某个行业经验的软件企业也存在从已有行业向未知行业延伸的问题。如何才能用最短的时间获得自己所不熟悉的行业经验，是考验一个软件企业的生存能力和发展前景的方法之一。

一般的软件公司涉足自己所不熟悉的行业或者领域的第一个项目往往是不赚钱，甚至赔钱的。因为对所要涉足的行业或领域的不熟悉，对行业或领域的水到底有多深、软件难度到底有多大、难点主要在哪里往往心中无数。因此为了拿到项目，往往是报价远远小于成本，或者承诺了根本做不了的需求。碰到了这种情况，结果往往是项目做成了鸡肋，最后是赔了钱还赚不到吆喝。

对于没有行业经验的软件公司来说，第一个项目的最佳状态就是赔钱赚吆喝。所谓赚到吆喝就是项目做得很辛苦，但努力做好了，对于客户来说，虽然速度不快，但感觉你精神可嘉，而且达到了项目的要求。所谓吆喝就是客户的口碑。当然，我认为更大的吆喝就是行业经验。赚到了吆喝就是赚到了行业经验，就能够成功的进入了这个行业。赚不到吆喝也许以后就再也进不了这个行业，或者以后再想进入这个行业需要花费很大的经历抵消在这个行业第一个项目造成的不良影响。

一般情况下，如果跨行业的第一个项目如果没有做好，我就不再建议这个企业再在这个行业发展，甚至停止跨行业发展。不能做好跨行业的第一个项目的软件公司几乎可以说明这个公司不具备自学习的能力。遇到困难不能及时将自己调整到学习的状态，不能变困难为自己的经验，不能从困难中发现自己的问题，在现在的红海里，这样的企业的生存能力是十分弱的。

我见过一家做 OA 的软件公司，本来在传统 OA 上还是做得不错的，也做了一些大的项目，但没有做离散型企业协同管理软件的经验。有一次，这家公司接到了一个离散型企业的协同软件项目（通过软件规范管理流程），本来计划三个月完成的项目，结果跌跌爬爬做了一年还没有结束。首先是软件公司不熟悉离散型企业的复杂性，没有心理准备，对困难和项目复杂性准备不足，项目报价和预算太低，亏本是必然的。但这还不是最致命的。最致命的是这家软件公司没有及时意识到这是一个学习离散型企业协同软件开发的大好机会，没有派出有管理经验的项目管理人员参与到项目中来，对客户提出的要求没有任何分辨能力，客户感觉是对客户提出的要求是这也不做，那做不了，只是希望赶紧结束这个鸡肋项目。最后不仅是没有赚到钱，客户还不满意。

在发现了这个项目的与众不同以后，这个公司的老总还天真的希望将这个不成熟的软件做成标准软件，将来可以拷贝到其它企业。其实对于客户提出的要求是这也不做，那做不了的时候，就失去了将这个软件做成标准软件的机会。因为客户的要求中尽管可能有不合理的地方，但更多的却是这个行业的管理特征和管理经验。这些需求就是这个项目中的一颗颗珍珠，而项目经理和软件公司领导却视而不见，实在可惜。

碰到这种问题时，比较合理的做法应该是立即调整思路，派出经验丰富的售前工程师或项目经理，借机学习这个行业的管理经验。只有专业人士才能看出客户的一个个看似困难或简单的需求中蕴含的行业经验；只有行家才能客户不断说出这个行业的管理经验、管理方法和管理思路；只有行家才能将客户的一个个看似杂乱无章的需求中的宝贵经验用一根线索串起来，最后形成一条光彩夺目的珍珠项链。只有从总体上把握了行业管理的特征，才能从更高的层面上更合理的策划软件的架构、策略与方案，也只有经过这样的大师策划过的软件才有可能做到真正意思上的复用，才能让客户感觉这就是他们想要的软件。否则客户可能会说，专业软件公司开发的软件还不如我们自己的外行开发的软件好用、实用。其实，这很容易理解，本公司的业余人员开发的软件，尽管可能不太好看，但一定暗合了企业的管理流程，因为他们对流程太熟悉了，知道自己想要什么，什么才是真正的重点。而专业的软件公司可能将软件编制得很漂亮，却因为不能深刻理解流程，往往将简单的事情做复杂了，复杂的事情做歪了。

让客户一用到我们的软件就发现这就是他们需要的软件，尽管他们一开始说不清我们想要什么。如果我们实现了客户想说却说不出来的想法时，才是软件的真正成功，也才能说这个软件公司具备了这个行业的经验，具备了在这个行业发展的核心竞争力，而这个核心竞争力是其它软件公司不论招聘多少高水平的程序员都学不来的。软件是有思想的，而代码没有思想，这是软件和代码的本质区别！

我认为，软件公司卖的不是代码，而是管理思想、管理思路、管理方案。卖代码的软件公司是永远不能成长成大公司。