话里话外：从纯技术顾问到业务咨询顾问的能力发展路径（上）

  如何从技术顾问转型为优秀的业务咨询顾问总结起来需要经历的五个阶段，在这里总结一下，和大家共同分享。
第一阶段

  基于既有的系统开发经验，要能够熟练地给别人讲解IT系统（以下以KMS系统为例）的功能应用，同时，可以从功能的价值点方面剖析KMS的功能，如文档管理、工作流管理功能能给企业带来什么价值。
  注：（表单、文档、工作流这样的词是软件的功能，客户不能理解它的价值，当我们转换成网上订会议室，网上订加班餐，网上报销，网上费用申请，IT服务申请，新员指需，财务报销制度这样的功能的时间，客户可以理解这种功能本身的意义。首先要从Java和Sql转到客户可以感觉到的应用功能上。这是第一步强化点。）
第二阶段

  要能够分析KMS系统的应用价值，能够剖析出应用的商业价值，如工作流可以实现企业的网上预定，每位员工可以方便的在网上订餐，订车等。网上预订为企业提供的商业价值又是什么呢？挖掘出的诸多因素（如企业内40%的员工晚上都要加班，每天找地方吃饭会花费他们一个多小时的时间等）体现网上预定对于企业的商业价值。
  注：（V = F（组织层次，总频率，价值，环境，时间）能用这个公式，将每个功能的价值与客户的实际情况相结合以确定功能在不同企业的商业价值，对不同人员的商业价值，是我们能向业务人员说明商业价值的关键所在。到了这一步一般来说已经比较容易得到客户的认可了。而且由于软件的功能， 应用的功能总量非常大，每个功能本身的价值需要理解， 这部分工作量是非常大的。需要关注不同KM软件，不同企业应用KM前后的变化等等。这是一个需要长期积累的工作。（这是从技术顾问到软件实施顾问最关键的转型）） 
第三阶段
  能够站在企业的角度，帮助企业发现存在的问题，通过分析解决企业的业务问题，并且将业务咨询的成果有效地落实在KMS系统中实现，理解“管理+IT”。

  注：（客户说我们的工作效率低下，这时我们可以为客户列举出KMS中有多少功能可以解决他的问题， 除了KMS还有哪些系统，哪些功能可以解决他们的问题，就到了这个阶段。前一个阶段是我们给别人讲功能的价值，这个阶段是针对客户的问题，帮客户选择可以使用的功能。前一个是以产品为导向的销售阶段，后一个是以客户为中心的服务阶段。这是从软件实施顾问到IT咨询顾问最关键的转型。）

第四阶段
  站在不同层次和类型的企业角度，帮助企业发现存在的问题，并且能对问题优先级排序并解决，将咨询成果落实在恰当的IT系统中（所涉及IT系统包括多种企业应用系统，如ERP、CRM、KM等等）。这时候，对IT系统的理解已经不再局限在KM领域。
 
注：（这个阶段已经不在局限于自己所了解的某一类软件，而是对所有软件有所了解。这一阶段不仅对软件的了解，而且对每个业务领域本身比较了解。比如了解研发管理中的pace体系，了解营销中的4P组合，财务管理中的预算，生产制造中的计划。理解软件能解决一部分问题，其它问题还要从业务本身，组织、流程、绩效等多个方面去解决。这是从IT咨询顾问到业务咨询顾问最关键的转型。）

第五阶段
   在企业决策层的角度去考虑如何发现和解决企业现在存在问题，这时候已经成为卓越的咨询顾问。

   注：（这个阶段需要对战略管理，集团运作等企业最高层的运作有相当深入的了解，能做行业分析，能与高层对话，一起确定企业企业核心问题，全面建立企业核心竞争能力。这个阶段，咨询顾问本身在管理上的理解，已经走到相当高的阶段。是顾问生活的终点。下一步的挑战可能就要去运作大型企业，去实践管理本身的时候了。）

   在以上的五个阶段中，在工作和项目实践中不断学习和总结将贯穿始终。