委托销售管理

代销 客户与企业在签订委托代销商品合同后，客户要求代销企业生产或者经营的商品，等待商品销售完毕或到达协议结算时间后再同企业进行付款结算，称为委托代销，或者委托销售。

委托销售的前提是企业同代销客户之间达成代销协议，协议内容包括代销商品、代销时限、结算方式等。本文简单论述协议双方按照代销协议执行代销活动过程的管理。

1、建立代销客户档案，达成委托协议，建立委托代销信息库。

• 代销范围：商品清单、商品类别、商品厂家
• 协议有效期限：代销开始日期、代销终止日期
• 结算方式：是否需要支付定金（协议定金、进货定金）、结算周期（销售日起记、自然周期、起记时间）、滞纳金计算方式（单利计算、复利计算[滚动计算]）
•  支付方式：一次性支付、分期多次支付
•  定价方式：销售时定价、结算时定价、供应商平均价、受托方平均价、协议价
•  协议付款：付款方式遵循销售时的付款流程

2、委托代销订单：根据委托代销协议，接受代销客户的订货申请，按照供应代销客户的需求商品、需求数量，按照协议信息和订单信息完成向代销客户的供货业务。委托代销需要根据客户的信用额度确定商品供应量。

• 委托代销订单需要根据订单内容和价值经由相关部门的审核--可选。
• 协议代销之外商品在订单中需要进行额外处理：商品价格、付款方式等。
• 对于违章代销客户、信用瑕疵客户、订货额度超过信用额度的用户应该予以警示。

3、委托代销退货：按照协议，接受代销客户的代销商品退货。

• 根据退货原因，按照协议规定，确定是否退货，以何种方式退货。
• 滞销商品退货：退、换
• 售出商品退货：退、换
• 退货入库的价值重估
• 退货商品对代销结算的影响

4、委托代销结算： 委托代销的商品，销售完毕后，根据委托代销协议在指定的结算时间内进行销售后商品的结算；委托结算单可根据委托销售单自动生成，也可以选择委托销售单据中的委托销售商品，根据实际结算的商品生成。

• 根据协议，委托结算前双方应该对代销商品进行在库盘点，原则上，只要不在库的商品都应该被认为代销售出商品，代销客户应该按照协议进行结算。
• 代销结算应该以代销协议为基础，在指定的时间内进行结算。
• 结算时应该根据代销协议确定代销价格
  • 销售时价：根据代销客户销售价格，给与代销客户约定的代销利润比。比如销售价格的10%为代销客户利润。
  • 供货时价：供货时的价格作为代销客户的供货价格。
  • 销售均价：根据销售平均价格给予代销客户约定的代销比例。
  • 供货均价：根据供货方的平均供货价进行结算。
  • 协议价：按照协议的价格进行结算
• 退货结算：应该在协议中定义退货应该按照何种价格进行结算。
  • 按照结算价退货：按照销售后的结算价格进行结算。这种方式对客户销售信息的依赖性大，可能造成双方对销售时刻价格的分歧；同时结算后退货需要按照结算价格重新结算，才为公平。此时结算要考虑退货商品属于何时退货，如果没有纳入序列号管理，会有难度。
  • 按照退货结算价退货：按照退货时候的结算价格进行结算。这种结算方式最为简便。
  • 协议价退货