红帽渠道“脑裂”，ORACLE趁虚而入？

       10月28日，红帽中国在北京召开渠道会议。与以往有所不同，本次的渠道会议处于红帽新老渠道总代理交替的一个时期。而老渠道总代理浦华的不甘心不放手。与新渠道总代理英迈“日日盼望新版出，独饮红帽水”的特殊状态造成的新老渠道区域分销商的泾渭分明，几乎“食不同席”。有人调侃：“红帽的HA有防脑裂技术，但渠道的脑裂不知红帽怎样应对” 可以说是本次会议的一个有趣一面。

       但显然红帽中国，浦华，英迈。不会觉得这样的情况有趣。这好似一个宫廷戏里面常见的“废长立幼”的故事。

       首先，就红帽公司的来讲：产品结构的变化，方案型产品的比重增加使得其战略方针上弱渠道重用户的趋势似乎越来越明显；我们可以从其取消渠道压货，以及更换渠道代理商等动作中可以略见一斑。

       然而浦华公司经过四年的专一经营通过在产品库存，销售网络，技术销售人员的团队建设上的积累已经显然让红帽感觉尾大难掉。面对红帽的休克疗法。毫无疑问有比较深厚积累的浦华公司是可以在一段时间内“保持坚挺”。而硬挺的结果最少也会拖住红帽在市场价格调整，渠道掌控，甚至最终用户控制上改变的脚步。可以假设：如果浦华的自身以及之前押给渠道合作伙伴的库存足够的话。那么这段时间的市场价格其实是以浦华的销售体系价格为主导的。而浦华为了其销售主动权是不可能将价格抬升上去的。甚至还会出现价格降低。

       同时，目前名义上的新总代英迈，在一无库存，二无主流产品价格优势并且做项目也是其短板的情况下，只能尴尬无助的等待11月初的红帽六版本的发布能重新洗牌，使其度过目前“名正言不顺”的阶段。然而就行内人士认为：一个产品大版本从推出，到用户接受，再到成为主流版本至少要经过8-14个月的时间。而上面也提到过产品的推动恰恰是英迈的短板。所以红帽六发布对英迈的实质意义目前还难以有定论。其次，按照红帽4到红帽5的经验。红帽6很可能在价格上做出一个比较大的价格提升。这在之前也许没有问题。但别忘记今年6月发布的ORACLE Enterprise Linux已经高调宣布以红帽50%的价格来提供红帽200%服务的口号抢占红帽的市场。而且据悉目前ORACLE Enterprise Linux已经以其品牌号召力以及与红帽二进制兼容，价格低廉等特点蚕食了红帽在北京，广州，上海，成都等地区的部分核心代理商。在这种情况下如果ORACLE再向浦华公司抛出橄榄枝的话。相信对红帽会是一个伤筋动骨的打击。

       混乱的渠道，混乱的价格，ORACLE强势的竞争是红帽目前在渠道面对的难题。但开弓没有回头箭，也许抛下渠道，在行业中的突破是红帽的唯一选择。
 

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