戴尔另觅“新欢” 与EMC合作关系成疑

2010年9月，戴尔刚刚在与惠普竞购云存储厂商3PAR的收购战中败下阵来，仅仅3个月后，又宣布将收购企业级存储解决方案供应商Compellent。由此可见戴尔在存储领域的雄心壮志。在存储领域，戴尔与EMC之间一直保持着紧密的合作关系，Dell|EMC系列产品一直是戴尔存储家族的重要组成部分。随着戴尔在存储方面的实力不断增强，戴尔能否与EMC继续原来的合作存在许多变数。
越挫越勇
近几年，存储领域的并购事件虽多，但是能够引起激烈竞购的只有Data Domain和3PAR。EMC与NetApp竞购重复数据删除技术厂商Data Domain虽然已经是老黄历了，但是EMC半路杀出抢走NetApp几乎到手的胜利果实，今天想来仍让人唏嘘不已。在竞购中落败的NetApp如今已经收缩了数据备份产品线，将更多精力转向主存储。而Data Domain被整合后，已经成了EMC备份产品家族的顶梁柱。
当初，EMC与NetApp竞购Data Domain，场面虽然激烈，但是轮番竞价的回合并不多。但是到了2010年9月，戴尔宣布欲收购3PAR后，惠普的加入让这场竞购战几乎达到白热化的程度。戴尔与惠普似乎都对3PAR志在必得。就在双方激烈竞价的当口，记者在美国参加VMworld大会时巧遇3PAR公司的一位高管。尽管他对收购的事闭口不答，但从言谈间记者仍能感觉到，无论戴尔与惠普谁能最终获胜，最大的受益者将是3PAR。结果，经过8轮的相互竞价，惠普以23.5亿美元的价格成功收购3PAR，这一价格约是竞购之前3PAR公司市值的3倍。
惠普是胜利者。通过收购3PAR，惠普不仅弥补了在云存储产品线上的不足，而且为与EMC争夺中高端存储市场增添了份量极重的一个砝码。3PAR同样是胜利者。拥有技术专长但缺乏品牌知名度的3PAR搭上了惠普这条大船，在业务拓展方面必定事半功倍。从表面上看，戴尔似乎是失败者。不过，由于在竞购中提前买入不少于30%的3PAR公司股票，戴尔还是小小地赚了一笔。
就在大多数人为戴尔扼腕叹息之时，戴尔似乎没有受到竞购3PAR失败的影响，于今年12月10日宣布，与企业级存储解决方案供应商Compellent就并购进入深入讨论阶段。戴尔表示，双方正在进行排他性协议谈判。
戴尔报出的收购价为每股27.5美元。然而当时Compellent的股价约为34美元。通常情况下，收购一方会以溢价收购，以吸引被收购方出售股份。但是此次戴尔一反常态，欲低价收购Compellent，这让很多人感到奇怪。受到收购消息的影响，Compellent的股价下滑13%，至29.25美元。虽然戴尔没有对低价收购做出解释，但是有分析师认为，这与近期Compellent股价异常波动有关。今年8月以前，Compellent的股价一直稳定在12美元左右。但在10月底前，Compellent的股价逐渐攀升至20美元，最高时曾突破28美元。戴尔收购3PAR失败，可能导致戴尔转而收购其他类似的公司，因此推升了其他公司的股价，而Compellent就是受益者之一。不过，Hapoalim Securitie的分析师Kevin Hunt（凯文·亨特）认为，不会有人愿意以每股33美元的价格收购Compellent，戴尔的报价已经是最好的交易条件了。
其实，在3PAR被收购后不久，Compellent就因为可能成为新的被收购者而受到业界的普遍关注。有消息说，Compellent一直在为卖出一个好价钱而努力。在传出戴尔将以低价收购Compellent后，Compellent立刻委托Finkelstein Thompson律师事务所就收购价格是否公平展开调查。但是此举并没有影响收购谈判的进度。12月15日，戴尔宣布将以9.6亿美元收购Compellent，这一价格比戴尔初始的报价略高。外界对于戴尔收购Compellent的反馈基本上都是正面的，认为这一收购将实现双赢。目前，没有任何可能引起竞购的迹象。
被误解的戴尔
戴尔是一家PC厂商。
戴尔是一家只面向中小企业的低端硬件设备供应商。
如果你对戴尔的认知仍停留在上述阶段，那么你可能忽视了戴尔在过去几年中为实现转型做出的努力。戴尔正在努力实现由一个单纯的设备供应商向端到端数据中心解决方案供应商的转变。著名的木桶效应在戴尔身上体现得十分明显。在由服务器、存储、网络、服务构成的端到端数据中心解决方案中，存储无疑是戴尔最大的短板。尽管受到国际金融危机的冲击，存储仍然是一个保持持续快速增长的市场，这为戴尔在存储领域取得突破奠定了基础。IT Brand Pulse的首席执行官Frank Berry（富兰克·柏瑞）在一篇文章中列举了存储将成为戴尔增长引擎的十大理由。他认为：“戴尔目前已经成为iSCSI存储市场的领先者。虽然目前存储的收入只占戴尔公司总收入的4%，但是这一比例会很快提升。”
戴尔存储引起业界的普遍关注始于戴尔收购iSCSI存储厂商EqualLogic。EqualLogic果然不负重望，只用了短短几年时间就为戴尔赢得了iSCSI存储市场领导者的地位。Gartner的数据显示，自2008年被收购以来，EqualLogic新增的客户数超过两万个。2010年上半年，戴尔iSCSI存储产品的收入占整个iSCSI存储市场的50%。虽然2010年全球iSCSI存储阵列的出货量已占存储产品总出货量的三分之一，而且iSCSI存储市场以每年20%的速度增长，但是目前市场的主流仍然是FC SAN。对于急于想切入企业级中高端存储市场的戴尔来说，仅有iSCSI存储是远远不够的，它必须在FC SAN市场上找到自己的立足之地，并取得领先地位。无论是收购3PAR还是收购Compellent，都能帮助戴尔快速达成心愿。因此，戴尔在存储市场上频繁出手就不足为奇了。
收购3PAR对于戴尔来说可能是更好的选择。3PAR的产品定位在中高端，并且在云存储技术上独树一帜，而戴尔以前在这方面几乎是一片空白。意外失去了3PAR，戴尔可以选择的收购对象越来越少，因此与3PAR有几分相似的Compellent进入了戴尔的视线。与3PAR一样，Compellent也是一家快速成长的存储公司，同样以技术见长，尤其是在分级存储技术方面。此外，Compellent的产品定位在中端，正是戴尔急欲弥补的短板。ESG中国区总经理王丛分析说：“Compellent的产品可以从中端向高端延伸。Compellent的产品与EqualLogic的产品具有很好的互补性。戴尔收购Compellent，可以通过更强有力的销售渠道体系实现Compellent业务的迅速拓展。”
EMC怎么办
戴尔收购Compellent，外界一片叫好声，但是这种声音让EMC听起来肯定有点刺耳。
在存储方面，戴尔与EMC一直是紧密的合作伙伴关系。Dell|EMC产品家族一直是戴尔存储产品的主力军。戴尔转销的主要是EMC CLARiiON中端产品。国外市场分析机构的数据显示，在过去一年中，EMC存储销售收入的8%～9%来自戴尔，而这部分收入则占戴尔存储收入的一半（其中90%的收入来自CLARiiON中端产品）。Compellent的产品与EMC CLARiiON中端产品存在直接竞争的关系。因此外界普遍认为，戴尔将用Compellent的产品替代EMC CLARiiON中端产品。如果真是这样，那么EMC可能每年将损失数十亿美元的收入。这当然是EMC不希望看到的结果。
其实，戴尔与EMC之间的紧密合作关系从戴尔收购EqualLogic开始就已经有了松动。由于来自EqualLogic产品的收入不断增加，曾经在戴尔存储产品线中一枝独秀的Dell|EMC产品家族已经辉煌不在。
中端存储市场一直是存储厂商的必争之地。IBM拥有DS5000和Storwize V7000，惠普拥有EVA和3PAR，NetApp则拥有FAS 6000，戴尔又有什么呢？仅凭转售EMC CLARiiON中端产品不可能让戴尔在竞争激烈的中端存储市场上后来居上。Compellent或许是戴尔的下一个机会。
在戴尔宣布收购Compellent前，记者曾就戴尔与EMC的合作问题多次寻问过戴尔公司的相关人士，得到的答复一律是戴尔将继续保持与EMC的合作关系。今年初，戴尔还深化了与EMC的合作关系，并将双方的转销协议期限延长至2013年。但是计划赶不上变化，戴尔对于中端存储市场的渴望，让它在并购市场上越挫越勇，直至将Compellent纳入麾下。
戴尔在一份声明中表示，完成收购以后，将把Compellent的产品整合到现有的存储产品线中。戴尔已经有了成功整合EqualLogic的经验，因此人们相信戴尔有能力完成对Compellent的整合。
收购Compellent是否会导致戴尔与EMC的合作关系终结，目前下定论还为时过早。出于商务上的考虑，双方的合作关系可能会继续，但是在合作的产品上也许会有调整。