罗森伯格亚太电子有限公司专访

 

罗森伯格亚太电子有限公司专访

 

                                         

 

  丁磊 Frank：毕业于上海大学，曾就职于上海贝尔阿尔卡特、艾佩达通信设备有限公司。2003年加入罗森伯格亚太电子有限公司以来，任华东区销售总监，负责罗森伯格全系列产品的销售、市场工作。

 

    千家网：我们现在采访的品牌是罗森伯格，我先介绍一下我们出席的嘉宾。罗森伯格销售总监丁磊丁总，销售经理李力经理，对于罗森伯格的规划情况，下面有请媒体提问。

 

    搜房网：两位好我是搜房网的记者，我想请问一下两位2009年对于每个企业来说都是充满挑战的一年，贵企业在品牌营销、渠道建设和人力资源等等方面是否做了相应的调整，这些调整是否取得了成功？

 

    丁磊：我想通过几个方面回答一下搜房网的一些疑问。一，整个09年来说对于罗森伯格包括整个布线行业都是相当重要的一年。因为08年整个世界范围内经济危机以后导致的国家新的投入，在09年对整个建设和综合布线来说都是一个非常大的飞跃。从罗森伯格自身来说，我们销售的业绩超越了历年的历史记录，达到了一个新的高度。可以说是罗森伯格没有收到经济危机的影响。而且我们也希望能够在后面的几年能达到一个更高的高度。另外一点，从产品结构来说罗森伯格在03年进入中国市场以后一直以 HDCS 系列作为主打产品，现在我们也有定位高端的 NETOP 系列品牌，逐渐适应整个布线市场的需要。尤其是对我们很看中的数据中心的产品系列。大家在外面的展示中可以看到我们布展了高密度的光铜混合的配线架。这些产品凝结了罗森伯格多年的数据中心解决方案的经验和设计。同时，我们在09年获得了很多数据中心的案例，也印证了产品布局的调整适应了市场的需求。第三点，人员和市场的规划来说，除了刚才说的整个大势的判断和对产品的规划，我们对新的地区实行了重点的扶持政策。我们招聘了很多有识之士加入了我们公司，尤其是一些我们准备大力拓展的重点地区，如福建、安徽、东北、山东等这样的省份，也找了一些重要的分销商开拓我们的销售网络，以适合现在飞速发展的市场。

 

    低压电器：你好我是来自低压电器的记者，您刚才提到你们最新的产品，能否简要介绍一下你们的产品与其他的布线产品的优势在哪里？

 

    丁磊：我们 NETOP 系列目前体现在具体的产品是一款带防尘盖的配线架。这款产品主要是考虑到实际施工当中碰到的很多灰尘的问题。因为大家在布线工程中，在实际操作中都会发现在模块打完以后现场还是非常混乱，非常脏乱的。怎么保护模块的干净以便让后面的测试能够通过，是大家一直关注的一个重要的问题。罗森伯格推出这款 NETOP 系列的带防尘盖配线架可以保护到系统。对以后的施工和检验都有帮助。另外，通过我们07、08年对铜缆链路的研究，2009年罗森伯格推出了新款免工具模块，飞马模块。飞马模块并不是和有些竞争对手的“免工具”产品一样，厂家提供一个特殊的工具，而真正体现的是不需要任何“特殊工具”。只需要一把生活中普通的剪刀就可以了。这款免工具飞马模块最大的优势就是短链路。大家知道通常铜缆链路都在 50米 以上，最长90米。一般布线项目中，对于 10米 5米 的链路大家都不重视。但是在数据中心中，大家可以看到有很多的链路非常短。尤其是机柜之间的短链路，很多都只有 10米 ， 5米 的长度。怎么提升短链路的性能一直是数据中心设计者和施工者的头疼问题。对此，罗森伯格非常重视。我们这款NETOP系列飞马免工具模块对短链路采取了一个线路板性能提升的设计，使这款模块配合罗森伯格电缆和配线架有一个很好的结合。我们最终的目的是使得整个NETOP产品系列统在罗森伯格当中成为 HDCS 当中配套的高端的品牌。

 

    IT168 ：你们为什么选择今年推出这个高端的牌子？是因为我们建筑市场对这个需求越来越大还是为了完善你们的产品线，还是把你们的品牌重新塑造一下，主要的考虑是怎么样的？

 

    丁磊：你这个问题非常的中肯，我们1997年进入中国也做了很多的工作。2003年之前，我们与一些著名的品牌合作推广我们的产品，做 OEM 。但我们觉得应该走出后台向广大市场推广我们的经验。如果只是抱着已有的产品给别人做 OEM 那就永远 没有多少的亮点。08年末到09年初整个市场数据中心市场的飞速发展，也给了罗森伯格机会。我们凭借十几年的经验，可以将有特色的产品和方案向市场推广。所以，在这种前提之下，我们研发并升级了一些配套的产品。同时结合我们之前早已有的光产品的优势，推出了一些定位高端的系列产品。这就是 NETOP 系列 新产品的由来。

 

    天极网：我想补充问一下就是说本来是专门在 OEM 做的比较大的，但是我现在可能是需要一个推广使我最高端的产品出来，但是结合今年经济的形式你觉得这样的做法有什么更深一层次的策略吗？

 

    丁磊：我刚刚也说过，整个经济危机对我们综合布线目前来看没有太大的影响，反而是一个新的机遇。正如你刚刚说的整个的布局考虑，早在2005年罗森伯格已经全面考虑了很多的经济发展的需求，包括现在大家关注的数据中心的需求。我刚刚也说到了数据中心的发展。我记得在两三年前我们还在同某一著名品牌合作的时候，数据中心的需求只停留于高端的银行业，甚至只有四大银行才有数据中心建设的要求。而大型银行中全面数据中心建设的直接好处就是大家都可以借助高效数据处理和网络优势实时刷卡消费。现在我们刷的银行卡这些数据的传输都是通过罗森伯格提供的诸如预连接光缆、铜缆短链路等实施的。而现在，不仅仅是大型银行有数据中心的要求了，金融业中中小型银行，包括外资银行；大型企业、政府机构、税务、海关等都爆发出对于数据中心的强劲需求。面对这么大的市场需求，我们做这样的战略布局是需要的，也及时跟上了这个市场。

    中国智能建筑博客网：丁总对数据中心的发展有什么看法？

 

    丁磊：目前数据中心行业有一些包括罗森伯格在内的厂商、咨询公司和施工公司做的比较专业，。从产品角度来说，越来越多的厂商都有了面向数据中心的产品，那么就产生了差异化的问题。即，你怎么赢得这个市场和客户的信任，是光靠近似的产品还是靠不同的思路和定位？罗森伯格在这点上我们另辟蹊径。我们在市场上一直是这样宣传的，同时也是不断的努力。那就是：罗森伯格不只是产品的供应商，也不只是解决方案的供应商，罗森伯格是客户、设计公司定制化的合作者。因为有很多的数据中心有特定的要求。往往在前期的设计、包括后续的实施当中数据中心的客户和运营者都会有定制化的需求。罗森伯格不是取代设计、咨询公司的工作，而是提供基于罗森伯格产品和数据中心TIA942或GB50174标准的一个方案和建议。并根据客户的特定需求在短时间内快速研发、生产出定制化的产品。这是罗森伯格的差异化的优势。罗森伯格在上海和北京都有重要的研发和生产基地，它们是罗森伯格快速定制化、快速响应客户需求的基石。。众所周知，很多国外品牌的产品研发包括一些设备产品的改型都是在国外完成的。中国对于这些国外品牌来说只是一个销售市场，或是一个加工基地。这也是中国为什么老被大家称为制造工厂的原因。

罗森伯格的全球策略不同。总部位于北京的罗森伯格亚太电子有限公司拥有在整个亚太市场自主设计、研发、生产的能力。我们负责中国市场和亚太市场的研发同时生产，并且根据客户的需求进行度身订做。我们外面陈列的样品架和我们推出的新产品都是我们中国人自己设计并生产的，而不是简单加工而已。我可以举个例子。我们在某一个数据中心的前期沟通中发现客户提出了很多这样那样的设计要求，标准产品无法完全满足他们的要求。根据他们的要求我们需要对我们的标准产品进行改动，甚至研发一些全新的产品。这对其他的国外品牌来说可能时间比较长。我不是说不可能，但是时间比较长。最后，罗森伯格只花了二到三周时间就向客户提供了我们的样品，得到了客户的认可并且很快的供货。

大家都知道一家著名的法国桥架公司。他们在进入中国市场并推广时，找了不少定位相同的布线厂商谈合作。罗森伯格在众多布线厂商中响应速度最快，而且是根据他们产品的尺寸迅速定做了符合他们产品尺寸的模块而且是光铜混合高密度的模块。这个就回答了你的问题，数据中心建设中的综合布线的发展往何处去？针对特定需求的定制化，就是今后数据中心中综合布线的啊站方向。

如何迎合这样的定制化趋势？谁能积极配合这样的趋势？只有产品的研发、销售、生产都能自主控制，并迅速反应的公司才可以做到。罗森伯格是一个国际品牌，现在也是一个本土化很彻底的公司。我们可以做到结合德国的先进技术，国内一体化研发、改型和生产。

 

    千家网：您刚才说罗森伯格是以销售为主的任务量，你怎么看待布线行业在中国的一个渠道销售？并且罗森伯格在中国拥有的渠道占中国整个行业的多少？

 

    丁磊：我想，通过对我们竞争对手的分析来回答你的问题。我觉得在布线行业中，进入中国最早的是美国的一个知名布线品牌。他们进入中国以来这么多年一直是以渠道分销为主。但是和他们不同的是，罗森伯格以及和我们差不多策略定位的品牌，分销渠道作为一个很重要平台但不是品牌的全部。我们看中的是对整个市场的推广。由厂家做主导来推广品牌和市场的建设，而不是让分销渠道商自己做。分销渠道的概念有点像消费品销售模式的概念。就是说因为品牌知名，所以各地分销渠道商随时都会接到很多询问的电话。客户来问有关价格、项目的原因，并不是因为厂商具体做过什么工作而是由于品牌知名度。对于很多厂商来说，如果没有做到品牌知名度非常高的情况下，分销渠道建设是一个重要一环但也是一个初步的环节。分销渠道必须服从于厂家对整个项目的布局、策略和操作。这点上，分销渠道的管理是相当关键和重要的。但是更关键的是厂商对整个市场的把控和整个策略的布局。同时，罗森伯格除了维护目前已有的渠道之外，也不满足现状，计划在新的地区发展一些新的渠道，已拓展新市场。当然，也是在分销渠道必须服从厂家整体把握的前提下。所以我觉得，在分销渠道方面罗森伯格不同于光靠分销渠道的厂商，而是齐头并进，共同拓展。

 

    搜房网：您怎么看待网络营销这个渠道？

 

    丁磊：我的理解可能比较保守一些。综合布线这个产品还是有一定的技术含量，它需要和最终用户，包括项目实施者进行实施沟通。在这种沟通下才可能形成一定的销售。我们曾经有一些合作伙伴在淘宝或是其他的网站上也发布了一些新闻，想利用一些网络渠道进行销售，但是我们觉得在目前的情况下还不成熟。毕竟综合布线产品不是消费品，无法达成一定的销售。由此，我觉得网络渠道还没有到这个时机。

 

    IT168 ：你认为未来几年，罗森伯格产品将会以数据中心为主吗？数据中心以光铜混合架构的会越来越多，考虑到绿色化，但是单个数据中心量在往下压缩，您怎么看待这个？

 

    丁磊：罗森伯格不是以数据中心为支撑点，它只是其中的一个增长点。另外你提到的数据中心整个规模，根据我的数据来看，我发现除了数据中心整个市场的需求量增大，并且单个数据中心的规模反而增加了。我有一些具体的案例。比如说我刚才说到四大银行，罗森伯格最近在实施建设银行和工商银行的新一代扩容。原因就是现在对于数据的安全要求越来越高。以前建一个主数据中心和一个灾备中心就够了。现在不够了，然后再建一个。考虑到持续的需求，后期建设的灾备或主数据中心反而比前面的更大。这是一个大型数据中心的应用。另外看到了各地的国税、地税的需求。从前的数据中心就是一个机房，现在根据TIA- 942 和GB50174白皮书的规划就不是这样的概念。因为目前的数据量大增，原先规划可能放100个机架的中心机房，现在可能是拥有200个机柜并符合GB50174的数据中心了。而且，密度也会非常高，和以前的话相比是天壤之别。我同意你的看法，大家对推行环保和绿色，面积和能耗会缩小或跟以前一样，但是数据链路的密度还是会很高，所以它投资也不会小。

 

搜房网：您谈一下2010年的市场目标和推广战略？

 

    丁磊：罗森伯格2010年还是以数据中心为重要的增长点，并对其他新的地区进行拓展。尤其以天津、山东、安徽、福建、华南的广东、西南地区、东北地区为主。重点地区进行重点扶持拓展，所以也欢迎很多的合作伙伴分销商、集成商和我们联络，这是我们重要的一个策略，加大拓展我们的销售渠道。另外一点，根据整个综合布线的趋势，我们也逐渐向光的产品进行演变，因为整个市场光进铜退是一个不争的事实。罗森伯格做了20多年的光产品，我们这方面有很多的经验。虽然我们持续发展铜产品，但是我们已经做好了向光产品演进的准备。尤其是万兆光的应用，尤其是现在很流行的光纤到楼，光纤到户，光纤到桌面等需求，罗森伯格都有全套的产品，这是我们未来做的工作。

 

    中国智能建筑博客网：罗森伯格就是以个性化的服务取得优势，您刚才谈到数据中心方面除了为客户量身定做，这个个性化除了量身定做之外还有没有其他的内容？

 

    丁磊：个性化的量身定做的根基是我们对客户个性化需求的了解和设计。设计也是罗森伯格的重要的优势，尤其是有一些客户在项目前期，设计阶段有一些需求，这个需求并没有量化到产品和配置，我们罗森伯格可以将它量化到产品和配置。当然，这样的服务只是给予客户一个参考和借鉴而不是绑定产品的依据。这些设计服务可以极大程度帮助客户前期的规划、预算和所有前期的一些计划，这对于数据中心客户来说也是相当有裨益的。完成了前期的设计以后，回到你刚才说的一个问题就是量身定做，我相信这两点是我们罗森伯格重要的两个发光点，设计和量身定做。

 

    搜狐焦点：对于未来布线的发展在五到十年当中这个需求主要来自于哪里？

 

    丁磊：整个布线会随着国家重点资产的投入不断的延伸。我觉得回到刚才说的问题，一个数据中心是一个重点需求，同时光产品在更宽的宽带，更高的速率的发展是整个布线行业发展的趋势。罗森伯格除了研究市场之外还在研究我们的竞争对手。大家对光产品都倾注于很大的关注点。我们做铜产品已经十几年了，从大家开始谈论 5 E 和6类，到现在虽然有超6类，7类，但是大家用的还是很少。为什么？因为铜产品发展到现在已经到了一个瓶颈，要达到高带宽的双绞线链路对于产品本身和施工都提出了相当高的要求。而光产品超高带宽完全可以取代高端铜产品的带宽。光产品安装的简易程度也是越来越优于铜产品的。随着交换、路由和数据存贮设备中光产品广泛应用，光进铜退已经成为布线行业整个发展的趋势。

 

 

    千家网：由于时间关系我们这次采访就先到这里结束，之后有什么问题我们可以跟丁总或和我们这边联系都可以的。非常感谢两位接受我们的采访。谢谢。