飞想科技：对付甲方技术人员的方法

做飞想科技内网安全售前技术工程师已有快10年的时间，参加过大大小小的招标会不下千场，在这里简单谈谈我的感受。

容易对付型

一种是学习型，趁着和各个厂商交流的机会赶紧充实自己，这样的客户通常听得挺专心，你偶尔和他的眼神接触，他会立马回应，还点点头；

一种是过场型，项目和他本身工作并不太相关，只是出于客户内部的组织流程需要他才来参加这个会，对于会议的内容他不太关心。因此，一般这样的客户不怎么看你，也不提问题，通常都会在不停地打手机；

这两种是演讲者最容易应对的听众，经常用真诚关切的眼光抚摸一下就行了。唯一值得注意的是，有些项目里的决策领导也会以过场型的面貌出现。

不容易对付型

一种是高手型，他们早已对你讲的内容了然于胸，只是挑剔地坐在那里看你讲得怎么样，偶尔也会对几个不熟悉的产品细节感兴趣，提提问题，他们不太看 你，即使看着你的时候也面无表情，一般不会对你的热切眼神有所回应。他们醉心于技术本身，而不关心具体厂家。这一类客户是所有厂商都会去尽全力争取和影响 的目标。因为他们一旦有了偏向，就是那种真正懂得之后的偏向。这种偏向不太会因为别的因素改变，反而会伴随着他们去影响更多的人。这种偏向是对于任何一个 标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。

还有一种是表现型，他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。

最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。

任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。飞想科技的内网安全系统和文档安 全管理系统，已近10年在网络安全的服务经验和一流的产品赢得全国1000多家的企业事业单位的认可和肯定。用我们多年的服务经验和销售方法帮你赢得更多 的客户。