家居建材企业经销商管理探索二三问（一）

来源：延展咨询

现阶段，我国家居建材企业普遍奉行“渠道为王”的理念，大多数采用传统的三级批发体系，即省、市、县一层层铺开。随着渠道的不断扩张，市场份额的不断增大，家居建材企业对经销商的管理发生了很大变化，尤其是在渠道信息化建设方面，更注重对经销商精细管理能力的培养。针对这些变化，延展咨询（Extans）研究院对话在某知名品牌家居集团服务多年的资深顾问梁云，探索家居建材企业进行经销商管理特别是信息化建设方面的经验和教训，试整理如下：

提问1：为何近几年不少家居建材集团性企业纷纷加大了分销渠道的信息化投入？

Extans梁云：不同企业可能有不同的初衷。集团性企业大多基于两方面的考虑：

1、借助前台或后台技术的支撑，使得产品下单、要货、出入库等过程操作得更快、更好。

2、在经销商产品销售数据处理能力提升的基础上，更近一步地掌握市场信息。

提问2：经销商信息化管理平台的推广和实施是否受到很大的挑战？可否举些例子？

Extans梁云：挑战可想而知。比如我服务的X集团，共有4000多家经销商，分布在全国各省。每个省的经销商管理模式有很大的差异，各地经销商的IT运用能力也参差不齐。现在回头看，还是有很多故事的：

被动适应

经销商有不同的想法和做法，有些是不配合、拒绝、排斥，担忧集团知晓自己的销售数据后对自己不利；有些是不想用、嫌麻烦；有些是连打字都有问题，想用都用不好。我们配合信息化部门在实施推广时，做了很多管理层面推动的事情。比如相关制度的推行、奖惩措施的执行等。不同的经销商，采用不同的培训和沟通办法，有针对性的实施，比盲目普及式的推广，效果要好很多。

主动询问

很多时候，当经销商对系统提出一些问题和质疑，我都非常兴奋。这些询问是直接反映了他们的需求，有时候甚至与集团的思路不谋而合。举个例子，有次接到某地经销商的电话，说是想看看现在在手订单有多少，哪些货集团不卖了或要货困难的，希望在最近一次促销的时候换换型号、打打折什么的，把这些订单（夹带滞销品）处理处理。而这些是可以通过查询的方式加以解决。我们通过这些询问，也会进一步改进系统的各种应用以及细节。当这些询问积累到一定时候，会发现，客户的需求在向深层次挖掘，这说明信息系统的应用，的确帮助经销商做了些实事，也更坚定了我们对信息系统提升管理能力的信心。

积极参与

最开始我们的实施是非常被动的，而且在被动的阶段花了很多时间和人力，但这种积累是有意义的。当经销商认可了系统，也就认可了集团的理念，一些事本来是自上而下的，到后来，就慢慢变得自下而上了。比如有些经销商会提议：可不可以通过技术查询窜货？又或者：我们想与其他省市的经销商联盟，有没有什么好的分享信息的办法？这些不同的提议，是前进的动力，也是渠道信息化面临的全新考验。

 

文章来源：http://www.extans.com/view_556.html

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