【人人都是顾问1.0―调研篇】（2）

【郑重声明】在正文开始之前，我有时会把最近的一些经历通过闲谈的方式与大家分享，由于各方面的原因，会做一些艺术加工，收听本微信的各位童鞋请勿对号入座。

 

====闲谈开始====

上周，作为一个售前顾问，在一个客户现场做实施答疑和商务谈判，获得客户方项目负责人的高度评价，“你来做这个项目是没有任何问题的”，从而签订了合同。 在其他项目上，我也不断的以专业务实获得了客户的信任，为客户带来了价值。

以前，太看重一些标签，PMP，注册企业规划师、官网推荐顾问等等。现在发现，这些都是浮云，关键是除去这些标签后，你能否得到客户认可和信任，能否给客户带来价值。

我就是我，我为自己带盐！

====闲谈结束====

 

本文是【人人都是顾问1.0―调研篇】（1）的续篇。

【调研的方法】

总的来讲，可以归纳为二十四个字：收集资料、拟定提纲；现场观摩、专业亲和；望闻问切、多听少说。

收集资料、拟定提纲。在现场访谈前，一定要收集资料，一方面让客户收集企业的手工单据报表台账等资料，另一方面，顾问自己也要通过网络等渠道收集行业知识、企业情况等信息。通过对收集来的资料的全面分析，再拟定现场访谈所需要的问题提纲，而不要用千篇一律的访谈提纲去忽悠客户。

现场观摩、边看边记。在做现场访谈时，不要只是在办公室里问问题，一定要去生产现场、仓库现场进行观摩。在观摩的过程中，不断的向客户提出自己的疑问，并进行记录，有条件的情况下，可以采用录音、照像的手段。

望闻问切、多听少说。望，多看、仔细观察，如库房定置管理情况；闻，多感知、体察，如生产现场工作环境等；问，多询问，根据实情随机应变提问方式及技巧，一般来说，从开放式提问到封闭式提问；切，可以适当拿看、接触一些实物及资料。多听少说，调研是听调研对象讲，千万不能变成调研对象听自己讲，除非是为了引导、控制场面（售前顾问一般这么干）。

 

【调研的文档】

《调研计划》：用于调研工作（资料采集和现场访谈）的安排，包括调研时间、调研对象、调研内容、日程安排等内容。在正式调研之前提交给客户并与客户确定时间；

《资料采集表（模板）》：用于资料的采集，包括组织架构、部门职责、岗位职责、手工单据报表台账、基础资料等内容的模板；

《访谈提纲》：用于现场访谈的提问，包括手工流程草图、流程对比分析、疑点问题提纲等内容；

《调研报告》：用于提交调研的成果，包括管理现状分析、流程诊断及重组建议、实施目标、实施范围、实施重点及难点等内容。

―未完待续―

以上文章摘自【人人都是顾问1.0】连载，作者：岳恒毅，管理软件顾问，13年ERP实施、售前和销售经验。乐意分享软件资讯、管理知识、实施心得、售前感悟、打单经验。如果想获取其他文章，请加微信账号Y18673108822，也可以扫描头像直接加，加为好友后回复m可以看到作者之前的所有文章。