谁能抓住二手车网上交易的长尾？

前面是蓝海，却无法开拓，后面是长尾，却无法抓住。对于互联网企业来说，谁先破局，谁就能拥有整个蓝海。如何破局，先抓长尾，方可开启蓝海。

文/张书乐

二手车市场对于互联网行业来说，有两个标签，其一是蓝海，其二是长尾。

所谓蓝海，是指预估在2014年前后，中国的二手车交易的规模将达到1000万辆。而到2020年，中国的二手车的交易规模，将达到年度3650万辆的规模，和新车销售达到相同规模。然而，二手车交易基本在线下的事实，也严重制约了其交易规模的放量，以及跨地区交易的可能。显然，网络将可以打破这些瓶颈。

与车有染的互联网企业其实从未放弃过开启这个蓝海的努力。 汽车之家，华夏二手车，百姓，58等均不同程度的介入到二手车交易之中去，模式也多种多样，有门户媒体型、生活服务型，有垂直电商型。较之二手房还可以所见即所得，二手车本身的专业技术性和用户对互联网站在信息真实、售后保障上的疑虑等，都成为了二手车网上交易不温不火的制约所在。

所谓长尾，则是二手车市场目前更多倾向于车商，来自普通车主的二手车交易由于相关资源的限制，也处在抑制状态，而诸如分类信息平台，一旦成为普通人的二手车交易平台，将可以制造一个满足各类人群二手车需求的超级“长尾”。

但长尾似乎更难以把控。尽管较之地区级二手车市，网上二手车交易可以极大地拓宽选择面，提高交易成活率，但依然是专业技术性和资质认定，以及跨区域交易的时空约束，而让长尾非常难以抓住。

二手车网络市场，就是一个泥鳅的长尾，很美但滑不留手。

前面是蓝海，却无法开拓，后面是长尾，却无法抓住。对于互联网企业来说，谁先破局，谁就能拥有整个蓝海。

如何破局，先抓长尾，方可开启蓝海。

回归到二手车上，电子商务的走向应该是做中低市场，从5万、10万、到1500元不等的二手车市场。更重要的是主要吸引普通车主加入其中，促使二三线城市放量，而非成为车商的单纯中介，通过发布海量信息，供更多的人选择。这和去年分别拿到3千万美元和5千万美元投资的车易拍和优信拍两家专业网上二手车竞拍站点以北京市场的销售为主，以充当二手车商的网上出口的模式有着明显不同。

同时，通过竞价策略，许多苦于缺少推广经费、急于销售掉库存的个位数二手车的大量中小车商，亦反而可以借助其强大的覆盖面，通过网上引流，来实现二手车的快速流转，同时，或可成为网站的地面联盟，形成线上和线下的平台衔接，专业鉴定团队的地面服务，也使得跨区域交易的长尾变成可能，也演化出更多的O2O细节，跨区域二手车销售，亦由此可能。