运营商春节营销：重点应在中低端客户

随着春节的即将来临，一场春节营销的鏖战也在运营商的酝酿之中。在3G元年之后的首个春节，此次运营商又如往年一样不约而同的将重点瞄准了高端客户，在春节前打出了以明星机型推广为核心的一套组合拳。以iPhone、OPhone、3G互联网四通道手机为代表的明星、高端手机广告一时甚嚣尘上，其意图则明显的直指高端客户。

在3G发展至关重要的第二年，对运营商来说，保存现有用户、发展新用户无疑是头号任务。当运营商纷纷发力高端市场时，我却认为偏利型易流动的中低端客户对于运营商完成年度指标任务才具有关键作用。在手机普及率已经十分高的今天，高端用户虽然价值大，但因为对资费的不敏感、对号码的重视等因素，导致其忠诚度相对高很多，换号换运营商的机率不大。

然而，中低端客户则恰恰相反。一般来说，低端客户具有三个特点：一是资费敏感，谁家实惠用谁家；二是号码资源重要性较低，换号也不要紧；三是对终端要求低，能打电话发短信就行，山寨机能放音乐还便宜感情好。以上因素造成中低端客户忠诚度低，换号换运营商的机率反而较大。

按照往年的经验，每年的春节时期都是用户换号换机最频繁的时期。这一是因为过年手头钱多，消费欲望旺盛；二是因为大多数人需回家过年，换一个当地号码更实惠；三是因为其在上年头预存的花费用的差不多，合约期快到了。

正是因为以上多方面的原因，我认为，运营商在春节营销中应以保存现有低端用户、发展新的资费敏感性用户为主要任务。在这场争夺中低端客户的 “零和”博弈中，只有那些能以真正优惠的资费、实惠的产品吸引用户的运营商才能取得最后的胜利。

针对老客户，通过预存话费送话费送超值礼品，给老客户一个不走的理由。如安徽移动推出了“存话费、送好礼”的活动，通过提供超市购物券、食物油等过年必需品，给了一个客户留下来的理由。

针对新客户，通过预存话费送话费送手机，给新客户一个来的借口。如蚌埠移动推出了“G3手机0元拿”、“1元拿品牌手机”、“0元拿家庭手机”等活动，将用户的转网金钱成本降到了零。

针对春节特殊需求，推出特殊产品，给用户特别的关怀，如以“漫游包”、“长话包”、“短信包”等为顾客提供超值服务。

总而言之，在春节期间，占运营商客户大部分的中低端用户处于极度的不稳定之中。所谓“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，对于这类偏利型躁动型客户，运营商需要以利诱之、以服务稳之，才能防止老客户转网，才能吸引新客户入网，才能为今年的用户发展重任打响头战。