IT领域，我的客户我做主

给客户提供IT解决方案，其核心就是让客户满意，让他们同时获得物质文明和精神文明。然而如何针对不同客户提供不同的解决方案，表现出不同的职业素养，抓住对方最关心和最关心的问题，才是最终获得客户订单的核心。

IT领域的客户范围很广，不仅仅是和一家公司做生意那么简单，就客户的不同属性，可以分为以下几种：

•外部客户 - 政府
•外部客户 - 企业
•分支机构/下属公司/加盟店
•内部合作伙伴
•内部高级管理人员
•终端用户
•技术专家
与以上所有的客户打交道，核心的共同点最终都是和人打交道，抓住客户就是抓住人心，抓住人心就是给对方最佳的体验，两个字：感觉。围绕如何给对方最佳的感觉，下面是一个模型，根据不同客户的性质，填充不同的内容，构成了我们的百宝箱。

Show: 需要向客户表现出的核心精神

Value: 了解客户需要的核心价值

Concern: 了解客户最大的担心

从这三个方面可以展开针对不同客户类型的填空题，比方说政府，我们需要表现给他们的最重要的就是我们的专业精神，譬如我们详细完善的流程，在竞标过程中的各种细节的行为等；而政府部门需求的核心价值往往是要满足高层领导的具体需求，譬如需要市场的分析数据、报表甚至业余爱好，我们提供的解决方案应以这类价值展开；同时，政府部门在启动一个项目时最大的担心往往并不是钱，而是项目的风险，很多时候，延期不是问题，经费不是问题，但是不能有失败的风险，因为失败就意味着政治风险。