“区域市场拓展”成IBM未来三年最主要渠道政策

        8月8日，时值北京奥运开幕一周年纪念日，IBM在青岛举行了主题为“旋风新架构•智赢天地蓝”的2009年系统与科技部及渠道事业部合作伙伴大会。本届大会恰逢蓝旋风计划推出5周年，IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群及IBM大中华区副总裁――系统与科技部及渠道事业部何国伟、IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪共同出席了会议。

　　海量业务、纵深区域市场、STG与BPO合并、V6新引擎、“智慧宝箱”、稳健的销售团队……一系列引人关注的话题成为贯穿本次蓝旋风渠道大会的主旋律。而作为重新执掌IBM大中华区系统科技与渠道事业部的何国伟，他的回归势必将带给渠道商们一些新的变化。

何国伟带领STG与BPO新团队开启V6引擎

　　 “区域市场拓展”成未来主要渠道政策

　　离开中国一年后，回归的何国伟带给媒体两个信号：重新掌管大中华区系统科技与渠道事业部;下半年工作的重心是组建一个更加稳健的销售团队。

IBM大中华区副总裁―系统与科技部及渠道事业部 何国伟

　　何国伟表示：“2009年，IBM将主攻海量业务和区域市场。一方面，围绕销售模式、核心代理商结构、价格管理体系、奖励计划、方案组合进行调整和优化，支持合作伙伴在海量业务拓展上实现新的突破;另一方面，全面加强区域市场投入力度，并根据区域市场特点推出一系列有利于合作伙伴在这一市场深耕细作的措施!”

　　他谈到，中国有三分之二的IT机会是在北京、上海、广州之外的区域市场，而目前IBM的业务布局正好相反，2/3的业务都集中在北上广等大城市，因此，IBM后续无疑要加大对区域市场的拓展，而这将成为IBM未来三年内稳定的渠道政策。

　　IBM在全国的各个渠道部门是以区域来划分的;当介绍西南、西北、东北的一些区域市场时，何国伟显得十分兴奋。他举例说：“如果你在北京卖出了一 台机器，可能你会拿到10元钱的奖励，但如果是把它销往山西，渠道商则可以拿到三倍于此的奖励，这就是STG下半年渠道政策的一个重要改变。”

　　不满足于中心城市及沿海发达地区的销售业绩，IBM下半年渠道的核心攻势将从二三级市场开始。

　　那我们不禁要问，IBM为什么会让STG和BPO两个以前完全独立运营的部门归拢在一个掌门人(何国伟)手中?这种变化的背后，是什么力量在推动?何国伟表示，这是因为渠道与STG的关系非常密切，IBM 服务器存储等 硬件业务的60%是来自渠道，而对于中低端的海量分销产品，渠道的作用更大。 “无论是总体服务器、PC服务器、UNIX服务器还是外部磁盘存储，IBM在市场上的业绩都是第一，其中渠道的贡献也是最大，没有渠道，就没有IBM硬件的成功。因此，两个部门的整合是很符合逻辑的事情。”

　　 海量业务新引擎V6应运而生

　　此外，在本次蓝旋风大会上，IBM特别推出了“中国区域市场海量业务新引擎V6”，即通过IBM各地分公司总经理，整合IBM硬件、 软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等不同部门的资源，与渠道伙伴一起促进中低端服务器存储产品在北京、上海、广州之外的区域市场的业务发展。

IBM大中华区副总裁兼渠道事业部总经理 郑小聪

　　IBM大中华区副总裁兼渠道事业部总经理郑小聪谈到，由于IBM的产品线比较长，产品价格从几千元到上千万元不等，显然不能用一种渠道来运营。因此IBM对于海量业务、渠道自主业务和大型项目采取了不同的渠道增长策略。

　　在内容上，V6引擎主要包括六个方面：海量产品及易捷 解决方案、区域市场额外渠道奖励计划、中小企业市场拓展、区域化市场营销、区域化快捷商机分享、构建渠道生态系统等，这些内容从产品、技术、营销、渠道、管理等各方面均是“环环相扣”。在运行机制上，V6则是由“成长区域总经理号令天下”，即通过IBM在9大区域、4个主要城市的当地分公司总经理，整合IBM硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源，以支持当地的合作伙伴，IBM总部则主要负责产品、渠道政策、市场计划，而把其他权力下放给当地分公司总经理，其目的主要是扩展北京、上海、广州以外的区域业务。

　　为此，IBM下半年将有2/3的费用投向非北上广的区域市场，还针对合作伙伴推出了一系列“丰厚”的奖励政策――2009五大全新奖励计划，包括中小企业市场奖励计划、联合市场营销基金、KYI销售人员奖励计划、附加存储产品奖励计划、解决方案销售奖励计划。

　　笔者观察，V6引擎是IBM系统科技与渠道事业部合并后推出的关键一步，是IBM用系统的方法发展业务的一种方式：整合营销，更是标志着IBM在中国的本土化进程将进一步加剧。正如合并后的部门负责人何国伟先生所言，之前IBM的区域化策略主要是在各地开设分公司，从最初的几个增加到了现在的27个，而下一阶段，IBM将会更多利用这27个平台，更深入、广泛地与当地的各类IT伙伴合作，共拓中国广阔的区域市场。

　　 “智慧宝箱”为增值分销储蓄力量

　　对于中小企业用户，IBM显然已经不满足于硬件产品的简单分销，也不希望下面的渠道伙伴只会“搬箱子”挣辛苦钱，无论是从维护渠道利润的角度，还是从市场竞争、满足客户需求的角度看，方案型的增值分销已经受到重视。但目前国内的代理商、经销商的方案销售和实施技能也是参差不齐，普遍偏低。

　　由此，IBM正在尝试一种新的模式：智慧宝箱的分销模式，即将IBM的硬件、软件和服务打包在一起，对渠道来说，容易销售、容易下单，又满足了中小企业用户对方案的需求。

　　据IBM官方统计，75%的中小企业将会购买各种解决方案。之前，他们在中国也已经推出了将Lotus邮件和服务器存储捆绑在一起的“莲花宝箱”，由于安装使用很方便，在市场上有一定的响应。在本次蓝旋风大会上，IBM宣布，经过对全球范围内解决方案的统计选择，将在未来几个月中发布针对信息优化、业务连续性和信息安全的“智慧宝箱”分销业务。

　　 蓝旋风五年席卷13000家合作伙伴

　　刚刚履新的IBM大中华区副总裁、渠道事业部总经理郑小聪回顾蓝旋风计划5年的发展后表示：“从2004年至今，加入蓝旋风阵营的合作伙伴数量不断增加。截至2009年上半年，合作伙伴的数量已经从600多家增长到13000多家;蓝旋风计划每年提供的相关产品、销售、技术和管理培训多达500场次，共计3000位合作伙伴参与;在区域覆盖和海量产品投入上，IBM实现了从二、三级城市向四、五、六级城市的扩展，区域覆盖能力已经从40个城市上升到300个城市。蓝旋风计划已经成为合作伙伴与IBM之间有效的沟通平台，在为合作伙伴全面了解IBM渠道政策、获得IBM全方位支持、助力自身发展方面发挥着举足轻重的作用。”郑小聪尤其提到，在海量业务领域，合作伙伴占据非常重要的地位。2009年，为了帮助合作伙伴实现海量业务的突破，向高价值迈进，IBM围绕核心代理商结构、价格管理体系、方案组合，以及奖励计划推出了“四大举措”：

　　1、优化海量产品核心代理商：IBM将进一步优化海量产品核心代理商，帮助合作伙伴制定为期三年的长远发展及合作规划，为他们提供包括销售、技术、联合市场拓展、发展CFT、加强增值服务(售前及售后服务)、联手建立区域市场解决方案中心、加强分公司建设在内的支持策略，有效地保护核心代理商的投资，为他们的自身发展及渠道拓展提供更多资源。

　　2、严格海量产品价格管理体系：IBM将为代理商提供更具竞争力的产品价格;并严格控制销售中的特单现象;降低合作伙伴产品库存风险，从而优化价格体系、促进良性竞争。

　　3、多种方案组合提升CFT价值：为了帮助广大CFT提升自身价值，IBM一方面将打包更多的软硬件产品组合，为合作伙伴带来新的销售机会，同时，还将设计一系列符合本地客户需求的解决方案，帮助合作伙伴实现向高价值的转变;另一方面，IBM还将配合全面的培训、软件产品认证、联合市场基金等支持，帮助合作伙伴提升技术、服务能力，从而提高自身竞争实力。

　　4、推出一系列创新奖励计划：为了激励合作伙伴贴近区域中小企业，IBM针对海量产品和区域拓展推出了一系列创新奖励计划，包括：城市拓展奖励计划、中小企业市场奖励计划、附加存储产品励计划等。

　　 存储将在下半年扮演重要角色

　　在何国伟的演讲中，尤其提到了“存储”这个词。他表示，IBM目前在中端存储市场表现不是很好，在这一市场已经明显落在了EMC之后。

　　在随后系统存储部总经理侯淼的演讲中，也将中端存储市场作为其下半年重点攻克的领域。他表示：“IBM将在本月底发布一款DS5000系列的新品System Storage DS5020，此款产品定位介于DS4700和DS4800之间。它将作为下半年主打中端存储市场的一个利器。”

　　此外，侯淼还透露IBM还将推出四大存储解决方案：其中包括存储融合方案(SAN与IP以及新旧存储联合)、层次式数据生命周期管理(Disk&Tape)、存储高可用性(HA)、Windows平台FASTback持续数据保护等。

　　侯淼预计，未来三个月中，IBM存储部门将推出87场的市场活动，覆盖东、南、西、北四个大区，其中面向中低端存储市场的活动将达65场。

　　 记者手记

　　笔者是第一次参加IBM一年一度的渠道会议，在面对直接帮自己出货的渠道和区域合作伙伴时，平日里以严谨、职业、不苟言笑的IBM表现出更加务实的一面。在笔者看到的所有演讲嘉宾和采访的对象中，听到最多的就是有关出货和打单的声音。7月过后的2009年，IBM硬件部门将主要目标锁定在了销售量上，而且是朝着更广泛区域的一种大规模出货。

　　在这次会议上，笔者看到了IBM的很多核心合作伙伴，虽然有关其和IBM合作的内部会议未能准许参加，但笔者能感觉到，09年下半年将是IBM重新考核自己合作伙伴的一段关键时期，不管是渠道上的还是系统集成商方面的;而对于像神码这样几家最核心的渠道商而言，09年也将是他们的一次重要的转型机会。IBM本次会议强调的渠道政策里最核心的一个理念就是要建立稳健长期的合作伙伴关系，如果只是作为简单的出货了事，恐怕将很难得到IBM渠道相关的鼓励与支持，而且会影响到以后的代理权限。

　　IBM 2009年蓝旋风大会，向业界旋出了一股杀气腾腾的抢单风暴，不管是服务器、存储还是构建动态的数据中心，没有实实在在的单子，讲得再好也是纸上谈兵，“智慧”也要建立在拥有良性运转的现金流基础之上。

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