回归AISAS消费者基本行为规律思考

电通给我们这些从业者分享了自己的研究成果，消费者行为模式在web2.0后从AIDMA转化成了AISAS，于是，下面这张图被许许多多从事互联网营销和口碑营销或者社会化网络营销的公司所采用：

我经常会在给客户的提案中用到这张图，告诉客户：因为消费者行为模式的转变，因为有了“搜索”和“分享”行为的出现，所以在传统广告模式无法到达的关系交互网络时代，口碑成为了影响消费者购买决策的重要原因之一。

“广告就是要在在或近或远的将来实现销售的目的”（印象中这是《广告学》中对于广告的定义），我们做消费者行为模式研究，也是希望仔细剖析消费者整个购买行为的每一个细节，然后用无孔不入的传播去影响消费者最终的购买行为。

在传统的消费者行为模式AIDMA里，我们做很多电视广告为了引起消费者注意、让消费者记忆，我们也做很多活动或者公关去激发消费者的兴趣，我们做很多促销去刺激消费者的购买，让消费者在最终选择的时候会因为我们层层的传播影响而放弃其他品牌。

传统营销行业已经非常成熟，并且得到了相当充分的细分。每一个AIDMA环节上都会有专业的公司去对应这一个消费者行为做非常细致入微的研究和执行工作。但是在新消费者行为模式AISAS面前，尤其是依托于互联网的传播服务，并没有得到充分的细分和深入的研究。

我最近总是在想我给客户展示这张图的目的是什么――是想说明我们的传播方法先进？是想用新的研究成果去说服客户我们专业？还是想告诉客户我们了解消费者，我们知道怎么在新的消费者行为模式下做传播？――但是我们真的能影响到这个消费模式的每一个环节么？或者说，口碑营销能对每一个环节都起推动作用么？

我相信随着整个互联网营销行业的发展，会出现越来越多的细分公司。

• 会出现更多帮助消费者实现“关注”、“兴趣”的富媒体公司
• 会出现很多帮助客户进行“搜索”管理的细分公司，不再单纯只是SEO或者竞价排名购买，而是更加专业的搜索营销管理公司
• 会出现很多致力于在线“购买”行为研究的公司，也不单纯是电子商务平台本身，而是会衍生出更多为在线消费行为服务的数据营销公司、电子商务管理公司、在线订单管理公司等等
• 会出现很多深入影响“分享”行为的公司，比如现在已经出现的各种体验营销――当然分享的不仅仅是产品使用体验，还会有品牌理解、消费心情、价格理解等等

消费者行为模式的研究，绝对不仅仅是一张展示给客户的图片而已。对消费基本规律的研究，能够帮助我们提供更加有效的精准传播服务。

“口碑营销”也好“社会化网络营销”也好，我们所作的营销行为究竟在影响着消费者行为模式的哪一个或哪几个环节？最近我经常觉得在很多工作的过程中，越来越淡忘对一些基本传播规律的遵循――有时候我们为了引起网民兴趣，有时候为了创造分享，有时候为了让改善搜索效果，有的时候索性没有太多目的性就去做了，形而上学的做….

上一篇文章我说 “客户认知”比“行业自律”更紧迫，但最近经常在想，如果我们可以说服客户，我们的传播行为确实是建立在对消费者基础行为深刻研究之上，并且切实有效的对消费者购买行为起到促进影响的话，那客户接受新的营销模式，或许就不是一件很难的事情了。

CIC之所以能够让自己的报告被越来越多的行业人士和客户所认可，我想很大一部分原因是他们坚持不懈的对于网民行为的研究和总结，洞察网民行为特性之后，提出对客户有帮助的建议――我想这些对于客户来说是有价值的。

中海互动在经历了越来越多的实践经验积累之后，也在逐步的让自己的营销服务更加精准，也希望可以给客户提供更加有效的新媒体传播服务。我们在打造针对AISAS某一环节上的独立产品，借助传统营销上的一些理论观点和实践经验，让传播能力更加聚合，让传播基本规律发挥最大的效应。

PS：公司新址装修进度报告（终于有点摸样了。。。）

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