话里话外：敢问路在何方 ――分销型企业信息整合从哪里起步？（1）

    首先，我们需要界定本文中分销型企业的定义。包括两种：

    1、消费品流通领域中的分销商或零售商，基本不介入生产过程（或产品 外委加工）

    2、经营范围涵盖从消费品生产到流通的全过程，但企业经营重点或利润主要来源在于分销过程。

     在延展咨询多年的信息化咨询实践中，分销型企业的案例最多。分销行业由于其地域广、产品多、人员多的一般特点，成为信息化建设最能发挥效用的行业。另一方面，也是产生困惑最多的行业。

    尤其对那些拥有上百家销售分支机构和上千个销售终端的大型分销企业，其每天都在产生和处理的信息构成了汪洋大海。如何整合这些信息，成为分销型企业拓展业务需要回答的核心问题之一。事实上，面对这些信息的海洋，很多企业往往陷入困顿：敢问路在何方？

    前不久，我们在为一家分销企业提供完调研和管理诊断服务后，客户认识到信息化建设的重要性。其原因如下：

    高度离散的行业背景：作为行业内最大的品牌，这家企业只占有国内10％多的市场份额。二线竞品的跟进速度和市场运作能力越来越强，在区域市场面临强劲的竞争对手。另外，由于行业进入门槛低，大量杂牌存在。各路神仙都有存活的空间。行业洗牌的时代还未到来。
    复杂的通路形态：和大多数大型分销企业一样，这家客户拥有遍布全国的分销资源：省公司、二三级、终端门店。在资本关系上又呈现出独资、合资和经销商多种形态。除了传统渠道，还有一些特殊通路的发展也极为迅猛。决策层需要知道每天各种渠道卖出去多少产品，与竞品相比如何，从而制定相应的市场策略。
老    客户在流失：作为耐用消费品，相对快消品，更需要对老客户的持续关怀，包括售后服务、二次销售等等。而所有的客户信息散落在渠道里面。对客户的维护取决于分销商的服务意识和服务水平。

    在这种情况下，能否在信息化方面先行一步，是这家企业能够甩开竞争对手、成为真正的龙头老大的关键。

    意识到位了，决心也下了，但信息化建设从何起步成为摆在面前的一个现实难题。