价格和价值-从鸡毛掸子,小费,曲别针及别墅说起

昨天晚上开车回家的路上路过经常路过的路口。这个路口因为排队等灯的时间经常很长，所以就被几个老乞丐盯上了，每当红灯一亮，他们就开始向车里的人行乞，对于这样的事情我一般都不为所动，因为，我素来就认为这些行乞的人只知道手心朝上问别人要，这对施舍者来说没有创造任何的价值，没有任何可交换的价值，因此，我很少施舍给他们小费。

但， 昨天晚上， 我给了这个行乞者小费。

原因很简单， 这个行乞者拿了一个鸡毛掸子，帮我把车窗上的土掸干净了，然后再敲窗，我就给了她1元的小费。

今天看最新一期的《IT经理世界》，里面讲到一个用别针换别墅的真实故事，大致说一个叫Mike的加拿大小伙子成功地用一枚区别针通过物物交换的方式换到了一座别墅，当然，这其中经历了无数个交换的回合。这看上去有点不可思议，但他成功了！

其实，如果从价格角度来看，Mike是不可能完成这样的一个计划的，但，他完成了，因为，从价值角度来看，他这样的计划是完全可行的。因为，他在每一次的物物交换过程中，交换的不是这个物品的本身，而是在交换这个物品的价值。

我记得，我学习市场营销的基础课程时，可以说在第一章讲到的就是价格和价值的关系。

价格不等于价值。价格是价值的一种表现形式，价值是价格的前提条件。

每个物品都有价值，但不一定有价格。只有在它成为商品的时候才会有价格。价格，是物品买卖过程中的一个交换尺度。在一定程度上显示物品的价值，但往往不等于物品本身的价值。
因此，只要这个物品能满足客户的需求，那么客户就会将关注点从价格因素转换到价值因素，或者说，不会纯粹从价格因素来考虑这个产品本身。

但是，很多市场营销的第一线人员很多都不知道这个最为简单的道理。也许很多朋友对以下的场景并不陌生：

客户：我想问问你们这个东西卖多少钱？（询问产品价格）

销售：卖XX钱。（漏入价格陷阱）

客户：这么贵，别人的比你的便宜多了。（客户在没有知道产品能为他提供什么价值的时候，就算是卖1元钱他都嫌贵 ）

销售：我们也想和你谈成这笔生意，这样吧，我给你打一个7折，怎么样？（在没有告知产品价值的时候，就冒然自降身价）

客户：还是贵，你们的东西凭什么比别人贵这么多？（开始不满 ）

销售：你看阿，我们公司比这家公司有名气，光广告费就比他们多好几百万，还有，我们公司是个大公司，运营成本就比他们公司要贵好几倍呢......（我无语了 ）

客户：你们公司广告费和运营成本关我啥事儿......（晕 ）

......

不用我说我们可以想象这笔生意的结果了吧。

我相信，如果那位叫Mike的小伙子使用这些蹩脚的对白话，他充其量也只能用这个区别针换个绣花针。

因此，昨天晚上，我给了这位为我掸去车窗灰尘的老妪1元钱，因为，她提供给我的是开阔的视野，我存在需求，她提供满足我需求的服务，我愿意为我的服务买单。