团购之道——双赢才是核心

有关团购的话题，在今年以来就一直都没有消停过。从Groupon获得巨额风投到王兴创办美团网，从百“团”大战再到团购网站抄袭成风，团购网站以闪电般的速度占据了所有互联网人士聊天的话题。Michael在上个周末和两位IT资深人士一起聊天，就团购的话题足足谈了四个小时，小有心得，遂与大家分享之。

团购模式之所以得到众多互联网创业者的青睐，最重要的就是良好的现金流。搞互联网创业的，有多少不是需要相当长的一段烧钱期呢？烧小钱不要紧，一烧都是百万、千万级别的，到了最后得到的就是一个半死不活的网站，这般景象在国内甚至国外都不少见。裤兜朝天的苦日子过久了，就盼着那种今天早上投入，晚上就能有收益的商业模式。如今，团购横空出世，不管是纯种的还是变种的，从整个团购流程来看，抓着现金时间最长的人就是团购网站。一开始，用户要通过网上支付将钱交给团购网站；对于商家而言，要等到团购结束了，网站才会将发生的款项结算给商家。当然，网站已经从这桩团购发生的总金额当中扣除了一定比例的佣金，据说高达30%到50%！

单纯这么看团购的商业模式，网站确实可以赚得盆满钵满了。不过，它赚的钱主要来自商家支付的佣金，而团购网站的竞争又日趋白热化，大家都争相以低折扣来揽客，商家在团购过程中几乎没有盈利甚至是亏本。这样的生意，商家又怎么可能愿意长久做下去呢？也许您会认为，商家做团购活动收到了广告的效果，所以不赚钱甚至赔本都是值得的，省下高额的广告费就返利给了用户。但是，这种以低折扣为噱头的所谓的广告真的有效果么？根据Michael对传统行业的了解，定价就是定天下，低折扣的团购活动无疑对价格体系有着极大的杀伤力，特别是餐饮业。我们可以设想一下，在一次团购活动中，消费者以3折的价钱尝到了某个菜，那么在所有看到这个团购活动的消费者心目中，这个菜就只值3折的价钱了，哪怕商家对天发誓“这个价钱是亏的”，估计也没人相信了。在Michael看来，现在的团购模式无异于杀鸡取卵，尽管用户对团购网站趋之若鹜，却是以损害商家的利润作为代价的。如果商家对所谓的“广告费用返利”如梦方醒，那么团购的游戏就无法再玩下去了。

这样说来，团购模式是不是就没有可取之处呢？当然不是！Groupon大受追捧就证明了这种模式是有价值的。我们可以对Groupon上的团购项目进行分析，它们很多是一些“稀奇古怪deals”（语出李开复微博），而不像国内那样多是餐饮类的团购。Michael认为，并不是所有产品都适合做团购的，尤其是夹杂着服务在其中的产品，譬如餐饮。最适合团购的产品应该具有以下特性：

1、它必须是一个具有标准的产品，用户可以很容易地感知产品的好坏；

2、具有一定的可定制性；

3、高附加值，即单个购买价格昂贵，当数量达到某个数量级之后，成本急剧下降。

以上三个特性，最重要的是第三点。Michael身在广州，接触过不少生产制造商。他们告诉我：很多产品的生产都需要起模具，而起模费通常都很贵，如果生产数量不多，模具又无法重复利用，那么起模费分摊到每一件成品上就相当客观了。此时，团购平台的优势就能大展拳脚了。我们可以通过它来集合一些个性化的需求，从而产生规模效应，赚取中间的成本差。这么一来，客户能够低价得到产品、商家也能多接订单，真正实现了双赢。我想，这个才是团购网站能够细水长流的核心价值吧！

 

[注：]本文首发个人博客Fantasysoft