传统卖场或沦为“电商”义工？

刚在财经和科技版同时看到一则消息，京东2012年签800亿三年的家电采购合同。这个合同，应该是意向性的，平均每年267亿。考虑到网上销售的增速，可能2012年比较少一些，但估计也有机会冲击100亿，2013和2014年则是高速增涨期。网上家电销售渠道，关键在于配送和服务，物流方面除京东自建的外，各大厂家的物流配送体系也会起到互补的作用。而服务方面，京东如何协调线上的服务，和厂家线下的安装、调试、维修、退换机等服务，则是电商渠道是否能迅速扩展的关键。

 

当然，以上的问题，电商和厂家会通过不断的磨合和改革，最终会一一解决。如何平衡电商渠道和卖场渠道的关系，如何定价，这是苏宁易购这种同时有两种业态的渠道商要重点考虑的问题。目前，线下卖场渠道还占有优势，但电商渠道的快速发展，以及年轻消费者网购习惯的养成，已经对传统渠道产生影响。

 

我身边不少朋友，在大家电的网上购物时，一般采取先到卖场看货，咨询功能和价格，也会砍价，然后回到网上，在电商渠道下单（通常电商渠道有价格优势，在同价或赠品相当的情况下，不少年轻人会选择网上下单和支付）。从这种趋势看，传统卖场的直销员，有可能是在为电商作义工，电商节省了客服提供咨询的成本。实际上，也确实有不少电商的客服人员，建议咨询用户对某一款产品先到卖场去感受一下，我拨打过几家主流电商的呼叫中心，咨询某型号产品比较专业的使用问题或技术参数之类时，客服人员都不约而同地推荐去卖场感受一下。

 

目前，电商销售大家电起步时间不长，也没有经过海量销售的考验。不过，电商在数码和小家电积累的经验，以及新一代消费者购买习惯的改变，电商渠道超越传统渠道应该是在不远的将来。

 

电商渠道卖家电前途是一片光明，否则京东也不会对家电这种费时费力，利润率相对较薄的产品下重注。不过，电商和传统渠道的竞争，还得经历定（议）价博弈，物流配送速度，电商自建服务体系和厂家服务体系的整合、协调等一系列的问题。这些问题，目前在传统渠道基本不是问题，但对于电商来说会有层出不穷的新问题。这需要电商及家电企业有大智慧、大魄力来解决，而不是纠结于短期的既得利润。

 

传统渠道有所谓的入场费，占位费以及名目繁多的店庆、促销等等，相关的成本最终还是由消费者来买单。电商渠道要发展，不能单纯的去复制这些（比如某宝的旺铺费），而是要为家电企业和消费者打通中间环节，降低交易成本，通过电商销售规模，移动信息化，集中配送等手段获取合理的收益。