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管理层不懂营销是企业的悲剧

发现一个奇怪的现象，很多企业领导自己不懂营销，也不去学，偏偏找个也不会营销的主管带一帮不会营销的业务员去搞营销，这等于是瞎子带瞎子。

我十年前刚进入装修行业时候，在北京一家公司做业务员，老业务员带我去小区门口蹲守，当一个业主出来时一大帮业务员就呼啦围过去了，递传单要号码，把业主逼的躲躲闪闪。我只跟老业务员干一天就知道这办法不行，就去找保安商量购买业主名单，竟然花很少的钱拿到，其他业务员有时候一天拿不到三五个号码，我一下子拿到上千个，公司看我挺有点子的就让我当主管。

那时是两个组，另一组依然用蹲小区的老办法，我们就坐在公司打电话，我招聘的人其实很奇怪，专招那些有家要养的妇女，因为他们需要钱养家就会拼命干。

那时我懂得写答客问，把公司的好处编几十条让这些大妈级的人背熟，然后应用。

开始他们打电话声音都是颤抖的，害怕，有的被人骂过后当场痛哭，三番五次想放弃，但我会告诉他们凡事等熟练就好了，你们要抱着给客户提供方便的心去打电话才行。

就这样连哄带劝，把几个从没干过装修业务的女人锻炼成了脸皮超厚的业务员，不管业主如何骂，只要还没装修，她们就盯着，有时候一个单子盯一年多才成交。

但是她们一天比一天拿钱多，有的比总经理工资都高。从那以后几个人无论我跳去哪里都会跟着我走，有她们我到哪里都最少是主管，相对于另外一组，我们手段虽然原始，但已经是那时候比较先进的方法了。

到临近我创业的前期，打电话的方式已经不行了，电话名单被转无数次，业主已经不会听业务员讲话了，那时候我就知道要变化了。

我尝试互联网找单，有些业主会把电话公布在网上，那时候上网的业务员还少，我拿到电话打过去基本就可以把人约到公司来，我的业务员也跟着我学，到三六五那去竞标，虽然也困难，但比打电话效果好，我也是在那一步才知道互联网可以接单谈生意的。为后来的创业打下了基础。

到我自己创业时，很多方法都去摸索尝试，绝不坐以待毙。所以跟我干的人虽然忙但没有业绩压力，只要按照我说的去做了，自然就会有业绩。当年朱晨跟我干时候问我一个月的业绩任务是多少，我告诉她你不用管这个，只要派给你的事做妥就可以，她一百个不相信，说以前在别的公司干时候追着业主屁股后边说人家都不来公司，像我们这种被动等客真可以吗，过不到一个礼拜她就很服气了，因为我们绝不盯单，只把我们自己完整地展现给业主后让他们自由选择，业主反而没压力。

说来说去，一个公司，要不就老板懂营销，要不就有个可靠的主管懂，不然下边人没法干，只能耗死企业。

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