认识SaaS的历程

SaaS已在口边说了好几年，当初还在学校的时候就认识了SaaS，以为是个技术新潮流，认定它是一个可以专研的技术方向，毕业论文就以它为题，还闷在家里9个月，做了个号称基于SaaS的在线租赁CRM系统，当时把xtools、800crm当做楷模，认为他们是中国搞SaaS鼻祖。后来去了阿里软件，冲的就是它号称中国SaaS管理软件第一的名号，当时大家把Salesforce当楷模，极力模仿。再后来大家一锅端到了阿里巴巴，延续SaaS之路，但认识和提法有了很大的改变。因此，这几年下来，我对SaaS的认识随着知识的积累和环境变迁有了好几个阶段的变化：

1. 软件搬到互联网上，租户间相互隔离
2. 可供第三方定制化的平台
3. 软件和服务如水电煤按使用付费
4. 所有功能免费，按效果付费

阶段一：软件搬到互联网上，租户间相互隔离

这一阶段是SaaS开始兴起的时候大家的公共认识，搜索SaaS相关文章，谈及的都是SaaS可以降低成本和门槛，节省硬件资源，用户只要能上网，就是随时随地使用软件。当时我自己也是沿着这个方向来学习和开发SaaS系统，这个阶段做SaaS，无非就是要把软件互联网化，以B/S模式来构架系统，其中最关键的问题就是如何解决租户间的数据隔离，大家跑在一个系统上互不影响。另外，系统安全也是谈及最多的，大家都挖空心思来让用户感觉到安全，放心把数据放到你这里来。这个阶段除了自己闭门在家开发的CRM系统外，在阿里软件开发的在线财务和在线进销存都是沿着这个思路，整个系统通过会员方式提供服务。这样一来，很多小企业原来用不起CRM、财务和进销存的现在都可以用得上了，起到了一定地普及管理软件的作用。但有个很大的缺陷，整个系统一股脑地提供给用户，并且功能还是一模一样，不管用户是否用得上。其实，管理软件领域，企业间的差异化非常大，特别是小企业，盈利方式不同、所处阶段不同和管理方式不同都会导致对系统需求的不同。我们所提供的标准化SaaS系统他们不需要也用不上，应用门槛太高。

阶段二：可供第三方定制化的平台

由于在阶段一所面临的问题，我们感觉到SaaS应该是一个平台，汇集广大的ISV来这个平台上开发定制化应用，来解决企业的差异化需求。于是乎我们开始学习Salesforce，学习它CRM+force.com的模式，具体说来就是用核心应用吸引人气，用开放的平台来吸引ISV，通过核心应用+第三方定制化扩展的方式来提供服务。于是，我们开始学习平台建设，学习如何在已有的服务里加上可扩展点，学习如何让应用可定制化。这一阶段是技术人员比较亢奋的阶段，因为这种模式对技术的要求非常高，大家考虑的不再是具体的业务系统，而是一个个的平台化建设，比如OpenApi、OpenData、OpenUI等等，反正啥都要带个Open的前缀，云计算也在这个时期被兴起，与之配合的是PaaS模式。到后来干脆直接仿效Salesforce，它们是CRM+force.com，我们是进销存+XCUBE，也决心用进销存这个核心应用来做龙头产品，通过自主开发的XCUBE来满足定制化需求。这个时期可以说对SaaS的认识还是蛮先进的，在国外也有成功的案例，但问题是这个平台能被多少人所用直接关系到这个模式能走多远，一个无人问津的平台不管它有多好的技术，多好的可扩展性，多open，都一钱不值。什么是平台？这个问题我们想了很久，其实很简单，用的人多了它自然就成了平台。

阶段三：软件和服务如水电煤按使用付费

到了阿里巴巴后，我们的战略方向有调整，不再走大而全的管理软件路线，而是小儿精的电子商务工具路线，随之也调整了对SaaS的认识。感觉SaaS不是一个技术名词，而是一种运营模式。我们彻底颠覆了以前对SaaS的看法，感觉只要用户能按需使用，按使用付费就是SaaS。于是，我们拆分原来大而全的系统，变为一个个可以独立售卖的小应用，基本功能免费，核心服务收费，走的其实是增值服务模式。这一阶段，让我们从平台又走回到了应用，辅以配合的是后台自助支撑系统，能让用户很方便地订购服务、按使用付费、账单和充值。开发了订购系统、计费系统、账户系统等等。这种模式使得我们彻底地摆脱了靠销售和渠道去售卖的陈旧方式，取而代之的是真正的互联网运营，这是整个阿里巴巴希望走的方向。但仍然起色不大，主要是在于这个“基本功能免费，核心服务收费”上面，很多用户不喜欢这种被隔离的感觉，服务是否有用，是否被别人接受，不是由我们自己定的，什么服务该免费，什么服务该收费不是我们拍脑袋就可以决定的，这个应该由用户决定，得让用户心甘情愿交钱

阶段四：所有功能免费，按效果付费

顺着上一阶段下来，我们认识到不该有这个我们定义的分水岭，得让用户心甘情愿付费，那么关键就在于按效果付费，因此，我们开始免费所有功能，尽可能地让更多用户用到，然后，按照用户的使用的量和效果，来向用户收取费用，只有当用户确实是依赖于这个功能点，并通过它得到了收益，我们才从用户的收益中分成，这种模式是最符合经济规律，最让用户所接受，最合情合理的了。其关键点在于端的铺设，我们得想尽办法把我们的应用铺到用户能产生收益的地方，另外，也极大地考验我们的产品设计，要想赚到钱，我们的应用就必须为客户带来价值带来收益。关于这一点，我们CEO也在国外成功的SaaS公司考察过，回来给我们做了分享，可见以前的博文

总之，SaaS之路会一直走下去，变得只是对它的认识