金山总裁雷军：我在东京的日子

日本，全世界第二大经济体。这里拥有世界上最挑剔的客户群；拥有世界上最认真的工程师群体；拥有世界上最独特的企业经营文化。调查显示，83.7%的世界500强企业认为日本市场是世界上最难进入的市场。

然而，今天中国的企业正在甚至已经把目标瞄准了日本。

面对100多张空着的记者席，做了10多年企业的金山总裁雷军心中暗暗叫苦——“砸了”。

在日本没有质量别谈价钱

2005年9月14日，日本东京Westin酒店。金山产品进入日本市场新闻发布会的现场。此时离发布会开始还不到30分钟。雷军让自己的随行人员和金山日本分公司的同事全部坐在台下前排，即便如此记者席仍然几乎全部空着。雷军横下一条心只能硬着头皮上台了……

此时距离金山第一次和日本市场亲密接触已整7年。1998年雷军就曾和一家日本代理接触，雄心勃勃地准备把金山WPS带入日本。可后来发现根本做不进去。“日本客户实际上是全世界最挑剔的客户群。日本不是价格敏感型的社会，而是质量敏感型的。”雷军感慨道，“我们的产品根本不具备国际竞争力。”受到打击的雷军不再提国际化，把产品做好才是最重要的。

经过漫长的7年，雷军终于认为金山的产品可以达到日本市场所认可的质量了。不过进入日本还有一个大问题就是——资金。在日本做一家公司的成本相当昂贵。“同规模的企业在日本的运营成本要比国内高5到8倍。”

为此，预算有限的雷军提出了金山控股管理层持股的日本模式。金山投资了3亿日元，由日方合伙人负责在日本的运营。雷军表示这种公司模式“实际上连最少的人力培训成本也省去了，当然金山是要绝对控股的。”

在日本没有资金就靠互联网

Westin酒店发布会现场。日籍的金山员工最后在会场两侧布置金山的展示架。令雷军惊讶的是，日籍员工们先用细细的绳线先拉出一条直线，再去摆放展示板。雷军期望这种“日式严谨”能够体现在日本记者身上。

2005年的金山已经有办公软件、安全软件和网络游戏三大事业部。究竟先把什么带到日本。经过内部讨论最后决定以《金山毒霸》打头阵。“这主要是因为日本厂商在这个领域做得不好。你要从日本人强项手中夺市场太费劲了。而占领杀毒市场半壁江上的诺顿和趋势科技都不是日本厂商。”雷军对记者表示。

“互联网”这个词再次萦绕在雷军脑中。“先在网上让日本用户免费试用一年。我不相信日本人免费的好东西他就不用。”一年之后毒霸已经有了200万的装机量。

2006年8月，金山以年费980日元，大约相当于日本杀毒软件1/5的价格对日本用户收费。收费是冒险的举动，不过低价政策最终起了效用。

但事情总不是一帆风顺的，在收费政策仅仅开始3周，金山便遭到当地安全软件厂商的低价阻击。不过幸运的是金山在日本销售的渠道全部是网上。而日本本土Sourcenet需要庞大资金的店面销售。“我们除了人力，几乎砍掉了所有成本。”雷军对记者表示。实际上挂着“金山日本株式会社”牌匾的日本金山分公司仅有9个人。

在日本还得靠当地的投资

离发布会开始仅几分钟，雷军向主席台下一望——100多个座位全被当地记者坐满了。雷军开始用中文演讲……当天日本NHK电视台在朝核六方会谈新闻之后，以罕见的五分钟报道了有关“中国软件企业进入日本”的新闻。

很快雷军就让日本人惊讶了。2006年9月21日，金山WPS以4980日元的售价，仅仅是微软Office在日本零售价格50000日元的1/10的价格杀入日本。日本高达92%的个人正版率为金山在日立足提供了足够的空间，被雷军戏称为“拉面价”的WPS“对日本普通的个人用户还是有一定吸引力的”。

2007年3月18日。金山日本分公司获日本最大风险投资商集富巨资投入。

至此，一直怕金山日本分公司成为企业“血窟窿”的雷军终于松了一口气。

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参考：http://www.cyzone.cn/a/20070412/4455.html