【财经】同程网 -- 盈利模式

近日，同程旅游网面向所有酒店预订客户推出了售价仅为“20元”的星级特价房，这是继去年年底春秋航空的“1元机票”之后市场上出现的又一种超低价预订产品。同样是与旅游相关的网络预订产品，同样出现在资源紧缺的“黄金周”，同样以超低价出售。众所周知，“1元机票”的促销者就是是生产者本身，这种低于成本价格的促销行为难免让人质疑。春秋航空正是由于促销这款“1元机票”被罚款15万元，主管部门的这一决定多少代表了很大一部分人的意见。而这样严厉的处罚却没有阻止同程旅游网推出“20元星级酒店”的产品，究竟是这种炒作的宣传效果太好，让经营者不畏重罚，还是其中另有更高明的用意？

　　据了解，同程网对“20元星级酒店”的筹备早在两个月前就已经开始，他们并不否认这一创意来源于“1元机票”，但是明确表示，“20元星级酒店”与“1元机票”有着很大的不同。
我们在同程网(www.17u.com)上看到，杭州紫金港大酒店、林芝小天鹅宾馆等酒店都挂起了20元的售价，昨天记者也采访了成功预订杭州紫金港大酒店的孙先生，他介绍说：“我一直是同程网的忠实用户，在这里预订酒店不是一次两次了，他们的服务和奖金都是我很满意的。能够订到20元的星级酒店，我觉得非常幸运，据说这也是跟另一位朋友与时间竞争的结果。我期待以后有更多这样的产品和机会。”

 　　而同程网预订部负责人反驳了“20元星级酒店”完全是宣传噱头的说法，他说：“我们需要有效的宣传，但是有效的宣传不等于谎言和炒作。可以说20元是一个很大的宣传点，但是我们要达到的宣传目的并不是低价，而是‘网络’是一种非常好的资源分配工具，足以让更多人享受到更多的实惠。中国的旅游市场相当大，资源提供方和需求方都有相当大的潜力没有被挖掘，而传统的营销模式很大程度上限制了两方面的沟通，不利于销售渠道的拓展。尤其是在黄金周这样的旺季，产品看似供不应求，价格暴涨，但实际上还有很多资源没有被利用起来。如果使用网络拓展供销渠道，效果就完全不一样。我们的‘20元星级酒店’就是希望将这样的理念传递给供求双方。”

 　　那么同程旅游网究竟使用了什么样的整合手段，能够推出如此实惠的价格呢？“我们近一年时间来一直专注与旅游分销系统的研发，对于旅游企业来说我们的系统可以帮助他们实现目前所能想到的全部网络营销程序。而作为旅游企业中非常重要的组成部分，酒店也是我们系统所要服务的对象。我们正是将系统的研究推广、酒店会员的开发服务以及我们的预订服务三者相联系，才从中找到了一个很好的契合点。酒店获得了网络营销的新渠道，我们得到了优势资源，消费者则能获得最实惠的产品。”同程网负责人提到的“系统”就是他们着力打造的“中房信旅游分销平台”，由于该产品刚一上市就引起了旅游各行业经营者的关注，同程网也借产品销售的机会，与超过15个城市的近40家酒店建立了战略合作伙伴关系，并且从酒店方面拿到了一部分客房资源，而这些资源就是本次“20元星级酒店”的部分来源。

 　　其次，同程网利用网络优势，将流行的Last Minute概念加以推广，整合酒店中突然取消的团队房、noshow的散客房等瞬间积压的资源，用超低价的优势在极短的时间内为它们寻找新的买家。虽然看起来是偶然性的资源，但是当这种偶然性积累到一定数量，达到相当的规模就变成了必然。而只有网络这种工具，才能让这种瞬间资源的规模化变成现实。

 　　“随着旅游分销理念的深入影响，网络预订还会有更大的发展空间。除了酒店产品之外，旅游市场上还有很多其他产品有这种特价促销的可能。这并不是违反市场规律的表现，恰恰相反，这是一种对经济规律的合理利用。因为在特定的时间和地点，供求总是不能达到完全的平衡，而超越了时空局限的网络，则是利用这一空隙的最佳工具。”如此看来，同程旅游网确实是没有硬着头皮做赔本买卖。这款产品的市场反映如何，还需要等待更多体验者的反馈，不过通过同程旅游网的解释，我们似乎可以看得更深入一些。

 　　除此以外，同程网还有一大特色吸引了非常多的酒店经营者，那就是客人留下的真实点评。这些点评涉及酒店的设施、服务、营销等各个方面，为酒店工作的改进提供了明确的方向和实际的帮助，对酒店经营者来说，这些点评是很好的监督检查工具。另外，点评的好坏也极大地影响了酒店的预订量，说明网上的点评已经成为客人选择酒店的重要参考。同程网正是凭借这一特色，邀请酒店参与合作，用特价的房间来换取更多的客人点评，这也是一个新鲜的宣传策略。

 

=================酒店类的站的赢利模式===================

一般有几种模式，一是酒店自己建站，这个不多说了;二就是酒店中介，现在目前象携程、艺龙、同程都主要是这样的模式，有自己的呼叫中心和客服人员，我们小站长不可能做到这点的;三就是联盟了，其实艺龙、同程他们都在做联盟的，注册他们的帐号直接把酒店定单和查询转到他们的地址，然后就具体实际成交来提成了

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同程经过年的打造，在全国旅游企业中已经形成一定的品牌知名度，“品牌”本身包括“著名”与“信誉”这两层内涵，因此，要打造一个品牌，就要先打造“诚信”，同程的红黑榜和光荣榜做法，与支付宝的支付接口对接，来规范网上旅游企业约束自己的交易行为。起到非常积极的效果，“一元住星级酒店”“旅游博客大赛”等各种回馈活动，真正让客户享受到低价与好处，用“商鞅立木”的形式来树立自己的诚信形象。同程ceo曾在阿里做诚信通销售，对阿里的文化与诚信观比较熟悉，深知诚信是b2b网站的命脉。

 

同程不断的搞圈地，主攻政府机构，以点带面，然后向所在地的旅游企业发起攻势，此举起到事半功倍之效。同程借国家大力发展旅游电子商务这一机遇，培训自己的讲师团队，为当地旅游企业进行电子商务普及与推广工作，山东就是典型的案例，运用C网资源与B网优势，向山东输送大量的客源，直接给当地带来收益，另外特色旅游卡，1元游景区（旅游淡季）让游客得到实惠。真正达到，地方政府，旅行企业，游客三赢的局面。08年和09年是中国旅游的旺年，全国各大旅游省份、城市政府把旅游产品推介工作作为重点进行宣传，加强旅游产品体系建设，优化旅游产品结构，政企结合，举办各种大型主题促销活动,努力提升当地旅游知名度和竞争力，促进区域旅游合作，争创市场开发新优势。同程率先抓住了一些机会。

 

同程善于媒体炒作和自我炒作，适时造势其实是很重要的，给自己造势，也给这个行业造势，通过参加赢在中国，把同程网项目推到媒体和网友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范围很小，很难有大的赢利，而b2c正是同程后续的战略之一，也是更大赢利的途径。B2C 需要大量的资金，通过媒体造势，找到自身的融资渠道。让VC亲近同程。同程六合一推出时也通过大量的媒体报导，软文宣传产品，为同程市场占有率作了有力的武器。

 

模式优势： b 网 c 网 酒店 机票 预定系统 线下实体连锁店

电子商务网站经过中国近十年的发展，如今产业、市场不断细分，行业网站已经从跑马圈地走向精耕细作，旅游网站经过这几年的发展，国内形成像携程、E龙这样的以酒店、机票、客房、度假产品预订的在线网站。中华行知网，中国通用旅游网、乐途旅游网、九游网等一大批新的旅游网站。中国旅游消费市场潜力巨大，btoc所占的份额还不足2%，而作为世界第一大的互联网网民国，没有理由在网上在线旅游市场份额如此低，随着散客和自驾的趋势越来越明显，互联网预订将有可能成为未来主流。同程网正是顺势进入C 网,从同程的销售业绩中，不难发现，C网的的销售额度在不断提升。线下实体连锁店以5000元低极的门槛加盟，着实让许多中小旅行社获得与大旅游企业同样的机票分销系统、旅游产品分销机会，随着更多的实体加盟，同程的分销能力有力增强了，得到的返现也更多了，统一的形象，统一的系统，同程的品牌形象无疑得到了巨大的提升,模式优势也越来越明显。实体店不改变原有的旅行社的经营规则，只是多了一块牌子和多了一个统一的平台接口。

通过大量的原始积累，同程在B网获得了大量的供应商，随着C网的影响力不断提升，B网不断有更多优惠低价的产品向C网输送，形成有力互补，良性循环，造血功能不断增强，形成良好的现金流，对同程后期的发展有巨大的提升，c网上模式上与携程之间的模式有一定的区别，是纯互联网式，结合短信，就避免了建呼叫中心的高额成本。网络预订的空间比电话预订的空间更大，所以赢利的增长点也将有更一步的提升。

运营优势：市场占有率 政府公关能力 技术 各地办事处建立 学习创新

同程在做同业平台得了个先机，在旅游电子商务发展初期进行B网的建设，在竞争力很小的情况下得以迅速积累了一大批旅游企业资源，自身的赢利能力已经形成，再加VC的跟进，以及同程一系列的市场活动和政府公关，同程占据了一定的优势。

C网建设同程没有进行大的烧钱活动，而是通过让利给消费者，让消费者正真得到好处，加上B网旅游企业的资源，同程在线下进行了各种专题活动。把钱花在线下，通过活动聚拢人气，把线下人气带到线上，虽有悖于常理，但这种对通过活动揽人气做法，已经得到认可，真正互联网上投入的并不多。比如住酒店客户点评拿现金活动，让客户感觉很真实，同程奖金模式，直接向携程、E龙的订房模式发起挑战，和携程进行比价。携程高额的呼叫中心成本、酒店供应商维系开发成本，人力资源成本，硬件投入成本，虽然他具有一定的优势，但这一模式上确实让同程找到自身的差距与发展的空间。

办事处这一模式是可以肯定的，旅游具有一定的空间性与地域性，同程的会员遍布全国，在全国主要旅游城市，同程已经在当地设立办事机构，随着时间的推进，将越来越多的办事机构建立，通过当地的服务机构，可以更好的服务当地的旅游企业，提升同程的服务品质和口碑。办事处也起着与当地政府接洽、活动承办策划的功能。办事处具有销售团队，不仅能解决办公费用，而且还能为总部增加利润。当然前期进行了大量的市场调研和准备工作。

同程经常搞旅游博客大赛活动，看似平常的比赛，其实blog是继论坛以后更聚拢人气的方式之一。旅游者把旅游的经验和感受写出来与别人分享，有的形成旅行第一手资料，对游客出行有着极大的便利，长期以往，一方面增加网站内容的原创性，便于搜索引擎收录，另一方面其实起到了口碑宣传的功效。写博客得现金，是一举两得，同程把烧在互联网的钱，用到在这里了。而且效果显著。

同程与各地旅游局、报纸、电视媒体举行各类活动，比如旅游线路设计、摄影大赛等活动，不断暴光同程在当地形象，运用小城市包围大中城市的策略，在这过程中，同程正努力扮演自己的旅游媒体形象和当地旅游资源招商的大使形象。